盘点家居建材行业11个营销手段 抢客户的大招都在这里

99%的成功公司背后，都少不了营销金点子的发力。

大材研究专门花了点时间，整理了一些获客、留客的案例与点子，主要还是家具、建材与装修行业的，也有少部分其它行业抢客户的大招。

看起来比较枯燥，想必非常实用，可以收藏起来，转发给经销商与店长们，总有一种招式值得借鉴。

听说造个节日，用来搞促销，很有范儿？

是的，顾家家居“816全民顾家日”、暖男节，蒙娜丽莎的“微笑节”，皮阿诺橱柜的88丈夫节，志邦的38男人下厨节；813左右陪伴日，九牧花洒节，今朝装饰“老房家居文化节”，舒达梦享日，红星美凯龙的鲁班文化节、爱家日等等。想必各位都是有所耳闻。

少则办了1年，多则办了几年，大材研究发现一个规律是，凡是能够持续办几年的，并且每年都能放点大招的，多多少少都有一些影响力。

如果能将一场活动运作成双11、618这种大IP，企业以后搞促销就容易多了。

左右家私的813陪伴日，跟“思想聚集”、“水木文摘”、“月寒书社”等头部kol发起故事征集活动，几天时间吸引20多万阅读，1000多个故事。顾家家居“816全民顾家日”搞的事儿特别多，持续几年积累，最近也正在大张旗鼓地力推，离一个成功的活动IP不远了。

现在如果再造节，难度大了不少，有些亮点的促销节好像都被别人家占完了，还有什么点子能够抓眼球？

好媳妇节、好老公节、婆媳节、金婚节、银婚节、闺蜜节等等，有没有考虑试一试。出发点还是要找到消费者内心的期待，并且要呼应家居装修、家居搭配的时节。

参与性高、有趣有料的有奖活动，依然是获客之宝

办有奖活动，这老套了吧，但有些公司还是能玩出新花样的，而且即使老套路，依然还是吸引人的。

如果不搞节，还有很多吸眼球的做法，比如：大自然的约睡地板，参与者现场比拼睡地板的姿势，通关四个游戏环节，就可以拿奖。

活动创意还是不错，别人是约睡床垫，它这里直接是睡地板，很少这么玩儿的。不过，受众群体小一点，毕竟愿意当众睡地板的业主，占比不是太高。

而且奖品没有下面的顾家“床上运动会”那么给力，这类现场活动，没有给力的奖项伺侯，吸引力就小了许多。假如参加约睡，参与者就能拿到更高折扣，估计圈粉能力会上一个层次。

同样是大自然，他们办的跳绳挑战赛，其实也挺不错，花式跳绳表演，请来中国绳王助阵，挑战吉尼斯纪录，悬赏10万找绳王，各地门店组织跳绳比赛，圈粉能力极强，可惜的是出事故了。

顾家家居的床上运动会，就是在顾家特制的床垫上翻滚、跳跃等，竞技、比拼，最后前几名能拿奖，据说现场所有参赛的家庭，都有枕头送。

冠军的奖品是顾家1号垫，还是挺有吸引力的，从公开报道能看出，部分城市办的现场活动算得上爆满。关键是这种活动的参与对象很精准，能够聚客流，现场实现一定的转化。

还有很多家居建材与装修公司、家居卖场想圈设计师的粉，用活动把设计师搞定，这也是比较老套的做法，还能怎么玩？

简一给出了答案，办设计师春晚，几个小时的节目演出，都由设计师来当主角，简一冠名，发奖品等，如果销售再跟上，花钱确实不少，但在设计师圈子能够打好一张感情牌。

事件营销依然是爆破核武器

这些年，搞事件营销的公司特多，而且还是事件与卖货的活动一起搞。只是成功引爆一次事件，难度也是越来越大。

咱们这个行业里，也有一些特能来事的主儿，典型的像：顾家家居、红星美凯龙、左右家私、大自然等等，都是道上的高手。

顾太寻夫事件，堪称经典之笔。顾家家居的手笔，在几个地方大报头版，先是顾太太刊登整版的“寻夫启事”，痛斥长期加班，严重忽略陪伴孩子，约在816老地方见。随后，顾先生同样以整版广告回应，816不加班老地方见。

