【博骏传媒】皇朝定制+：把地耕深，禾苗才能茁壮成长

中华衣柜网讯：所谓深耕服务，就是要像牛耕地一样，一定要把地耕得很深，这样禾苗才能茁壮成长。所以我们今年会花费更大精力在整顿经销商的服务上。

皇朝定制+销售总监 孙赫

嫁接集团资源 快速打开市场

2011年，香港皇朝家私集团进军定制家居行业时，旗下已坐拥3000多个经销商，在渠道上具有得天独厚的优势。皇朝家私不仅经销商队伍庞大，而且经销商所经营的门店都有一两千平方米，规模可观。所以在上定制衣柜初期，皇朝家私先遴选了体系内的一部分优质经销商，划出两三百平方米的空间，进行小范围的试水。试水成功后，才开始对外宣传，对体系外的经销商开放，逐步打开市场。

皇朝定制+销售总监孙赫表示，皇朝定制+在诞生之初，就拥有旁人难以企及的高起点，在当时木工、成品、定制三分天下的市场环境下，迅速站稳了脚跟。至今，皇朝定制+已经拥有300多个经销商。“我们并没有采取快速扩张的策略，因为作为一个定制新兵，必须慎重考虑前端销售和后端生产的匹配度。前端跑得太快，后台一旦没跟上，会很致命。”在这当中，经销商口碑传播吸纳过来的经销商也占了一部分。孙赫特别提到，惠阳、苏州和榆林等好几家经销商都是其它的经销商介绍进来的。

此外，通过嫁接集团资源，一方面，随着定制家居行业的大热，越来越多老的经销商加入到皇朝定制+的市场开拓中;另一方面，新加入皇朝家私的年轻经销商也越来越多地会考虑同时加盟皇朝定制+，实现双向引流。如今，新加盟的成品经销商的转化率已达30%。孙赫介绍，在线下的操作中，有些地方的经销商是在成品的独立店面中寄卖皇朝家私定制家具，或者两个类别的经销商共同运营，达到资源共享。“无论是一个经销商还是两个经销商耕耘一个市场，其共同目的都是为了将皇朝的品牌打响，在互利共赢下实现友好的合作。”

除了渠道资源的嫁接外，集团在品牌宣传和流通卖场的资源上也给皇朝定制+增加了强而有力的竞争砝码。通过集团参展、品牌宣传，如央视广告播出、“皇朝家居号”高铁专列等宣传，皇朝定制+不仅迅速跻身行业前列，并有效占领终端消费者心智。而这一切也离不开集团跟红星、居然、月星、简爱等知名卖场和恒大、万科、碧桂园等房地产商的深度合作。“集团现成的丰富资源为我们在硝烟弥漫的战场中冲锋陷阵提供了充足的‘弹药\’。”孙赫认为，正是得益于集团这一强大“靠山”，皇朝定制+这6年来的发展步伐走得稳健而有力。

深耕服务 扶持大商

经过数年的发展，皇朝定制+的经销商队伍日益庞大。为此，皇朝定制+今年提出“深耕服务”的口号，意在加强经销商的日常维护和服务。“所谓深耕服务，就是要像牛耕地一样，一定要把地耕得很深，这样禾苗才能茁壮成长。所以我们今年会花费更大精力在整顿经销商的服务上。”

首先，独立招商和维护团队，做到专人专职;其次，缩小服务范围，一个区域经理最多服务十几个店面;第三，加大扶持力度，区域经理、设计团队、主动营销团队三方面全力配合、帮扶经销商，提升门店盈利能力。“因为设计师比较难招，即便招到了来总部培训成本也较大。所以我们会配专门的设计师上门，在终端门店待上近一个月。此外，我们还有独立的培训体系，会在日常对销售和设计师进行上门培训。”

除了对既有经销商的帮扶，针对新晋经销商也有很大的优惠政策。今年皇朝定制+推出“免费开店”的招商政策，主要针对大商群体。开店以后，在经销商和集团的共同努力下，可实现年底将开店费用返还经销商。同时交2万定金就赠送 3万元样品(样品还有折扣价格)和广告支持，最高1000元/㎡的装修补贴。“对于经销商伙伴们来说，这些都是实实在在的福利和政策，也是我们的诚意所在。”

与此同时，皇朝定制+今年也提出了“千万级大商扶持计划”，从资源配备、政策扶持上总部都会不遗余力地支持、帮扶经销商。得益于前期的缜密筛选，后期的专业服务及品牌的强大支撑，截至目前，皇朝定制+的经销商存活率高达98%。

做好品牌、产品、环保 不愁市场

孙赫透露，皇朝定制+今年的招商目标是新增200家专卖店，截至目前达成率非常可观，早已过半。在销售业绩方面，皇朝定制+一直处于快速增长的阶段，增长率保持在90%以上。今年在综合分析市场以及自身发展情况之后，立下增长率高达130%的军令状。“截至目前，第一季度销售达成率99.8%，可以说这一目标的实现触手可及，我们的目标直指150%。”

对于接下来的市场拓展，孙赫胸有成竹。他认为在当下这个市场环境中，挑战和机遇并存。皇朝定制+一直坚持以市场发展为导向，会积极迎接挑战。在孙赫看来，只要把品牌、产品、环保、质量这四样做好做精，便不愁市场。“虽然我们涉足定制行业时间尚短，但这并不会影响消费者作出选择。因为我们的品牌、产品、环保、质量都深入人心，得到经销商和消费者的一致认可。而且上市15周年的皇朝家私已极具知名度和美誉度，作为一脉相承的皇朝定制+定制品牌，自然可以完美承袭这一优良血统。”

对于渠道拓展，孙赫认为目前最大的难点在于优质经销商的增加。为此皇朝定制+正在搭建产品标准化和销售标准化模式，并对后台作了深度优化。“今年定制家居展提出‘定制融年\’的概念，对于皇朝来说，今年也是我们的融年。我们正在充分融合地产和卖场资源，相信今年会是我们的一个‘丰收年\’。”经过整整6年的沉淀，皇朝定制+正准备加速扩张。

(文/王娟)