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新消费快速升级 家居实体门店出路何在?

2018-02-08 14:32:59 http://www.chinayigui.com/ 责任编辑: 谢小华 浏览数:56400 手机访问 中华衣柜网

面对新消费快速升级,互联网已碎片化、生活化、社群化的今天,实体门店生意如何做?用户与门店,用户与品牌,用户与商品之间的关系要如何设计?企业经营和门店销售的边界在哪里?

中华衣柜网】2017年互讯新零售事业部和企业微信泛家居实验室的小伙伴行程17万多公司,走访全国16个省、286家行业领头企业、1134个线下门店、通过面对面沟通、调研,共获得3866件有效反馈问券。

我们持续认真在做一件事:面对新消费快速升级,互联网已碎片化、生活化、社群化的今天,实体门店生意如何做?用户与门店,用户与品牌,用户与商品之间的关系要如何设计?企业经营和门店销售的边界在哪里?

1、门店新零售不仅仅是人、货、场关系的重新组合

对于高价低频+低关注度+低复购率商品从来不会舍去线下店,而且对于新消费而言,线下门店会越来越重要;家居行业更是如此,用户购买是生活场景、是家,所以整个选择商品和交易过程是要充满个性化、有温度和信赖感。只不过新消费更需要线下门店更好的体验感,比如:逛店场景,如何将产品成为入口,让用户可以快速了解本城市或附近用户的样板效果和口碑,将用户从线下拉到线上;如何将空间与时间合理关链,即便用户离店也有更好的体验与门店互联互通等(逛店场景为互讯社交化数字门店H7运营场景之一)

大数据

2、90%以上的生意是在离店之后

对于泛家居产品,几乎所有品牌都是渠道品牌,用户似乎只知道在哪买的,但不一定记得是买的什么品牌。这是行业属性决定的,不像汽车或奢侈品类,用户不买但可能是爱好者、粉丝;在家居行业除非是行业从业者,用户不会关注或持续欣赏家居品牌。

当用户刚需购买但又面临繁多同质化产品时如何做决定呢?我们从3000多份对店员的销售调研发现,用户最终选择某个品牌时至少会逛5家以上的品牌店,然后从各个方面进行对比;店员从原来想方设法记下用户电话号码,到现在与用户互粉(100%的店员选择用微信与用户互粉);

改变的是从原来留电话变成互粉,但没变的都是为了与用户之间建立联系,但联系≠连接。联系是指人与人之间的,没有品牌在中间做背书,而且店员离职联系也就不存在了。(离店场景为互讯社交化数字门店H7运营场景之一)

家具门店运营

互讯H7社交化数字门店中的集客场景讲的连接是“用户、门店、品牌”之间的互联互通;只有这样店员和用户之间的沟通才有公信力和权威性,这会让用户感觉是和品牌在对话。在我们对店员的调研中,几乎是100%的店员遇到过自己被用户拉黑,其实品牌没有为店员背书,店员的沟通内容有时是无效的。

大数据

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