亚丹衣柜营销总监陈鹏：未来格局，由人才决定

在秉承一贯的思想交流宗旨的基础上，本届年会以“新航程•再远行“为主题。站在变革创新的的新高度，不断审视产业发展的新环境，不断认识产业竞争格局，探索产业转型升级的方向。

为促进行业内部及相关行业的良好交流沟通，总结行业发展成果，展望未来发展趋势，于2013年11月7-8日在宁波召开2013中衣柜行业年会系列活动。

在2013中国衣柜行业年会上，中华衣柜网作为战略合作媒体对此次年会进行了现场直播，并采访了亚丹衣柜营销总监陈鹏。

亚丹衣柜营销总监陈鹏

【中华衣柜网】：中华衣柜网的各位网友，大家好，这里是2013中国衣柜行业年会的现场，我们非常荣幸邀请到亚丹陈总接受我们的专访。陈总您好，

【亚丹衣柜陈总】：您好，

【中华衣柜网】：请问您是第几次参加衣柜行业年会呢?

【亚丹衣柜陈总】：我是第一次参加这个行业大会，因为我是属于“跨界“过来的，进来整体衣柜这个行业并不是很久。

【中华衣柜网】：在本次年会有一个热点，就是竞争格局和产业转型升级，在当前的这个行业情况下，您认为今后衣柜行业的竞争格局会有怎样的潮流走向，衣柜企业想要有效的转型升级，又该进行哪些方面的突破呢?

【亚丹衣柜陈总】：你问到的这个问题，也是我们企业现在正在做的事情，因为我们企业也处在一个变革当中。大家都在说竞争，那到底什么是竞争?我觉得还是一个基础层面的落实，不少优秀的品牌在这方面都做的很优秀，但大家都在看他们，都是想他们为什么做的那么好，很少有企业去做出行之有效的探索。其实我来之前，是有幸跟着行业中优秀的代理商交流过一段时间，现在的衣柜行业发展十分迅速，我认为衣柜属于一个朝阳行业，无论从管控、系统还是资金，很多衣柜企业都是初级的阶段。目前，中国大的市场经济环境，在在推动着衣柜行业蓬勃高速的发展，所以说我加入亚丹以后的工作，首要重点是将销售基础工作真正的落地执行，而不是要浮在天上。

在我看来，整个衣柜的未来格局划分的关键，就在于哪个衣柜企业能把人才的储备、特别是专业人才的储备做好，谁就会是未来衣柜行业的掌舵人。我觉得品牌型不是第一，而是产品型才是第一的，根据衣柜行业的特点，如何解决这个问题?首先，企业培训机制的建立很重要，打造企业的强势销售团队，目前衣柜行业的专业人士是十分缺少的。

比如我们亚丹衣柜，为什么要坚持落地政策?就是加强企业核心竞争力，在这里，就要解决的一个关键问题就是让员工主动去学习，比如我有几个例子;像我们现在的工厂，我要求我的员工主动去学习，但往往效果很低，要解决提升学习效率的问题，就要让他们知道为什么去学习，我经过尝试，最终在薪资体系当中很好的解决了这个问题，我把要求员工学习的内容设为七个部分。

第一，基础技能的掌握，基础技能是什么?就是量尺和安装，当员工达到这一要求的时候，我可以给他加100到500工资;第二，、现场的报价、解读，真正的能够服务到代理商，这也是必备的一个技能;第三，输入导入的系统掌握，从非标准转向标准件，结合我们企业的一些标准，使我们的代理商也可以用。但是推广的过程中，首先就要求我们的团队、员工、包括服务代理商的都要具备这样的素质，但在团队中普及这样的素质，是需要很长时间去打造的，并不是一个短期的行为，最低也需2-3年或者更多的时间去完成。所以我们为了快速加强这一块工作，我们会在薪酬体系中分为，会、熟悉、优秀，三个等级，根据不同员工的评定等级，我们就给予员工不同的薪资标准，我们就是要通过薪酬来鼓励他们去学习。

