【博骏传媒】佳居乐——夯实后台，就是对经销商最好的“减负”

“经销商下单难、服务复杂、交付不准时、飞单，追根溯源都在于企业的服务力不足。因此，佳居乐在对经销商的管理上，除了注重前端的培训和指导外，还十分重视生产后端的梳理。”——佳居乐营销总监 彭西照

“百家店战略” 兼顾新老经销商

佳居乐今年的招商策略十分清晰：百家店战略。佳居乐营销总监彭西照透露，百家店战略有两大方向：一个是内部经销商体系的裂变;一个是全新引入新鲜血液。既鼓励老经销商在周边空白区域开二店、三店、四店，同时也积极参展，引入新鲜血液，兼顾新老经销商，齐头并进，力争不损害任何一位经销商的利益。彭西照特别指出一个普遍存在的现象：很多企业忙着一味招商和服务新经销商，无疑中透支了老经销商的服务质量，损害了老经销商的利益。这是得不偿失，不利于长远的发展，所以佳居乐从一开始就秉持善始善终的服务理念，在发展新经销商的同时，也保证对老经销商的服务质量，在可控范围内招商。

值得一提的是，今年佳居乐明显扩大了招商范围，突破广东、江西、广西、湖南等环广东线，向江苏、山东、河北、东北等更远距离的区域开放端口，完善渠道布局，力争在3年内，完成二、三、四线城市的基本布局。“以往，因为佳居乐总部在广东，所以辐射圈主要在环广东线。未来，希望更多消费者能享受到佳居乐高端、优质的产品。”

与此同时，佳居乐也会以直营或合伙人的模式加大一线城市的渗透力度。彭西照解释道：“像北上广深等这种特大城市，光靠经销商一个人的力量运作肯定很吃力，而且投资风险大。所以针对特大城市和一线城市，我们采取直营或合伙人的模式，既占领了市场，又降低了风险。”

如今佳居乐在全国已有500多家门店，同时还保有一定的出口量。随着去年10月份衣柜项目的上线，招商的方式也有所转变。彭西照表示，衣柜项目暂时不独立招商，而是采取延伸产品的方式。截至目前，已有60%体系内的经销商上了衣柜产品。“我们正在循序渐进地推进衣柜项目，并不要求马上全上。而是让各门店根据自身的实际情况，延伸客户最需要的配套产品。”彭西照补充道，未来佳居乐的衣柜项目不排除独立招商，以后会根据市场反馈的数据再作调整。

三零政策 全方位扶商

为了配合今年的招商策略，佳居乐推出了三零政策——零醛基材、零元加盟、零元开店——全力扶持经销商。零醛基材，是指以安全、环保为主题，选用来自世界地质公园、世界自然遗产、国家5A级风景区丹霞山的新鲜原木为原材料，全面采用“零醛”纯净板，主张从源头保证环保;零元加盟则是无门槛模式，对意向客户采取开放式、无门槛模式，让他们在前期运营无太多资金压力;0元开店，指的是佳居乐对经销商的扶持，在装修补贴、广告支持、样柜返利、后期培训等方面，做出了业界最大的让步，让利幅度一度超过20%，下重金来完成经销商门店的建立和飞跃。

此外，在经销商建店后，佳居乐还会培训支持、广告支持、交付支持、平台支持、活动支持、市场调查支持、竞品数据支持等9大支持，几乎涵盖市场运作整个流程的版块，让经销商快速站稳脚跟，进而扩张，更快地实现盈利。“通过这一系列政策的调整，相信从刚开始的双赢可以实现最终的三赢，厂家、经销商与消费者都能找到自己的契合点，去完成自己的渴求和梦想。”彭西照还特别提到这一系列扶持政策对有思维、有能力的年轻人创造了有利条件。

但低门槛、无门槛并不代表没有规则和制度，佳居乐在对经销商的挑选上有自己的考量标准。第一，门店面积必须在120平米以上，橱衣柜一体的一般要求在180平米以上;第二，门店位置必须在核心建材商圈，紧跟主流品牌;第三，优先考虑70后、80后，因为他们的服务观念和创新意识都更强，更适合定制属性。“年轻人不仅更有闯劲，而且更容易接受新思维、新想法，同时也更乐意主动跟客户友好互动，做到24小时全天候服务。而这正是我们定制行业所需要的。”

在提升经销商门店业绩上，佳居乐除了给予经销商直接的帮扶和常规的方法外，还有自己的“独门秘笈”。彭西照认为，“授人以鱼不如授人以渔，所以我们很注重思维的输出。”佳居乐会定期组织周边的经销商交流、分享经验，充分整合平台资源。“因为他们本来就是一家人，运作的是同一个品牌，又在临近区域，所以共性会很多，可借鉴性自然也多，学习效果十分明显。”彭西照欣慰地表示这一做法得到全国各地经销商的一致认可，对提升门店业绩也起到了很大的作用。

做好交付和品质 为经销商减负

最后谈及经销商的管理问题时，彭西照引用了一个独到的方式——原点理论。他认为一切问题的根源都在于企业自身，经销商下单难、服务复杂、交付不准时、飞单，追根溯源都在于企业的服务力不足。因此，佳居乐在对经销商的管理上，除了注重前端的培训和指导外，还十分重视生产后端的梳理。通过积极引入先进设备和软件，调整产品线流程，提高产品的交付效率和准确率，进而为经销商“减负”，让他们轻松接单，无后顾之忧。

彭西照甚至认为产品交付力和品质是资本的引入也无法短时间解决的，所以上市企业的增多并不会打乱佳居乐的发展步伐。佳居乐依旧会坚持初心，做好产品研发、基材严选和品质把控，坚持不懈地提升产品交付能力，让经销商毫无后顾之忧，全心开拓市场。虽然2017的招商计划已提前完成，但随着行业竞争的加速，佳居乐也将加快渠道布局。“酒香也怕巷子深。随着各大定制品牌的密集上市，渠道之争必将加剧。而市场总量短时间内不会快速增加，你若不加快市场扩张，就会被别的品牌挤占掉。在做好产品、完善渠道的同时，我们也会积极谋划上市。不为吞并别人，只为更好地服务这个市场，让整个行业市场以更加均衡、更加良好的姿态阔步前行。”