衣柜企业与经销商 “门当户对”才能相辅相成

衣柜企业与经销商就如同恋爱中的男女，选择与放弃，吸引和被吸引。然而，有恋爱就必定有失恋，有市场就必定会有竞争。经过多年的市场验证，经销代理制被认为是目前最适合衣柜行业发展的厂商合作方式。买方市场大行其道，企业对渠道的依赖性日益增强，招商理所当然成为了衣柜企业抢占市场资源的重要手段。中华衣柜网记者认为，在产品竞争日益激烈的今天，衣柜企业和经销商要想避免两败俱伤，得一开始就选择了“门当户对”的“好人家”，才能相辅相成合作共赢。

衣柜企业与经销商 “门当户对”才能相辅相成(图片来源于网络)

朋友易寻知音难觅 好的代理商成为企业寻找的重点

“门当户对”的现象在我们的婚姻生活中最常碰到，但这个理念运用到企业的招商计划中也是十分合理的。企业有自己的发展历程与规划，对于招商应该设立与自身发展相匹配的经销商，也就是说企业在招商的时候，对经销商整体素质该有一个基本的衡量。衣柜企业在寻找代理商的过程中，不能一味寻求“大树”，门当户对最重要。不少衣柜厂家反映，代理商难找，好的代理商更加难找。门当户对的观念自古就存在，虽然没有科学依据，但是却具有实践性。

如今在市场里为一个品牌找一个承接它的代理商确实很难。首先，行情低迷，衣柜代理商找品牌更加谨慎。无论是品牌商还是夫妻店，如果不是自己代理的品牌实在经营不下去，或是厂家的因素，在生意很难有突破的情况下，代理商们多数会选择低调固守。他们知道，轻易换品牌，只会“劳命伤财”。其次，衣柜代理商对品牌要求增高。其实，不仅是衣柜厂家难受，那些代理商们的生意也是大不如从前。在店里等生意的时代已经一去不复返。衣柜代理商为了提高竞争力，他们除了在市场上以及经营手法上下功夫之外，也对衣柜厂家提出了更高的要求。再者，行业知名衣柜品牌集中在各市场的优质代理商手中。这个现象已经很普遍。

一味“傍大树”不是出处 找合适的才是重点

有衣柜厂家在找代理商时认为，找到一个行业知名品牌的代理商代理，就算没有独立的专卖店，专卖区也是对品牌的一种提升。其实不然，如果一个品牌没有得到代理商的足够重视，只会浪费时间。大多数的衣柜厂家都期望能够与实力派代理商合作，于是在找代理商的过程中，一些品牌都向这些实力派靠拢，可是靠大树有利也有弊。

例如，如果只是作为一个专卖区出现，代理商只会将其当做可有可无的附属品，在销售过程中不会为它做更多的工作，也不会强力推荐。在这种情况下，不仅品牌得不到提升，也不会有太大的销量。就算有实力派代理商愿意加开一个专卖店，如果他的核心没有往这边转移，也不会有太大的突破。何况代理了一个或多个知名品牌的代理商，他的精力都被几个知名品牌牵制着，又哪里会有余力顾及一个对自己没有太大促进作用的品牌?另外，一些大品牌的代理商已经习惯了厂家周到的服务，一般的品牌若是没有提供超越他们现有的服务水平，那么就很难走到一起。

企业设立与自身发展相符的门槛是关键

目前很多企业的经销商“有量无质”，特别是在现下行业鱼龙混杂、形势复杂的情况之下，更应该对经销商的整体素质进行考量，限定一个门槛，宁缺毋滥。相关统计显示，地板行业是泛家居行业更换品牌最为频繁的行业之一。这也提醒有实力的企业应自主挑选优秀的经销商，不要因为市场行情不景气便对欲加盟的经销商来者不拒，要明白“一个金牌经销商抵得上百名经销商”的道理，并用这一理念指导实践。

其实，企业与经销商的爱情之路并非只是利益结合下的商业关系。经销商要想与企业长久发展，必须先有爱情，再有面包，没有爱情基础的物质发展是空虚的，随时都会面临着解散的风险。在经销商与企业之间，爱情与面包，也是可以共存的。对于经销商来说，信任感很重要，有了信任，才有面包可言。

厂家选择品牌时要学会自我定位

一个品牌进入市场需要市场的一个认可反馈过程，不管是产品还是其他的宣传推广，都是如此。尤其是产品，对于衣柜市场而言销售的衣柜产品是根，新产品是否适应本地区消费市场跟经销商对自己的定位有很大关系。对厂家而言，其产品结构体系、生产能力都千差万异，也不可能为每一个地板经销商改变原有的产品结构体系，其结果只会是让厂家和新经销商在产品配置上一再纠结，所以在选择品牌时就应当综合考虑产品、品牌服务等与当地市场的兼容性，不适合就还能来得及改换，避免引起后期的种种不适。

衣柜厂家没有清晰的运营思路和清楚务实的市场定位，以及完善的管理及团队和好的产品等，就很难吸引优质代理商的注意和青睐;而一个没有实力和远见的代理商也同样很难代理好一个好品牌。如今，在这个全国都在谈转型的时代，无论是衣柜厂家还是代理商都面临着转型。转型的首要条件就是思想上转型，真正能够战胜市场的是自己的产品和经营思路。

如今，衣柜企业仍旧是以销售渠道为主来发展的，其主要还是靠各级经销商销售来增加企业营业额和壮大企业的。然而，在竞争激烈的当下，各衣柜品牌都忙着扩大自己的领域，疏忽了对经销商的选择与维护，这也就使得经销商更换代理品牌成为了行业常事。所以衣柜企业要想将产品卖出去，还得多与经销商不断的融合和发展。