“卖家具”越来越复杂 衣柜经销商还能胜任吗？

当前，家具零售业的竞争已经到了白热化的程度。家具销售变得越来越复杂，从简单的开店坐销盈利，到现在你与竞争对手拼定位、拼位置、拼价格、拼模式、拼团队、拼促销、拼广告、拼运营、拼管理、拼培训、拼资金、拼服务。几乎你能想到的只要能促进销售的招你都想过了，但是，似乎没有起到明显的效果，为什么呢？因为你能想到的竞争策略对手也在做，甚至做的还比你好！

当上述的招术全部用尽的时候，你会发现仍然销售困难，竞争激烈。那该怎么办呢？今天我就介绍一种几乎被所有家具销售商忽视的销售策略-现货销售。

“卖家具”变得越来越复杂，衣柜经销商还能胜任吗？（图片来源网络）

何为现货销售

所谓的现货销售，就是一手交钱一手交货。付款与送货几乎是同步进行的，消费者不需要再等待。就像你去超市，付完钱，直接把货拿走一样。

在早些年，家具门店的销售几乎都是现货销售的模式。那时的消费习惯是，消费者进店，看好了产品，直接付款把货拉走就可以了。

订货销售模式

现如今，大部分家具终端门店的销售模式是订货销售模式（消费者在终端门店下单，终端门店将订单传给工厂、工厂根据订单生产、然后将货物物流到衣柜经销商处，衣柜经销商负责送货上门）。也就是说现在终端门店产品的销售行为是需要一个相对较长的过程的，不是短时间内就可以完成从下单到交付整个环节的。

消费者从订货到收到货，是有一个时间差的，尤其是一些做欧美家具的专卖店，他们从订货到送货，这个周期大约至少需要45天，甚至更长的时间，我见过周期长的，平均每一个订单的供货周期是60天。也就是说消费者从支付订金的那一刻起，需要等待60天的时间才可能手到货。如果遇到节假日或者遭遇特殊天气，物流的时间更长，顾客等待的时间会更长。在终端由于货物的交期延长导致退单的情况频频发生。很多门店为了不退单，往往被逼采取先把展厅的样品送到顾客家里让顾客先用着，等新货到了之后再换回来的做法来避免顾客的退单，毕竟成交一单不容易。

既然订单销售模式有这样和那样的弊端，为什么现在多数家具终端门店都实行了订单销售模式呢？原因有三：

原因一：订单销售不占用门店的资金（门店提前不用备货）；

大家都知道，目前衣柜经销商与家具工厂的合作模式是“先款后货”，如果衣柜经销商提前备足没有确定订单的货，货款是需要衣柜经销商提前垫付的。

原因二：订单销售不用租用仓库，可以节约成本；

原因三：降低或避免库存风险。

订单销售模式的好处是，不会造成库存的积压，不会有库存的压力。产品到货后，直接送到了顾客的家里。降低了库存的风险。衣柜经销商不必为高企的库存烦恼。很多城市当中的店中店的衣柜经销商实行的都是零库订单销售模式。衣柜经销商几乎是没有库存风险的。

多数衣柜经销商意识到订单销售模式的好处后，纷纷由现货销售模式，逐渐的改变为订单销售模式，尤其是在城市里。平时根本不备货。在销售的过程中也会频繁的引导目标客户要提前订货。让顾客有提前订货的意识，养成提前做计划，提前订货的习惯。

消费者乐意接受的销售模式是现货销售

订单销售模式是目前家具零售业的普遍销售模式，这种模式也逐渐的被广大的消费者所认可。消费者之所以接受这种销售模式，是因为她没有第二种选择，并非是其所愿！

对于一些消费者而言，买现货是他们所希望的。一是顾客在购买时就可以看到每一件产品的每一个细节，所见即所得；二是卖现货更能增加顾客的即时得到的满足感；三是不会出现订货销售模式下收到的货物的不确定感（怀疑收到的产品与购买时的展品不一样，如有色差、有瑕疵、有味、质量不过关等等问题）。

然而，在当前订货销售模式为主流的情况下，主流的目标消费者就丧失了购买现货的一种选择机会。在当前的市场竞争环境下，如果某一个卖场或专卖店能给顾客这样的一种选择机会的话，必然会增加更多的销售机会。

从这层意义上说，现货销售，俨然成为了一种有效的销售策略。消费者选择你，可能不是你的产品质量够好、不是你的价格够低、不是你的服务够好好，而是，你能马上送货！

家具卖家所倡导的，先看家具后装修，其实是一种自嗨的口号，无非是想让消费者先入为主的选择自己的产品而已。作为业主而言，如何装修，如何根据自己的个性审美和意愿来装修自己的家，让自己满意是首选要考虑的。消费者的习惯和意愿还是先装修后买家具。在家具产品极大丰富的今天，消费者购买到适合自己的家的装修风格根本就不是一个难事。消费者更加的知道，一旦先购买了家具，他们就是去了装修的主动权。所以，引导消费者先买家具后装修的策略很难从根本上说难以奏效。

