史丹利家居市场部营销总监王文刚：以市场为中心的营销理念 实现消费者、经销商与企业共赢

美国史丹利STANLEY，一个卓越的百年品牌，1843年，创建于美国;1966年，在纽约证券交易所上市;1997年，率先将壁柜门概念引入中国，直接推动了定制衣柜在中国的发展。今天很荣幸邀请了史丹利家居营销总监王文刚做客我们中华衣柜网接受专访。

【中华衣柜网】:史丹利家居是美国上市品牌，引入中国之后对定制衣柜在中国的发展起了直接推动作用，您能以营销角度谈谈，史丹利在中国市场是如何成功发展的吗?

【史丹利家居 王文刚】：美国史丹利STANLEY1993年进入中国，1997年将壁柜门概念引入中国，到今天已经19年的时间。美国史丹利STANLEY家居在中国的发展时间比较久，但也经历了痛苦的转型，才一步步走到今天。众所周知，一开始是以五金起家，用壁柜门敲开了市场，但随着市场的发展柜子的比重越来越大要求也越来越高，在美国总部政策的允许下我们建立了“厂-商合产”的行业模式，取得了一定的成效;之后随着市场的继续变化我们又改变了策略实现了集中研发供应的模式，因此更加贴切市场，走出了一条自己的阳光大道。在整个变革过程中实际上我们一直在以市场为中心的营销理念为调整点，把消费者、经销商和工厂的利益紧紧地绑在了一起，实现了多赢。

【中华衣柜网】:新中式定制2016年快速蹿红，史丹利家居也是重磅推出新中式定制产品，您能给我们介绍一下这系列产品吗?市场上消费者反响怎么样?

【史丹利家居 王文刚】：美国史丹利STANLEY家居2016年推出新中式，既是适应市场的需求也是我们年初规划的战略目标之一，我们的新中式产品根据中国传统文化研发设计，尤其结合了春秋文化、秦汉文化、盛唐文化和明清文化四大主要时期的文化精髓，于文化、设计、美观、实用结合为一体，充分展示了中国文化的经典。新中式产品上市前我们就做了充分的调研与预估，因此也设计了一套相对完美的预热与推广方案，所以一经上市就取得了不错的成效，顾客对于新中式的喜爱远远超出了我们之前的预期。

【中华衣柜网】:刚刚过去的双十一，史丹利家居推出了“11.11定制衣柜节”那您怎么评价史丹利家居在这个双十一的表现，未来是否会有什么新的规划在电商方面?

【史丹利家居 王文刚】：双11确实给定制行业带来了大的惊喜，也成了客户选购定制家居的一个重要节假日，对于我们来讲也是一次成功的促销。早在8月份我们就开始了双11的线上线下布局，利用线上宣传推广+线下体验的形式做足了前期的预热和客户积累，期间的整个销售额较去年增长122%，应该也算不错的结果了。下一步我们在继续完善商城的同时，会加大更多适合线上产品的研发和推广，同时会在线下的日常活动中融合线上的资源进行整体化布局，将电商的作用发回到平时而不是仅仅在双11时来爆发。

【中华衣柜网】:现正值史丹利家居创世173周年，贵企盛大重启“招县纳市”的招商加盟活动，既然是重启，那前期的活动效果怎么样?这次的活动力度又将是怎么样的?

【史丹利家居 王文刚】：其实对于渠道完善这个动作我们是一直在做的，只是不同时期和阶段力度大小不一样。2013-2014是美国史丹利STANLEY家居渠道布局加快的两年，这两年我们有更多的经销商加入STANLEY体系。在这之后我们相对减缓了网络布局速度，把重心放到如何扶持新经销商，如何让他们完善自己的经营基础，如何帮着经销商发展壮大上面，经过一年多的扶持和发展，之前加入的经销商和店面基本都走上了正轨，实现了快速发展之路。2016下半年，我们根据市场和布局情况又开始加速渠道建设，短短的半年就有100多家新的伙伴加盟，再一次扩充了渠道，接下来我们又会恢复到扶持发展阶段，这样的良性循环让渠道得到了更加健康的发展。