随后，谜底揭晓，原来是为顾家家居的“全民顾家日，816不加班”造势引流。

随后，顾家又发起“孤独沙发”行为艺术，上海地标环球港广场上演，40名孤独人妻站在沙发上，向加班的丈夫喊话，希望早点回家。

与此同时，到店立减100、满2万送1号床垫等促销活动发力。 

整个事件的影响力很大，总的阅读量据说有3亿人次，讨论量数十万，各种资讯报道与公众号文章200多篇。

广州衣柜展上，德夫曼推了一个6米高的大型二维码造型展馆，当时就爆了。那么，现在继续这样干，会有效吗？有可能，在二维码造型上做点文章。

箭牌弄了个无人机送花洒，吃螃蟹啊。可惜传播量小了点，如果再扩散一下，是有潜力赚足眼球的。

欧派跟东鹏联手，发起的中国好闺蜜活动，颇有影响力。

这次他们调动了20多处机场和高铁站广告、全国6000家左右门店的资源。本质上就是一个促销，199元抢《闺蜜特权卡》，持卡享折扣，1元购特权定金，免费领10平方米的瓷木地板等等。

东鹏瓷砖洁具在上海新天地商圈开的快闪店，用东鹏“原石3.0”瓷砖装修的，与其说是卖货，更多还是搞事件。

大材研究注意到，东鹏的这个快闪店称得上整个泛家居产业里，正儿八经的快闪店，不过整个造势与引流的过程，相对比较常规，缺乏足够的引爆点，很难形成热点。

结果也就是蹭了快闪店的热门概念、在繁华地段搭了一个门店、请了一帮圈内小有名气的人、开了一场新品发布会。

跟名人一起搞事情

如果手中有钱，还能搞点大事，比如跟意见领袖、热门人物、明星网红等等，凑到一起搞点事儿，瞬间吸粉。

最近两年，彩虹合唱团很火很火，天猫都请他们一起玩过游戏，他们的一惯套路就是，重新给企业编一首歌，然后以大合唱的形式表演。

在咱们的传统想像里，大合唱有什么好听的。可是，他们这个给企业做广告的大合唱，居然火了。他们曾经唱火《感觉身体被掏空》《张士超你到底把我家钥匙放在哪里了》《春节自救指南》等。

红星美凯龙也找了这支团队，发布新曲《你看我家美不美》，主要还是圈彩虹合唱团的粉丝，比如微博上有114万粉，要说大众知名度，他们暂时还没有。

把明星或大牌设计师请来，联手发布一个合作款，比如爱依瑞斯，请赵薇做设计师，推了赵薇设计款，这是要圈赵薇的粉。

尚品宅配总经理李嘉聪与意大利殿堂级设计师Armando Ferriani联手，定制风格式家具，借这位大牌设计师的影响力，提振尚品宅配的设计竞争力。

大自然地板跟戴昆联手，推戴昆设计系列，这是要圈赵昆的粉。后来又跟梁志天合作，推梁志天系列整装套餐，梁志天的名气不用过多强调，估计认可梁志天的业主，都会顺便了解一下大自然这个整装。

还有那个TATA木门，联手梁志天、戴昆、琚宾发布了9款产品，这个阵营比其他公司都大。别人可能一次只请一位，好家伙，他们一次性拉来了三位设计圈里的红人。

如果更有钱，还可以包几个线路的公交车，包几趟高铁，甚至包几个航空公司的飞机。

七夕情人节，蒙娜丽莎瓷砖的微笑主题列车，从广州南站发车，盯上了京广线、厦深线及京福线。

鹰牌陶瓷去年推了一个高铁匠心专列，依然是从广州南站出发。简一大理石瓷砖从2014年开始，就冠名高铁专列。

金锐陶瓷去年冠名了金锐号，主打北京广州一线城市。前年的时候，万家乐推了“万家乐号”，铺了南昌西—深圳、南昌西—北京西两条线路。

冠珠在2015年时就投过高铁专列，京沪、沪昆8组列车，采用的是头枕、头巾与桌贴广告。

做整体卫浴的金柏丽雅，曾经声称投了3000多趟高铁。

据大材研究统计，科顺防水、群升门窗、好莱客、帝奥斯、帅丰集成灶、皇朝家居、嘉宝莉漆、美多集成灶、金大门业、西蒙电气、帅康、大力门业、顾家家居等，都曾落实过高铁专列营销。

