赖铁勇:终端为王渠道创新 建自有渠道品牌

采访对象：穗宝集团零售总监 赖铁勇

                              地点：广州越秀区穗宝总部大楼

【记者】：穗宝集团今年11月推出了新品“优莱斯雅“，为什么选择在市场不怎么好的情况下推出新产品，今年这个新产品表现怎么样?

【赖总】：“优莱斯雅“的市场表现还不错。穗宝集团的大众化品牌一直在人们心目中都有一个根深蒂固的印象，穗宝是一个比较大众化的品牌。而我们在一些比较有专业含量的一些高科技的内容里面，我们想放到一个比较高端的一个品牌里面去体现出来，深刻体察每个人对于睡眠的差异化需求，在越来越细化的终端市场，因人而异地提供专业推荐与睡眠健康指导，为消费者带来更具科技性的床垫产品，并丰富整个集团的产品，所以我们会推出“优莱斯雅“。

“优莱斯雅“在10月份也是一个传统的销售旺季，下半年能够迅速地让消费者接受购买得到，如果是在上半年的话比如淡季的时候，比如春节过后成为家居行业的淡季，购买的人群是比较少一点的。

【记者】：2012年穗宝集团将在终端推广两个渠道品牌，赖总请为我们简单介绍一下这两个渠道品牌，为什么会在这个时候推出渠道品牌?

【赖总】：终端为王嘛，穗宝已经有一千多个零售终端的网点。我们现在想在渠道方面做一些新的改变，所以我们推出LVXANE和睡客小镇两个渠道品牌，就是类似于屈臣氏的店面，在这个店里我们卖很多的产品，消费者家庭卧室里面的产品我们都会有。

穗宝集团有四十余年的历史，我们一直专注于做床垫的专卖，但是大家都知道，其实在卧室里面最重要的家具还是要床和床垫，然后再延伸到周边的梳妆台、台灯、床头柜、衣柜等等，我们也是希望通过渠道品牌，把卧室产品整合起来卖给消费者，这可以说是一个卧室家居整体解决方案的一个门店。

LVXANE和睡客小镇的定位不同，LVXANE定位高端，面的一些卧室家居的产品，基本上我们会考虑从国外进口。以专业的态度、全球化的视野缔造一站式睡眠体验馆，将世界级高品质睡眠体验带到消费者身边。

睡客小镇定位是大众化渠道品牌，在里面我们会卖我们穗宝的床垫，也会卖优莱斯雅品牌的产品，除了床垫，还有床、床上用品，加上这些灯饰、衣柜这些组合的一些卧室里面的家具我们都会整合在一起在这个渠道里面去卖。 “睡客小镇“，以“我的幸福小窝“的全新一站式整套卧室购物体验，为穗宝集团的大众零售渠道开路。

【记者】：接下来请赖总跟我们讲述一下明年在终端零售的一些目标和计划。

【赖总】：首先，床垫这产品更注重的是体验，在终端来讲，消费者在购买床垫的时候，更希望有更多的体验。包括产品和服务的体验,所以未来对穗宝集团的零售来讲，有两大模块，一个是：针对现有的专卖店经销商渠道网店进行加强执业知识培训，全国性的一些促销活动将会有更明确的促销指引，物料、促销术语和工具都会有进一步的开发出来，给到我们的经销商，使他们在单店的能力更强。另外一个是：我们最近建立的团队来负责终端的执行和策划，同时也为终端的销售店员进行培训，这是我们给现有渠道给予的支持。还有呢是我们零售渠道的一些平台，加大直营店的开发，利用我们的渠道跟经销商进行合作，向全国不同的地方开展我们的零售渠道。这也就我们2012年工作中的一个重点吧。毕竟床垫注重于体验，所以我们在经济不好的时候更要话大的心思在零售终端的一些支持和终端渠道建设上。

【记者】：对于渠道品牌我们还是想多了解一些信息，现在穗宝在里面提供床垫，其他的一些家居类的品牌是穗宝联合其他的品牌来做，还是你们去采购然后一起来卖呢?

【赖总】：我们在供应量方面肯定会整合一些资源，更多来讲既有自己开发的一些品牌，其实也有是跟行业来讲供应链上游我们去整合一些资源一起来去组合这个产品。

【记者】：意思是所有整个都是按照这个品牌来出售的，比如“睡客小镇“或者是“LVXANE“?

【赖总】：“睡客小镇“和“LVXANE“是一个渠道的品牌，在门店里面卖的产品其实是可以来自不同的产品品牌，在其他的一些渠道品牌里面他卖的东西也可以完全是其他的。

【记者】：可以是自有的?

【赖总】：对，可以是自有的，也可以是采购的。渠道的品牌我们在这个渠道里面品类和品牌非常多，所以我们采用的合作方式应该说是非常多元化的，有单纯的采购，也有OEM，也有品牌授权，也有比品牌授权更进一步就是我们做授权的生产、销售、推广，因为我们太多的品牌了，在“睡客小镇“和“LVXANE“里面都非常多的品牌和品类，所以我们只能采取非常多的这种合作的模式，才能够把这么多的资源整合在一起。另外从地域合作来讲，我们既有从国外进口的，也有是国内的合作伙伴，两方面都会有。

来源时间：2012-1-7