索菲亚钱晔：如何提升效率是新零售运作的根本价值

2017年双十一，首个“新零售”全渠道融合的双十一，各大家居品牌的成交额也再创新高。双十一过后，索菲亚、PINGO国际、大自然、东鹏、橙家、顶固、诗尼曼、多乐士等近30多家企业的80多位电商精英齐聚一堂，聚焦“新消费”，探路“新零售”。

活动现场，索菲亚营销中心副总经理钱晔做了《索菲亚全面新零售的实践》主题演讲，用实战经验解读索菲亚的新零售战略布局。

索菲亚营销中心副总经理钱晔

以下为演讲实录：

新零售的关键：提升运营效率

在传统终端零售渠道，都会遇到一个根本问题——人力成本、租金成本的增加。而传统的电商渠道流量已经到了瓶颈，告别流量红利时代，这意味着我们面临越来越高的流量成本。运营成本的提高，让我们不得不思考有什么方法可以控制成本，使我们活得更久。

我认为，新零售最关键的问题，是能够给企业运营的效率带来提升，一是人效的提升，二是坪效的提升。索菲亚从模式设计、消费者体验、互联网技术、制造供应四个方面去提升企业运营效率，而这也是新零售出现的目的。

早期我们在思考O2O，纯粹的理解就是线上导流到线下。我认为，现在应该演化成“+”，线上和线下融合在一起，我们称为线上线下的经营思维统一。

销量=流量×转化率×客单价。首先要把流量做到最大化，我们线下经销商开店无非开在人多的店，就是为了流量。电商的定位也是为了引流，最终支撑终端渠道在当地的竞争力。第二是转化率，把来自电商的客户带给线下，线下有什么方法更好地承接电商流量，这也是我们要思考的。

新零售的根本：深入消费者 以消费者为中心

对企业来说，要回归到零售的本质，一定要了解消费者，以消费者为中心。在之前，阿里就给予新零售学术化的解释，在我看来，新零售的根本始终要以消费者为中心。

以前我们所在的行业，终端以及总部都不会把所有产品上线，因为价格不透明。现在企业走上了互联网渠道，第一件事情就是把价格透明化，给消费者确定性的保障，目的就是为了让消费者在购买或者选择产品品牌的时候，决策周期能更短，提高效率。

索菲亚在产品上做了很多套餐，给了客户预算的设计，目的是让消费者对产品、品牌有更深入的了解。现在的消费主力人群是80后，他们出生在互联网环境，所以我们今年做了一个策略性的调整——在终端开店，我们会从传统的建材家具卖场，开到综合体商圈，再开到商超。在超市开店的逻辑，一是要把品牌大范围地铺广，二是要提前跟客户接触，三是要加强客户对品牌的印象。

客户喜欢去哪里，我们就往哪里布局。以前去建材城购买家具可能要花一天时间，现在我们在商场、超市开店，用户可以一边休闲娱乐，一边看家具，时间成本大大减少，在这种情况下，邀约客户的成功率非常高。

商超人来人往，注意力分散的环境下，如何获取更多用户与品牌产生交互，提高品牌认知？在超市店里，我们通过阿里互动游戏引流，制造足够吸引力的互动方式引导客户参与，短时间形成羊群聚集效应，通过使用品牌权益来留存客户，沉淀数据，形成对客户离店后的粘性触达。我们还通过DIYHOME与VR体验使店面电子化，扫码抢红包等方式让店面互动年轻化，以此来提升用户的到店体验，而产品设计方案可以扫码带回家，离店后亦可有交互和转化。

运用互联网技术 大数据赋能

索菲亚跟阿里很早就开始合作，运用互联网技术应用手段，通过接入阿里智慧门店系统，形成了智能客流、智能导购、智能支付、智能客服。在智慧客流方面，我们跟阿里合作数据银行，把很多线下成交的会员数据与阿里数据做匹配，通过购买行为、购买特征等用户画像，更立体地去了解用户的生活方式，更精准地触达用户。

其次，利用大数据，我们可以清晰地知道哪些地方已经布局了，哪些地方客户量很多但却没有开店，我们可以运用互联网应用技术做个性化的推送，针对用户的精准推送，指导产品研发方向，营销行为能够更走心。我们现在把营销流程在线化，有一个以客户为中心的生命周期管理中心，可以实现终端业务流程数字化管理，经销商和店员都能自主全面了解自己经营的状况，让线上线下数据相互赋能。

索菲亚对整个后台生产制造中心和供应链的升级也非常重视。我们一直在强调工业2.5，3.5，4.0，每次升级，生产线的员工都会下降。对制造和供应链的智能化自动化升级是索菲亚一直重力发展的，从效率上讲，也是为了提升板材利用率，降低出错率。我认为，如何提升效率，是新零售运作上的根本价值所在。

索菲亚一直都是开放的姿态，希望大家可以一起来交流探讨。谢谢大家。

（来源：家居要闻）