普遍的套路是，车身上贴LOGO与核心广告，车内广告播提示音、车厢两端电子屏、车厢海报等等，一辆列车多处呈现品牌元素。

要花多少钱呢？热门线路的动车组，冠名费大概在300万元/车次，如果是普通线路，大概在100多万元能拿下。

明星签售经常能引爆场面！

钱少一点，可以请一个三线明星或者一些人气比较高的网红，每个城市轮流办。

钱多一点，可以请几位不同段位的明星，分别投放到不同城市去做签售。

左右家私813活动，陈锦鸿、斯琴高丽、刘大成、安又琪、朱之文、海鸣威等六位明星，分别到不同城市的门店助阵。

新中源，前两年专门办了世界小姐促销专题，几名冠军到多个城市出场，大材研究从公开报道了解，效果还算不错，当然，世姐的圈粉能力肯定比不上一二线明星，但成本会低不少。

好莱客闹的明星签售动静不小，叶一茜、黄雅莉、翁虹、吴启华、黄龄、乌兰图雅、徐誉滕、李晓杰、斯琴高丽、后弦，整整10个，不同知名度的，分别落地十个城市。

东鹏也是明星签售的拥趸，去年办了一场45周年演唱会既明星签售团购惠，王杰、陶大宇、泳儿、吕方、赵学而、林可昕、许秋怡等登台。

集美家居办的狂欢购物季，请了天堂、唐朝等摇滚乐队参加，五店同时启动，线上抢券、联单返现等等，一边办音乐会，一边卖货。

城外诚的20周年，连续办了几轮，6月请李玲玉、何静、孙浩、黄格等歌手出场，10月份又请到莫文蔚，接着又是“世界 海豚音王子”维塔斯登台，花的成本不少，不过据说两天成交额上亿元。有时候大店开业，也会请明星到场，比如TATA北京1600平米门店开业时，表了谢娜。杭州静音生活馆开业时，张亮出场。

大多数明星签售的套路都是现成的：

前期会搞预热宣传，提前激活粉丝的参与热情。现场主要是唱歌、表演、观众互动、合影，随后就是各种促销优惠。还可能穿插明星抽奖环节，送彩电、洗衣机、现金等。

前段时间，大材研究介绍过宜家家居的一种玩法。

宜家在收银台的对面，开了卖饮品的柜台，其中的冰琪淋只要1元钱，部分城市是2元钱，据说1年卖掉1200万支，给人的感觉就是特别划算，每次去，都能看到海量的人在排队购买。

