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观点丨高端定制家居市场将进入“贴身肉搏战”!

2018-08-16 10:25:12 浏览数:

别看高端定制市场现在竞争还没有中低端那么激烈,很快就将进入“贴身肉搏战”!

观点丨高端定制家居市场将进入“贴身肉搏战”!

今年上半年尤其是3/4月份严峻的销售形势,让做地板、木门等传统品类的经销商感到当头一棒:一边是零售市场“腰斩再腰斩”的残酷事实,一边是“全装修/精装修”大潮下不断被抽取利润的现实…“在血水里喝口汤”是很多人最真实的感受!

从此,整个家居行业一夜之间变得焦躁不安:几乎所有人都奋不顾身地杀向了被视作行业唯一救命稻草的“定制行业”,7月广州建博会上45个展馆21个跟定制有关,成百上千家企业的突然涌入,让定制这个尚被视作“蓝海”的品类快速“过剩”,原本中低端的定制市场在“599”“518”的价格战下就已经硝烟弥漫,这下彻底成了“肉搏战”!

很多手里拿着知名度不高的品牌经销商都“断臂求生”,彻底牺牲掉颗粒板产品,拿烤漆类产品去干大厂家的“颗粒板”,拼小区、拼家博会…一个月下来发现依旧还是几个点的利润,怎么办?——飞单!“不是我想飞单,实在是不飞单根本没法活”。

而那些大厂家的经销商也在这样的竞争被拖下水,同样材质的产品为什么非得选你家?!科技发达了信息很透明,不像过去,现在年轻的消费者购物都会上网对比,好不容这边签点单子,那边卖场租金一涨就是20多个点…“难受,真难受,一到快发工资的时候真难受”

于是, “收大定金”模式出现了,定金交3万9折,交5万8.折…以此类推,交得越多折扣越大,先把“现金流”收到手上,货能不能及时交期再说,这种模式就好像“吃强心剂”,收的时候是开心,一场活动下来手里有攒了百来万,至于后期的服务往往就顾不上了,因为收完“大定金”后剩下的尾款已经变成了“鸡肋”——“没多少钱” ,要是再被朋友一忽悠投个P2P吧收益高…最后就演变成了今年我们看到很多起的“经销商跑路”事件!

这就是定制行业中低端市场的现状,经济形势、房产现状和行情挤压着每个人!于是,一批人包括后来杀进定制行业的人开始觉悟:要转型,做高端!

观点丨高端定制家居市场将进入“贴身肉搏战”!_1

家居转定制,定制做高端,今年追极简!意式/现代/轻奢/极简…等等,可能各家表述的字不一样,但几乎又成了一股新风潮,这么多家企业加入急速加剧了高端定制市场的竞争!广州展上,几乎家家都在推现代简约,实际的卖场中呢,原本大众的品牌也纷纷开始上简约的产品,一些欧式古典的品牌默默地退出了卖场主阵地。

然而,高端市场真的风景独好,意式极简真的是出路?!一定不是!现代极简风格之所以受大家热捧是因为80/90后用着苹果手机一代消费者成长起来了,他们被已经接受“极简”的美学,而且毫无疑问,这种风格将会流行很长一段时间,所以这是大趋势!

然而,尴尬的是现在几乎很少有品牌真正领悟了意式极简的真谛!一部分人是“学意傻抄”,挑市面上流行的2-3套柜子就号称自己也做“高端极简”了,尤其是玻璃柜,一到展会几乎“家家都上”,3月上海建博会上就有经销商客户感慨:这门板怎么都晃啊,展会才几天,家里要用好几年,这质量不得出人命啊!

再去看看零售店面,玻璃柜在市场上真正实现销售的有几套?!且不说玻璃门板动不动就上千一平方,就说中国人在家里有谁柜子里的衣服摆放地跟展厅一样整整齐齐的,本来还有个柜门挡一挡,现在透着玻璃门都能看到里面乱糟糟;

还有很大一类是“学意整合的”,意式风格为什么让人感觉高端,材质啊,岩板、透光玻璃层板、隐形灯带等等,让整个柜子比那些移门、模压产品“高贵”很多,所以很多企业就开始各种整合各种材质“大乱炖”!本来灯光透过玻璃层板很性感,有品牌“造着学”上了一块毛玻璃,光都泛模糊,这样的笑话在展会上比比皆是!家居为人所居,要的是情感和温度!

