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从卖产品到卖解决方案 索菲亚和尚品宅配谁能赢得上帝欢心?

2018-01-27 15:49:11 http://www.chinayigui.com/ 责任编辑: 吴昊 浏览数:59844 手机访问 中华衣柜网

我们的上帝正在发生变化。70后重环保,80后重品牌,90后重视觉。因此,营销技术也在不断进化。从卖产品的选材和环保,进化到卖产品的功能和品牌,从卖单一品类(橱柜或衣柜、地板或瓷砖、木门或墙纸)到卖整体解决方案。

中华衣柜网】2018年,家居行业在一片喧闹中,开启新的篇章。

过去的一年,必将记入中国家居发展史。全屋定制迎来爆发期,凡是进入这个行业的,几乎都是一路凯歌,连不太知名的卡诺亚,也宣称增长超过90%;似乎约好了一样,家居企业集中上市,上市潮带来的产能扩张,动辄500亩投资数十亿的大手笔, 看得人心潮澎湃;定制家居行业最大的竞争壁垒:产品实现能力,仿佛随着一条条豪迈生产线闪亮登场,随着ERP信息技术的成熟,不再是难题。

索菲亚家居

有老成持重者产生忧虑: 房地产的风向已变,黄金时代和白银时代已经过去,正进入青铜时代 ,建材家居行业市场容量必然随之萎缩 ; 君不见即使是很知名的企业,产能使用率也仅仅70% ,还有必要去跑马圈地吗 ?

闻听者嗤之以鼻: 建材家居行业集中度十分低,即使是龙头企业,市场占有率也仅仅3%左右,这好日子,刚刚开始呢。

这是最好的时代,也是最让人纠结的时代 。

未来的事情,就让时间去证明。2018,我们直接面对的,就是三重变化,无论你信或不信,它已经进入我们的生活,必将改变我们。

从卖产品到卖解决方案: 老瓶装新酒 ,谁能赢得上帝欢心?

我们的上帝正在发生变化。70后重环保 ,80后重品牌,90后重视觉。

因此,营销技术也在不断进化 :从卖产品的选材和环保 ,进化到卖产品的功能和品牌 ;从卖单一品类(橱柜或衣柜,地板或瓷砖,木门或墙纸)到卖整体解决方案 。

设计在产品时代比较单纯,设计师或设计公司只需要思考如何设计出一款差异化的产品获得目标消费群的认可就算完成了工作。而在解决方案时代,设计思考的是如何围绕产品构建出一个商业,这就是最大的不同。现在的解决方案的设计不再是聚焦在单一产品上,而是要多维度考量,每一个维度都需要有专业人士参与设计开发。如硬件设备开发人员跟软件开发人员需要相互配合,整合资源,将产品和服务集成起来提供给客户。做产品设计的重点在产品战略,做解决方案复杂性高,更多是在做集成式创新。

如果你进了店面,现在还有导购同你大肆宣讲 :我们的产品选用的是某某进口板材,甲醛含量<0.5 ,你会睁大双眼,心里说 :这导购太LOW啦 ,十年前的话术。

看看行业领军品牌索菲亚是怎么卖整体解决方案的:

尚品宅配

评析:

1.   索菲亚设计了整体解决方案:衣柜 +软装 +地中海风格 ;它销售的不再是单个的产品,而是整体的空间,其中地中海风格属于超值赠送部分。

2.   索菲亚设计了营销场景 : 梦想在海边居住的90后陈小姐 ; 地中海风格的整体空间。让场景去营销,消费者由关注产品到关注空间,提前看到未来的家的样子,更容易成交,并将单做大。

3.   它的不足之处是: 未能深刻洞悉目标消费者的心理 ,无法带来消费感动,直至冲动下单。这个场景,说的是卖给90后陈小姐,未尝不可以卖给70后,80后的张小姐李小姐 ;消费者并未感知到索菲亚的诚意 。说白了,索菲亚的这个方案,是老瓶装了新酒 :用了5年前的广告语言,来讲给今天的消费者听。

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