在宜家的卖场，我们有一种感受是，有些商品确实非常便宜，正是这些东西，吸客的威力极强。

我们还能怎么做？

比如：进店扫码关注公众号，就送小礼品，或者只要进店，就能送礼品。比如床垫企业，搞个免费的party，网上预约试睡床垫，现场就能领礼品。

丝涟办的“万人享睡”就是这个做法。全友家居曾办过转发有礼，+1元领不锈钢提锅，+6元领不锈钢玲珑茶壶等活动。

大材研究注意到，1元抢购、几百元的床垫、几十块钱的花洒等，拿一些超低价的爆款出来，都是很吸引人的，别管是中产还是低收入阶层，都看重，将低价爆款做好。

用一些海报、文案、段子、短视频类的小技巧，有时候也能收获意想不到的效果。

百雀羚那组一镜到底的神广告，先是投放在局部气候调查组的大号上，后来引发刷屏，带来的效果想必不用我过多强调了。

大材研究甚至有个判断是，百雀羚2017年营收177亿，这个广告功不可没。

这是个什么样的神图片呢，大家可以网上去搜索“百雀羚一镜到底”，能够感受到它的热度有多高。

整个广告图片长427厘米，讲的是一位民国女特工出门执行任务的全过程，将民国的街道和行人展现得栩栩如生，最后露出品牌信息：百雀羚、陪你与时间作对。

这种做法很多公司也在做，比如左右沙发的《独家揭密中国80年代初的一桩疑案！》长图，但不是特别火。

红星美凯龙出过很多精致的文案，比如《更好的日常》《爱木之心》等，有一定传播量，谈不上特别火。

向100亿营收看齐的欧派，有过一些短视频操作，比如贺岁视频《爷爷的魔法》，请来金士杰出演，讲述一位独居老人在春节来临之前，对老房子进行大改造，希望儿孙们回家能多住几天。

好好住APP出了一组漫画名叫《她所摸索的生活》，描述一位大块头女生的成长经历，打N份兼职，租房子后干劲十足，改造出租房。后来收入增加，有了首付买下房子精心装修。

像浪鲸卫浴、福溢家居、得高地板等，都曾经有不错的创意海报或文案段子流传于网络上。

3A环保漆的3A族一时成为经典，A爸、A妈、A仔一家人，网上广泛流传。

促销之外，搞点新鲜的活动吸粉！

并不是只有促销活动，才能卖货，但出其不意的新颖活动，先把关注度提升上去，顺便带客。

2013年的时候，华耐家居组了一个登山队，据说是家居行业的第一支，开始走上了“征无止境7+2”攀登版图。

这个7+2的意思是七大洲最高峰、南北两个极点，到2016年的时候，他们已经完成了第五站，到达北极极点。

曲美有个活动叫“旧物改造”旧爱焕新设计展，从2013年开始，连续办了几年，仅2016年就收到700多组改造作品，200多名设计师参加，还影响到了一些设计院校。

这个对设计师渠道的影响不小，而且还做了环保公益，给品牌口碑加分。

再看一个马可波罗瓷砖，从2015年开始，办第一届“重走丝绸之路”活动，今年已经是第 4季，征服过敦煌、嘉峪关和张掖，9天，超过324公里。

这次是走青海，108公里。参与者多数是内部人，看起来没有扩大声势，不过挺能振奋士气。

年年办一次，大张旗鼓地徒步，圈粉能力不容小视。如果以后开放参与，吸引一些徒步爱好者进来，全程直播，还有可能成为现象级的热门事件。

更大的迂回式活动，要数居然之家，连续办了两年“居然设计家杯”，给出的奖金极为诱人，去年头奖是10万美金。这对设计师是很有杀伤力的。

慕思床垫的“睡眠文化之旅”，2009年启动，每年一次，2017年已经是第九届，目前也是相当有影响力的。

他们的做法是，在国内选择一个城市办活动，请一些意见领袖或明星到场，分享健康睡眠的观点。

同时选出一些消费者和经销商代表，到德国、比利时、意大利和梵蒂岗等地方游览。

有时候还可能请一些很有名气的主持人或者大V，比如2011年在深圳办的时候，请了凤凰卫视三大名嘴胡一虎、曾子墨、尉迟琳嘉特约主持。

后来还有知名媒体人秦朔、著名作家六六、《非诚勿扰》点评嘉宾黄菡等。

3A环保漆的“爱宝贝，挑战3A代言人”全国挑战赛是早年有代表性的案例，联动网络与门店，全国性征集，最后选出7个宝宝，头像登上3A环保漆的罐体。

我想，很多公司都想过这招，只是找不到合适的平台与引爆点，担心效果不好。

据大材研究的观察，泛家居战场上的众筹或预售，如果能赢得京东众筹、淘宝众筹、小米众筹等流量平台的支持，成功机率会比较大。如果把金融功能加进去，那就更有看头了。

红星美凯龙、吉盛伟邦曾经有一个玩法，早在2015年的时候，这两家公司联手在上海办了一场资讯发布会，宣称启动三个项目的众筹，包括：

上海吉盛伟邦针对床垫产品发起的“床上众筹”；北京红星美凯龙针对卫浴组合产品“倍儿爽”发起众筹；上海红星美凯龙针对沙发产品“坐拥天下”发起众筹。

三个项目都在京东众筹上举和地，线下实体店同步，具体众筹做法是：

以5000元为单笔金额的标准，向跟投人募集500万元资金；募集的资金分别用于3套家居单品或组合产品的采购；然后再以市场平衡价的70%为底价，对采购来的三套产品进行拍卖。