现货销售的市场机会

当所有的家居卖场及衣柜经销商在销售的过程中都实行订货销售模式的时候，那么，现货销售模式的优势就体现出来了。从竞争的角度来讲，如果某一个商场或者某一个家具专卖店实行的是现货销售，那么，他就比订货销售模式有很大的优势。这种优势主要体现在第一、消费者看到的产品就是他即将要买走的产品，一手交钱一手交货，所见即所得。第二、这样消费者就规避了在订货销售模式下对送到的货品有异议，交货周期的延迟，产品质量有问题，有瑕疵等等问题。同时，顾客还可以减少等货的不确定性，避免心中的焦虑。在同等竞争条件下，消费者肯定会优先选择现货销售的门店。

就连电商平台的预售模式，现在也几乎被现货销售模式所取代。家具零售终端的订单销售模式，说到底是一种预售模式。预售模式的一个痛点就是，下完单之后，就是要等。等待就成为了一个痛点，很多意向目标客户由于需要等待的原因，转而选择了竞争对手的产品。当前家具的销售同样如此。

另外，现货销售也解决了一个市场痛点。什么痛点呢？这个痛点就是急需用家具的客户（结婚用、搬家用、招待亲朋好友用）、没有等待时间的客户的一种无提前计划性消费。现货销售无疑会增加这种类型的客户的订单。

较短的供货周期是有利于增加销售机会的，也正因为这样，行业内的很多大品牌的交货周期都是非常短的，也正因为交货周期的短，顾客更多的选择了他们。比如像全友、顾家。他们的供货周期相对是比较短的。另外，在县级以下的市场，通常消费者有一个购物习惯：消费者下单之后，短时间内，就得把货送到，他们没有提前订货的习惯。这也就意味着你短时间内必须是要给我把货送到家的，否则我就不会选择你。

当然，作为三四级及以下市场的主流品牌，比如说全友家居，他们深得消费者的这种购物习惯，所以他们会拼命的把公司的产品压到衣柜经销商的仓库里，使得衣柜经销商的仓库库存充足。为什么这样做呢？是有一定道理的，是因为在县级市场，消费者的购物习惯就是，付了钱以后马上就要送货，如果你做不到这一点，消费者就会选择其他的品牌。为什么很多品牌在县级以下的市场都没有作为呢？很大程度上就是因为供货周期的问题，而并非是产品的质量问题、产品的价格问题、产品的风格问题、产品的尺寸问题。

当一个家具卖场或者一个家具专卖店，一旦形成了现货销售模式以后，你会发现当地的目标客户群，在同等条件下，他会优先选择现货销售模式的卖场或者专卖店，而不会选择订货模式销售的卖场或专卖店。这样以来，从竞争的角度来看，现货销售更利于赢得市场的竞争。河北某地的一个做店中店专卖店品牌连锁的衣柜经销商，十几家店面加一块的面积2000多平方，年销售额3000多万。但是他的仓库面积比专卖店的面积还要大，接近3000平方。很多人认为是他的专卖店的位置好、品牌选择的好，跟卖场的物业关系好，外面广告做的多，工厂给的支持多他才能成功的。而实际上是因为他现货销售模式做的好。

在中国广大的农村市场，现货交易还是一种非常普遍的行为，你会发现几千平米的一个卖场里边摆满了货物，看起来有点乱。很多老板觉得乡镇的老板的经营理念落后，卖场内的产品陈列混乱。这样的老板很快就会被淘汰的，甚至有些城市里的衣柜经销商认为自己看到了新的商机，在乡镇上开了一个“高大上”品牌专卖店，折腾一年后，惨败离场了。为什么？就是因为你是订货销售模式，当地的老板做的是现货销售模式。

做现货销售模式的挑战

虽然，做现货销售有一定的优势，但是也有其不利的一面。现货销售对衣柜经销商而言是有一定的挑战的。这种挑战主要体现在以下几个方面：

1、衣柜经销商日常销售要有一定的库存。既然要做现货销售，就要提前做库存，做库存这就要有一个仓库，这样会增加自己的仓储费用。就因为有库存，也就意味着要占用自己的资金。另外一个风险就是，当库存量大、短时间之内销售不出去的时候，就会影响自己的资金周转。

2、大量的库存长期销售不出去，可能会引发产品的损坏，这种损坏会造成一定的金钱损失。这就要求衣柜经销商对库存管理有一定的能力。另外，还要求衣柜经销商对产品销售趋势有提前预测机制和能力。对于每一个单品的销售走势以及门店的销售规划，促销活动等等都要做一个系统的体系，以便保证各个环节的顺畅。否则，就会出现这样和那样的问题。

3、会长期占用一定的资金。

如果你是一个卖场或者专卖店的老板，什么样的营销奇招都用了，还是不见效果，不妨用现货销售的策略去运作一下。也许把这种模式宣传出去后，你会获得意想不到的效果。大家不妨尝试一下。

（来源：家具操盘手）