就简单来说，我觉得未来竞争的关键，一切还是人才的问题，而不是泛泛而谈的去说品牌、说价值。在我们衣柜行业里，有很多大的企业，无论从资金、实力、管控、系统、流程都做的很优秀的企业，他们经过一年，两年在市场“销声敛迹“，没多久，他们又卷土重来，所以说定制行业不简单，进入其中的人才能体会这里面的滋味，我的想法就这些。

【中华衣柜网】：从陈总刚刚的回答，我们可以看出亚丹是一个知人善用的企业，现在80、90后已经成为了衣柜市场的消费主力，他们追求个性化、时尚化，在这一方面，亚丹是如何去调整并满足消费者的需求?

【亚丹衣柜陈总】：这个问题，问的非常好。因为这也是我们企业现在正碰到额瓶颈和取舍问题。定制行业他最大的突破问题在哪里?就在于量的一个提升，他不像标准件，跟印钞票一样的，可以印，定制行业是劳动性密集企业，为什么我们在转型?是我们一个企业发展到某个阶段，必然会面临一个取舍的难关，大家都会说以市场为导向，但是在衣柜行业中真正能够做到以市场为导向的企业屈指可数。企业若是顺应着市场的推动力往前走，总会出现瓶颈阻碍，为什么说是市场在推动它在走?订单做不完，而且不是说依靠设备就可以解决的产能问题，目前，我们亚丹正在做三年的规划，我们会以生产为导向的，为什么会以生产为导向呢?当企业拥有足够多的订单的时候，我们就会引用字幕自动化来增加标准件的组合，自动化的生产。以前定制衣柜，很多设备的切入门槛并不高，他是逐步逐步走向自动件的，我们以市场为导向，企业的生产产能就会的逐步往上提，让消费者接受我们的产品，至少定制衣柜还有一段过程必须是以企业为导向，结合工厂的生产设备等方面来做的。我相信大部分的定制衣柜企业还是以企业为导向的，如果真正做到以客户为导向的话，如果走出这一步的话，那就说明这个企业已经非常非常优秀了，但现在整个定制衣柜还处于导入期、并不是蓬勃发展期，我相信未来的竞争会更加激烈的。

亚丹衣柜营销总监陈鹏接受中华衣柜网记者采访

【中华衣柜网】：说到定制衣柜，不得不提到售后服务，消费者也比较关注这一方面，您觉得在定制衣柜行业的服务里面，遇到的最大到瓶颈是什么?

【亚丹衣柜陈总】：定制衣柜是属于量身定做的产品，所以每个产品都是独立且不可以复制的，其中涉及到的制作环节非常非常之多，一个环节出错，产品的出错率只会有1%，当当你出错环节达到3、4个时，产品出错率就会高达到50%。一错下去，就可能是从头错到尾，如何解决这个问题，是整个行业都遇到的瓶颈。我和贵公司的总经理也聊到这个问题，我认为，在未来定制衣柜行业里，谁控制好这个出错率，控制好终端和厂家的紧密度联合，那个企业就会脱颖而出。现在的定制行业出错率至少50%，产品到达客户家里一次性安装成功，这才算是成功的。高达50%的出错率，也是我们企业遇到的一个非常头疼的一个问题，一直在极力解决，但就目前阶段而言，还没有真正行之有效的办法去解决它。因为定制行业要跟生产、终端的安装和导购员的素质、还有量尺等等一系列环节紧密配合，一个环节出错就可能整体出问题，特别是终端，如果我们没有培训好终端人员，他们的一个小错误，就很有可能让我们从头错到尾。所以说各个环节的掌控还是在于的企业培训，基础培训要做扎实，并不能一蹴而就，而是分阶段性的过程逐步逐步的去完成，企业才会发展强大起来，合抱之木生于毫末九层之台起于垒土，一步一步走才能最终走向成功。

【中华衣柜网】：再次谢谢陈总接受我们的专访，您回答的非常精彩，谢谢您。

亚丹衣柜营销总监陈鹏与中华衣柜网记者合影