最后，在返还跟投人本金的基础上，将拍卖所得利润按比例分给跟投人，完成整个众筹项目。

三个活动所采购的产品，都是根据红星美凯龙销售大数据分析得出的热门款式，将由发起人以招标的形式向相应品类中的优秀品牌采购，并通过“荷兰拍卖法”拍卖销售，保证最终成交价格低于市场平衡价的70%。

每个众筹活动周期约为60天，无论成功与否，活动结束后，跟投人的本金都会保本返还，与此同时，还能拿到相应的实物收益回报。

算下来，跟投人还是比较划算的。不过这次众筹项目之后，红星美凯龙、吉盛伟邦都没有继续扩大同类计划的落地。

更多的众筹打法是另外一种，以成都趣睡科技为例，作为小米生态链上的公司，经常在小米众筹平台上搞众筹，本质上就是预售。

2015年的时候，小米众筹第9期，主打产品“8H乳胶床垫 青春版M1”，小米将价格直接压低到599元。

据大材研究查询的公开信息，该项目众筹才30分钟，就完成了500件的众筹目标，7天众筹1万张。另外，乳胶护颈枕合计售出枕头35000个，金额700余万元，众筹完成率达3500%。

除了乳胶床垫外，8H旗下还包括秋冬被、懒人沙发、蚕丝空调被、乳胶护颈枕、记忆绵枕、布艺沙发等，均由成都趣睡科技研发生产。 8H美式简约独立弹簧布艺沙发，众筹价1599元，1205人参与，筹到283万元。

定价999元的8H七分区天然乳胶床垫R1，2611人支持，完成众筹金额超过369万元。

在小米的众筹平台上，能够看到多款家居建材产品的众筹活动，背后公司基本上都是小米投资的，比如铜师傅安格尔黑胡桃原木餐桌椅，定价279元，1万多人支持，吸引众筹资金超过708万元。

售价99元的铜师傅黑胡桃原木小桌凳系列，更是吸引了3万多人支持，吸引资金超过876万元。

有意思的是，99元的小桌凳宣传网页上，居然打出了“一套可以传世的小家具”广告，有没有辣眼睛的感觉？亮瞎眼不是重要的，重要的是众筹当天，这事儿就在网上扩散开了，又成了话题。

无论是成都趣睡科技，还是铜师傅，比起传统的一二线品牌来讲，名气并不是特别突出，但它们依然可以众筹成功，离不开小米的背书，以及众筹平台流量的支持。

传统的服务是标准化的，其实大家司空见惯，已经疲倦了。如果玩点花样，来点与众不同的，也许能做到一石激起千层浪。

比如顾家家居，曾经连续发起几次店长当清洗工的服务活动，比如暖男节期间，让全国3000家门店店长为用户亲自送货。

顾家董事长顾江生与夫人一起，上门为顾客清洗沙发，这跟刘强东骑快递车送货，有一拼。

另外，还有众多精彩手笔，比如全友家居专门打造一个“幸福服务365”服务品牌，推6项服务5项保障。

简一大理石瓷砖力推“肖氏服务法”，4个瓷砖管家，23个服务环节、解决消费者5大装修难题。欧派的红地毯服务、4S服务等。

德立曾经搞过一个极致众筹的活动，请来田亮助阵，将第一VIP资格送给了田亮。

德立的目标是，在极致众筹活动中，产生500名终身VIP，享受德立的终身服务，每隔六年就能免费更换一套德立淋浴房。

（来源：大材研究）