第十四届广州建博会专访：苹果贵族营销总监李功定

7月8日，第14届广州建博会在琶洲国际展览中心隆重开幕，展内人潮涌动，热闹非凡，320000平方米的超大规模继续雄踞亚洲同类展会之首，再次创下历年新高，2400家参展商各自搭台唱戏，超过12万观众进场参观喝彩，首设的集成家居展区得到了众多企业的关注，多个展区以丰富多彩的活动来吸引观众眼球并取得良好效果。记者出击展会，倾听行业精英声音，第一时间了解企业最新动态，捕捉市场风向，以下是苹果贵族衣柜营销总监李功定访谈实录。

苹果贵族衣柜营销总监 李功定

采访对象：苹果贵族衣柜营销总监 李功定

采访时间：2012年7月8日

【记者】：参展是我们企业的常有动作，三月份和七月份展会苹果贵族衣柜都参加，您觉得整个状况还满意吗?

【李功定】：展会从整个效果来说是比较好的。其实这一次应该是我们这么多届以来最好的一次，无论从产品的展示和空间的设计，还有包括我们统一的新的一种形象，我们应该都是比较满意的，而且效果比较好。

【记者】：您觉得人流量怎么样?

【李功定】：人流量应该来说这次比三月份的好很多了，最起码你看整个人还真的是蛮多的。但是大部分的这些客户都是在观望，观望的态度比较多。

【记者】：这一次的展会上，您觉得我们企业一个最大的特色是在哪儿?不管是活动或者是品牌的展示上，有一些什么样创新的地方?

【李功定】：这次最大的特点，应该是我们整个新的形象。与往年不一样的，就是我们往年的设计方面都好像感觉没有一些突出点。但是经过这次，我们前期在设计团队这一块，加强了很多，应该来说逐步的突出我们的个性。就是从外面到里面这一块，都突出，有我们的一个代表。

【记者】：您觉得我们的个性是表现在哪里?

【李功定】：比较现代，比较舒适，还带一点点贵族的氛围在里面。

【记者】：在上半年，您会对我们整个企业的表现做一个什么样的评价?

【李功定】：其实今年整体来说大家都觉得行情是比较不乐观的。去年年底的时候，我们已经预测到有这样的一个氛围了。我们提前也做了一些措施，包括去年，我接受你们国庆的一个活动采访的时候，我们也有讲过。今年的形势，绝对比往年要难做。我们今年就已经采取措施，就是走出店面，帮助更多的专卖店去做活动。通过今年上半年，我们把重点放在店面这种维护上面去，给好几个店策划一些活动，效果也比较理想。很多一些企业反馈的信息都是说业绩上面有下滑，但是我们从上半年，就是这两个季度，我们的增长应该同比第二季度，基本上增长百分百。

【记者】：增长了百分之百，这是一个非常乐观的数字了吧?

【李功定】：对我们来说应该是比较乐观的。主要是从两个方面比较突出：第一，我们提前做出一个帮助店面、走出坐店销售这个环节。第二，我们今年招商的支持力度比较大，三月份的招商比较成功。所以整体的业绩是在增长。

【记者】：苹果贵族衣柜专业程度是很强大的一点，而现在这个展会因为一些趋势或者流行去推出集成家居展区。您对这个是怎么看的?您对集成家居是持什么样的态度?

【李功定】：其实这个我们很早都已经在做了，你看我们整个展区里面，我们很早就意识到这个问题。所以我们很早就做产品的组合，提高店面的销售场子。所以你看从整体家居到我们的配套的隔断门、阳台门、生态门、卫浴门这一块，我们在前面已经意识到。所以我们现在在这一块应该是走在其他的前列，现在他们普遍才来走这一块，相对来说我们应该走在前面一点点的。

【记者】：走在前面必然有自己的一个经验，您觉得哪一些方面是可以分享的?

【李功定】：从两方面去说，一个是工厂，一个是专卖店。从工厂来说，我们本身去开发、研发这些产品，我们非常有优势。因为我们集团本身就是在做这个门，做门这一块有很成熟的研发渠道，尤其是把家居和建材都基本上结合在一块。所以我们的配套是做这个隔断门、仿真门，这一块我们的优势很大。既然我们研发能跟得上的，我们生产这一块也没问题。从代理商这个角度出发，首先我们代理商如果只做单一的产品，单一的销售，他们的压力会越来越大，所以我们帮助他去做渠道、做促销、做活动，我们提供更完善的产品组合，让在同行业之中更能突出我们销售的优势。我们把每个产品组合，对应了竞争对手之后，进行一个对比。这样就会更突出我们走在前面的，刚才说到的，整个集成这一块就会更完善一些。

【记者】：在渠道的建设上，我们这边有一些什么样的经验可以分享?

【李功定】：你说这个渠道上面，我们现在都还不是一个重点。其实我们现在真正的重点，应该是在产品上面去完善，服务上面去完善。因为做定制这一块对产品这一块的要求是比较高，出错的机率也比较高。终端这一块还是需要了解。

所以我们刚刚结束了一个经销商的精英代表培训大会。我们是从七月五号到七月七号，三天时间组成了经销商的精英培训大会。主要给他们培训我们的专业知识、专业测量知识，还有我们专业的安装知识，加强他们对这一块的了解。第二方面，主要就是一个店面的经营和销售，现在采取好多模式，不断的复制。因为我们上半年很多比较成功的一些案例，我们都做成一个案例，一个视频，给所有经销商分享。

【记者】：取得的效果怎么样?他们能够成功的复制这种模式吗?

【李功定】：基本上从培训的效果来说，应该来说是很成功的。因为通过这次培训，很明显感觉到他们对这一块信心增加了很多，而且很有激情。但是这个是要不断的支持他们，去推动他们，后续是我们的一些主要的重点的工作。

【记者】：我们搜房网每年都会一个消费趋势的调查研究，也想听您这边对今年，不管是门或者是整个行业来说，消费者表现的消费特点，您觉得感触比较深的是有哪些关键词?

【李功定】：其实基本上现在来说主要还是以普通材质和风格。也会有一些高端的群体会趋向于更环保、更有生态的。就像我们一个生态板，就是多层的生态板和实木板，这个只是高端的一些客户在引领。但是这种趋势可能还要不断验证才能够消化。毕竟目前来说这些人消费，大部分的群体还是比较理性，还是针对现在这种观望的态度下，还会比较保守。所以高端群体就是一部分在引领，可能把他们的水平提高以后，三五年，这一块就会达到现在我们普遍的一种状况。

【记者】：您觉得我们做这个高端渠道，针对高端消费者，您觉得应该还有一些什么样的地方可以更完善?

【李功定】：应该来说就是我们在与专业的这种角度上面去引领或者推荐，消费者理性的消费我们比较实用的一些东西。最主要的是通过我们的专业来体现出我们的服务，而不是说我们能够把客户引导到哪一个高度上面就消费哪一样产品。而是实实在在的简单来说，你的一个房间，一个面积的大小，我是按照实际的比例给他配备。