富邦美品家具副总经理陈征宇：百年品牌百年打造

宁波富邦家具(集团)有限公司是一家大型家具企业，以“富邦美品雄居中、美市场，致力于打造“美式生活•我的家“，以“美式经典家具第一品牌“为理念，真正实现国富家美的愿景。2013年5月18日，富邦美品家具德清店尚品•名居盛大开业，我们有幸采访了富邦美品家具副总经理陈征宇先生。

采访嘉宾：富邦美品家具副总经理 -陈征宇

【记者】：陈总，您好。首先恭喜您又有一家门店开业啦，现场氛围很好。想问一下，陈总，今年富邦美品有什么新产品想要推荐给大家?

【陈总】：我们每年都有新产品推出，在八大品牌之下增加新的系列，每个品牌每年增加1~2个系列，今年的新品除了保持美式家具的传统经典风格之外，在9月份展会上会推出偏向年轻化和时尚化产品。

【记者】：针对新产品，主要是通过哪些方式进行推广宣传?

【陈总】：宣传推广的话其中一种就是网络推广，包括你们搜狐媒体。另外还有就是通过纸媒，像现在行业的杂志，当然还会有一些户外广告，就像高炮广告。一个通过我们自己公司就是厂家这块的推广，另外对我们各终端城市会结合专卖店对当地的市场做一定的推广，包括当地的广告和报纸媒体等。

【记者】：对于品牌的保护在中国一直是个软肋，针对我们企业，对品牌打造和保护上主要是通过哪些方式?

【陈总】：讲到品牌的打造，我的理解是一个品牌的诚信被广大消费者认知的过程，当一个消费者完全认知你这个品牌的时候，认知你这个品牌诚信度的时候，那我觉得这个品牌就已经成功了。因为在中国这个诚信缺失的社会，要打造一个真正诚信的品牌也是非常难的，因为你在做诚信的时候，可能你的竞争对手并不讲诚信，所以说你要做诚信品牌可能会付出更大的代价，但是我们的理念就是说我们百年品牌要百年去打造，当然从历史来讲，我们也有61年历史了，因为我们的企业最早是1952年成立，是从宁波木器一厂演变而来，所以我想作为我们企业来讲百年品牌百年打造也是有历史传承性的。至于品牌保护这一块，现在确实是个难题。最近我们的经销商就跟我们投诉说在淘宝网上，天猫上发现许多完全挂着我们产品的图片卖家具，但那个家具完全不是我们生产的。

【记者】：那针对这样的问题，你们怎么来处理这个事情?

【陈总】：因为现在在中国这个还是比较难处理，我们跟天猫客服部联系过，但他们的反应不是我们想要的，完全不是我们想象的那样。

【记者】：那你们有没有考虑过在天猫上建立一个自己的官方旗舰店?

【陈总】：我们现在还没打算到网络上去做官方旗舰店，因为我们产品的消费人群是不会去天猫上购买产品的，就算真的是从网上购买也是会直接在企业官网购买。我们就现在来讲，网络上不做销售，也是为了避免销售误导，防止网络上的假冒产品。一个就是仿冒产品，另一个就是用我们的设计做他们自己的牌子，照片还是完完全全我们网站上的图片，直接拷贝过去使用，所以我们现在针对这个事情跟淘宝和天猫沟通，但是结果不是很良好，我想这个主要还是整个社会的关系，我想这个也不是马云的关系，因为以马云的能力应该有能力去管理好，但我想还是社会整体的这个需求导致的，因为去淘宝天猫上购买的客户，大部分都是因为他买不起原版货，或者说消费不起正品，但是他有需求这样的产品，所以才去淘宝上、天猫上买，社会大环境这样我想他也没办法。所以我们现在只能在我们的官网上发表我们的声明，我们在淘宝上、天猫上没有销售我们的产品，只能提醒消费。确实对消费者来讲，他去淘宝或者天猫上购买类似我们的产品，对他来讲可能最终也不会是一个很好的网购经历。因为家具并不像快消品，这个是需要经常使用的，一开始买了可能对于外观是能接受的，但他的内在，他的品质，他的环保是不是有问题，因为家具很注重细节问题，还有售后服务能不能够做到，还有一个就是家具本身的文化能不能过体现出来。如果只是一个粗糙的仿制品，他买来以后可能就会后悔。

【记者】：目前电商发展突飞猛进，贵企业是否考虑建立电商平台?