但是很多人根本无暇顾及!当那么多企业杀进这个高端市场,当那么多人推“意式极简”时,产品同质化开始出现,极简的背后一定是“不简单”,是简致设计,是细节美学!

观点丨高端定制家居市场将进入“贴身肉搏战”!_2

别把年轻的消费者当傻子,他们不会比较各家的产品吗?有谁愿意自己用的“极简”手机是接缝有问题,面板不平整?同样地,设计搭配不协调、没有细节品质,一味号称“意式/现代/极简/轻奢”的品牌怎么就能让人轻易埋单呢?

别看高端定制市场现在竞争还没有中低端那么激烈,很快就将进入“贴身肉搏战”!

那么,定制的出路到底在哪里呢?!尤其是对于正面临转型的一大批中国的经销商来说,未来生存的机会又在哪里?!毕竟现在转型换个品牌,店面转让、装修、样品、软装和团队租金等,少则也是需要投入“一百万”,对于很多人来说,转型不成功,就血本无归!

高端定制*高效运营=未来!今年下半年几乎是选择进入高端定制的“最后机会”,现在高端市场格局未定, “大家居”“整装”的兴起告诉我们,现在的定制不是几套柜子的设计,它一定是对整个家居空间设计,是对新中产一代生活方式的设计,要求企业不仅要在定制家居的领域成熟运营材质、同时还要结合成品家具、定制墙板、软体家具甚至是饰品的综合运用,这既需要企业在设计上对“现代极简”风格有深入研究,对高端材质的系统有整合运用,同时对新中产人群客户需要的深入理解,才能为其打造一个“完美空间”!

观点丨高端定制家居市场将进入“贴身肉搏战”!_3

这是市场留给各家的机会!考验的是各个企业的设计能力,有没有具备竞争力的产品线,至少对于高端客户,你要建立10-30万单值的基础产品,岩板/烤漆/玻璃/开放式衣帽间等产品线如何组合应用,形成有力的产品“战斗群”;

同时,企业要有原创研发能力,极简不是“大平板”,不是“黑白灰”,背后的五金系统、结构系统都是课题,企业只有在外观和工艺上不断累积专利才有竞争力,靠国外买几块板子这么简答的操作手法是没有长久生命力的。

其次,是企业综合运营的效率!长久以来,不管哪个行业发展到一定阶段都避免不了“同质化”,最后能赢下来的企业一定是既具备“设计研发”能力,同时还要有高的“运营效率”!

观点丨高端定制家居市场将进入“贴身肉搏战”!_4

自从全屋定制这个品类出来以后,前后台、出错率这些都是这个品类的核心命门,正因为链条长所以对企业的运营要求也高!定制行业的1个运营效率是后台的“生产管理”能力,细节/工艺/品质能不能落地,交货周期是多少天?!出错、补单退单等等,对于企业来说都是损失!对于加盟的经销商来说,就是“装店”的速度,20天、30天还是40天,效率就是生命线!

定制的另1个运营效率是前台的“营销渠道”,做高端市场必须零售和渠道两条腿走路,一方面在终端市场尽可能“卡位”——占据有利的店面位置,位置决定客流,同时做好软硬装的“体验”,体验就是对档次的感知!另外,不会做渠道的经销商是做不好高端的:设计师/装饰公司/小区/老客户,至少你要有一个是长项,光会守店的也活不长久!

观点丨高端定制家居市场将进入“贴身肉搏战”!_5

所以反过来,对于今天转型想做定制的经销商来说,选择也很清晰:找真正懂高端市场的品牌,看他们在“极简”等风格里沉淀了多少?其次是看产品线,产品结构是否合理,单个产品是否有竞争力,细节品质是否到位?再看他现有的门店在全国卖场的位置,新加盟一个店的装店周期和效果如何?

正如《孙子兵法》教你的不是打仗,而是怎么不打仗就能赢,其实教的是“算法”!同样,对于一次少则“100万”的投资,也一定要看懂定制行业的现状,不是谁家的名气大就做谁,很多成品家具甚至传统品类转型的品牌,凭什么做定制就他一定专业呢?很多品牌的产品还是过去几年前的产品,找真正扎根做定制的,做“意式/极简”好多年的品牌,看他们的资源和效率,才是转型的真正出路所在!

(来源:凤凰家居)

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