多尔贝张理全：探索成功模式 服务经销商和消费者

多尔贝发源于德国，在中国本土不断发展壮大，产品以个性化整体衣柜、衣帽间、滑动门为主公司位于经济发达的沿海城市宁波。凭借着宁波便利的交通，发达的经济，以及高科技人才的大量入驻使多尔贝公司借助这种得天独厚的条件在短短的几年内大展头角，得到了市场越来越广的认可。

多尔贝衣柜一直致力于整体定制家居的发展，为满足消费者的需要，提高华中市场占有率在继东部营运中心宁波多尔贝家居实业有限公司后在重庆建立西部营运中心重庆多尔贝实业有限公司，公司秉持“团队、效率、创新、诚信、社会(Tech-s)“的多尔贝精神，以“生活、美学、家“为经营宗旨，全力打造快乐的多尔贝团队。为了探寻多尔贝的发展之路，我们采访了多尔贝的张理全总监。

多尔贝的张理全总监

【记者】张总您好，非常感谢您接受我们的采访，首先我想请您给大家介绍一下多尔贝这个品牌。

【张理全】多尔贝是很负责任的企业：在运作多尔贝这个品牌之前，我们是代理世界一流品牌如伊莱克斯电器等的运作。所以对品牌及品牌运作的核心问题我们是理解得比较深的。多尔贝开始运作的时候，订制家居这个行业还是很初级很初级的，并且以发移门型材为主(即半成品)发货，代理商自行加工成成品销售。而多尔贝认为这不是品牌企业的做法，因此我们一开始运作的时候，就全部成品化，产品风格及品质完全按多尔贝标准出厂，当初市场压力非常大。对这个行业负责，对消费者很负责，对多尔贝品牌负责。

第二点，就是我们为什么命名多尔贝呢?现在我们用的是中文，实际上我们的英文商标是door bell，门铃的意思，就是我们的理想是希望打开每个消费者的家，走进去之后都能看到我们的产品，这是我们的愿景。

【记者】你刚刚说多尔贝品牌的定位是比较高端的，它又是做订制家具的，那您如何看待订制家具目前在家居市场的占有率情况呢?

【张理全】其实订制家具这个板块，我来的时候了解了两个数据，一个是权威的咨询机构，亚马逊做的，就是衣柜行业目前在中国占有率为1%，而目前的潜在的衣柜消费群体有八千多万户家庭。如果说按照简单的平均数来算的话，大概一年的销售是5600亿左右的产量。实际上我目前所了解的数据，衣柜行业在整个的家具行业，可能只占了5.6%。所以说这个行业本身占有率特别少，而我们多尔贝又仅作为一个局部市场。因此这个行业我认为还不是全国性市场，所以我觉得占有率还是很少很少的。具体多少数据也没有办法作证。只能说是很少的一个比例。

【记者】多尔贝有一个经营宗旨叫做“多姿多彩多尔贝“，那您能给我们简单介绍下这句话的含义吗?

【张理全】是这样的，因为我们这个行业也是一个新的行业，我们是走订制家居这个路线，订制关系到我们整个产品的研发、生产组织。我们要服务于订制家居这个行业消费群体个性的需求。我们希望通过我们的理念，通过我们产品的植入跟设计的植入满足不同的消费群体，我们可以带来健康、环保、个性、时尚、潮流，让他的家居生活，因为有我们多尔贝而多姿、多彩。

【记者】那目前在全国都能买到多尔贝产品吗?你们经销商渠道的分布情况怎么样呢?

【张理全】目前就全国布局而言，我们基本上覆盖了几个大区，东北、华北、华东、华南、西南、西北我们都有覆盖，但是我们也只能是局部城市，没有全覆盖。比如说北京我们现在就没有，也就是说北京要买多尔贝可能就买不到。总体来说，我们还只是局部领域占有优势，专卖店的数量基本上涵盖了三百多个左右的城市。

【记者】那在拓展销售渠道的同时，您对产品的售后服务这一块有怎么样的想法呢?你们多尔贝目前在这一块有什么措施呢?

【张理全】这个是我们多尔贝一直要做的一个基本工作。从服务的理念来讲，我们服务的终端客户有两块，一块是我们的经销商队伍，一块是我们实际的消费者。

从服务经销商来讲，具体有：设立直营店，了解这个行业的门店运作经验，以务实的态度服务我们的经销商，让他们少走弯路，迅速能赚钱。在整个行业来讲，多尔贝在这一块迈得是比较早的。在07年开始，我们就在全国不同区域设立直营店，目前有东北的沈阳，江苏的南京，还有上海，安徽的蚌埠，河南的郑州，江浙的宁波，以及西南的重庆。如果你总公司不去了解终端运作的实质要点，不去了解行业的运作模式。那我们没有办法跟经销商谈，要怎么怎么做才能成功。大家可能认为门店经营好像很简单，但多尔贝认为把简单的事重复做好，那是一件很不简单的事情。所以多尔贝愿意花这个代价，任何成功模式的摸索都是花代价的。我们不想让我们经销商朋友们花这个代价，因为经销商代理我们多尔贝就是为了赚钱。我们不能说，我不知道你这样做的结果是怎么样，好跟坏我都没有办法告诉你的时候，那是很不负责任的。所以我们在布局全国直营店的时候，也是带着很负责任的态度，来总结我们的成功模式，然后把这个成功模式浓缩成某一部分，或者是某一个点位，让我们的经销商按照我们这个来，就可以100%让你赚钱。所以我们在终端服务上这一块，我们真的是很扎实很负责任的去做的。

消费者的服务：我们对终端经销商负责的服务做好了，其实，消费者的服务就是水到渠成。因为他有这个组织架构，有这个能力，并且有这个技能，有这个理念，始终是贯彻我们总公司的服务纲要，简单的讲就是今天我多尔贝做给你看，然后你做给我看，我们总结一下，接下来我们再做给你看，你再做给我看，我们总结一下，然后你自己做。这个就是我们对服务要求，真正的去做到位。(来源于我爱我家网)