【陈总】：电商这块我们暂时仅限于品牌推广，但也不是说完全不考虑，现阶段我们主要还是做线下，做实体店，我们的产品最需要让消费者去感受这个文化，在网上看没办法感受得到，只能说现场实景感受才能让消费者体验到价值，所以我们现阶段不考虑在网上销售。

【记者】：现阶段我们企业着重规划哪些方面?

【陈总】：现阶段我们企业重点还是放在招商上面，今年包括明年。我们格林堡品牌从09年开始做，在全国也基本上铺好了店面，但是我们其他的一些品牌因为推出时间比较短，重点还在招商开店阶段，所以重点还是通过推广品牌做好招商一块。

【记者】：招商主要想通过哪些渠道来做?

【陈总】：招商上我们多种渠道结合：第一种就是传统渠道，通过展会，我们9月份就会参加东莞的名家具展，我们在今年的3月份已经参加过，还是在原来的地方，不过面积会更大，9月份是500㎡。第二种就是通过和亚太家居合作，在做一个城市招商会，全国20个城市都会开招商会。第三种渠道就是通过网络推广这一块，包括我们现在有用百度推广，有一部分经销商就是通过这个渠道加盟。包括行业网站和门户网站的曝光，资讯的传播。第四种就是全国的户外广告。招商来讲就是要展现自己，就像嫁女儿要把女儿打扮得漂亮一点，不断地让她出现在众人面前，这个道理差不多，我们要做到心里有数，不断展现我们品牌。

【记者】：现在我们在全国有多少家店?

【陈总】：目前是格林堡的店比较多，加上今年新开的店，现在总数各品牌加起来共有七十多家了。

【记者】：招商要达到什么样的一个规模呢?

【陈总】：我们要在全国的主要城市都要有我们各品牌的专卖店，八个品牌的都要有。所以全国布满的话也要很多店。我们目前对长三角包括江苏、浙江、上海一带渠道已经开始往下沉了，就是说做到了县级市场为止。因为长三角一带的县级市场发展很好，我们通过观察前两年绍兴上虞店，金华地区的义乌店，嘉兴地区的桐乡店三家店的经营，县级市场的销售额并不比外省大城市的差，所以今年我们在浙江、江苏这边的县级市会开出很多店，接下来像我们宁波这边的宁海、象山，温州的乐清，湖州的平湖，苏州的溧阳这些地方都会开店出来，我们在江浙一带的很多县级市要开店。

【记者】：据我观察，你们开店基本都是个体的经销商，会不会选择在卖场经营呢?

【陈总】：其实我们很多已经进卖场了，也有独立店的经营。现在在大城市进卖场做专卖店为主，小城市开独立店为主。

【记者】：目前从销售上来看，我们的8大品牌中哪个品牌更被顾客认可?

【陈总】：比较成熟的还是格林堡，也已经发展几年了，相对也有一定的客户群了，也有了一定的店的规模，所以销量肯定是它最大。

【记者】：那区域上有什么划分么?

【陈总】：大的城市像北京这样的一定是好的，其他就是江浙一带，还有的就是东北那边的。

【记者】：目前终端采取了哪些措施?

【陈总】：终端经销商这块我们的重点就是支持他们媒体广告方面的推广，我们会给他们有所补助，这是一个。第二个主要针对终端的一个营销模式方面，包括销售工具上面，我们现在做ipad的专门销售程序，我们做了一个销售工具，消费者如果有一套房型要做，要买家具的话，我们可以在ipad上马上画出房型图，产品就配置图，价格清单可以马上出来，基本上半个小时的就可以把整套房子配置出来。程序里面本身就有照片可以直接选产品，照片上规格点选好以后，它会直接按照户型做出家具布置图，同时价格清单也就出来了，这样对导购来讲销售会比较快，客户可以马上知道一套房子配置下来需要多少钱，同时也能感觉的到摆放空间，我们拍的照片本身就是情景图，客户能够看得清晰。销售上还有一个就是每年举行的导购培训，一年2~3次，刚刚就举行了一次导购培训。