全屋定制竞争突围路径：供应链整合，高效率，平台化

以下为成都丽维家定制家居CEO周宇翔演讲稿。

成都丽维家科技有限公司成立于2012年，被业界称为"互联网木匠"。专注于互联网泛家居产业链平台的打造，以及家居全线产品的设计、研发、生产、销售及安装服务 。通过官网、天猫、京东、苏宁、美团点评等互联网线上平台广聚客户，并在全国设立了百余家体验店，线上线下相结合，为客户提供产品和服务 。

丽维家旗下拥有智能云工厂、家居供应链S2B平台"木头来了"、全国家居新零售平台 、一站式装修应用集成商 、家居金融服务平台"木匠金福"、家居专业人才培训平台"木匠大学"等，已完成"供应链→产品链→服务链"的打造，成为率先完成定制家居产业链闭环的泛家居产业链平台 。

丽维家与克诺斯邦、海蒂诗、百隆、西门子、美的、AO史密斯等供应商达成了长期战略合作，2017年开通中欧班列丽维家蓉欧快铁专列，大规模引进欧洲克诺斯邦环保板材，推动家居环保 。

丽维家于2014年和2015年分别获得A轮千万融资和B轮1亿元融资 ，2018年7月完成C轮数亿元融资 。

行业现状

要说突围，那就要先看看眼下，要知道现如今我们行业的现状究竟如何。

首先我们从宏观层面上看，定制家具龙头企业表现优于大盘，家居建材的头部品牌纷纷瞄准并布局全屋定制。中国定制家居市场渗透率仍有巨大的发展空间，距离万亿级的目标市场容量还差一大截。全屋定制，仍然是家具行业未来的增长极。

另一方面，受地产行业景气程度的影响，规模庞大的家具市场增速放缓，2018年各大品牌扩张网点的增速放缓也反映了这一点，这也证实了，渠道的野蛮增长遭遇了瓶颈。但是大部分资源仍被头部占据，而且他们已经开始寻求下一步的战略打法。行业的分化已经成为必然。

定制家具，对上游供应商生产的要求很高；同样在产品设计、销售以及服务上，也需要一个更成熟、完善的整合者进行资源的重新梳理。

宏观的环境分析完，我们再来逐一细说，我们现在面临着哪些具体而微的困难：

产品属性

对于家具行业来说，产品是重中之重，好产品永远是企业获取客户的根本。但是这些年来，定制家具产品同质化严重、产品迭代速度慢、货不真价不实，缺少合理的产品研发体系，也没有去挖掘客户深层次需求。

大部分的品牌还没有成体系的设计，仍然是客户选花色，设计师画CAD的老套路。对用户的需求也不去做深入的了解，牌子做了很多年，产品还是大同小异，升级也是换汤不换药，闭门造车，缘木求鱼的情况比比皆是。

获客流量

今年，我们听到最多的一个词就是流量，流量就是生命，流量就是收益。随着竞争的加剧、资本的进场，和用户习惯的改变，获取流量的成本居高不下；再加上整体环境的疲软和消费者需求升级，也会让获取流量的难度进一步加大。流量来源单一、流量资源少已经成为大部分企业的致命伤。

服务困难

做家具这一行，我们总是被低频、非标、大件贵重物品、易损、服务周期长这些标签所定义，家具行业高度分散，需要聚合的资源又很多，链条很长，任何一个环节出差错，既会降低用户的体验，损害多方利益，也让最后一公里越发不可控制。随着人工成本增加，服务成本攀升也成为营收增长放缓的重要原因。

这是最好的时代，这是最坏的时代。

行业玩家越来越多，迭代速度越来越快，商业模式日新月异，洗牌其实已经开始了，我们在新形势下该怎么谋生存，该怎么谋突围，该怎么谋发展？

突围之道

在互联网技术从信息技术升级为数据技术后，我们也发现，拥有去中间化的新型供应链整合能力更强，能更好的起到赋能作用，这也是品牌崛起的重要因素。

听起来很简单，做起来就困难的多。

供应链

丽维家从成立伊始，就一直致力于打造超级供应链，我们积累了宝贵的经验，也让我们的成果难以被复制。具体来说，表现在以下几个方面。

1

供应链去中间化，尽量减少中间环节所带来的成本，提速增效缩短周期。前些年，定制家具行业的供应链上，都还是用老一套的模式，比如板材，板材总部-全国代理-区域代理-省级代理-地市代理，这个冗长的供应链中，每多一个环节，就多一分成本，也多一分风险和不可控因素，这很不符合当下互联网思维的逻辑，也不符合丽维家去中间化的想法，我们更愿意和总部直采直购，于是一次次飞往欧洲，不厌其烦的磨，终于成为了克诺斯邦的中国区总代，进口花色多达60多种，也为我们每个月2款新品的迭代速度，避免同质化提供前提，更是包下了蓉欧快铁，将原本船运大约38天的货期，直接缩短到了12天！链条变短了，以3倍的效率提升，对于上下游、前后端，就意味着更高的收益。

2

供应链前置，我们跟克诺斯邦、跟福人板材的合作，很重要的一个原因就是看重了他们拥有自主的、可持续的、可再生的源头资源，一方面我们能够更好的确保产品的追本溯源，另一方面也是体现我们对环保、公益的社会责任感。

可持续供应链，是我们最早提出的概念，或许现在大家还很难有直观的感受，但是随着行业的进一步规范，可持续一定会将会成为未来的重点，丽维家欢迎大家一起与我们一起为此布局！

3

我们从设计为入口，建立软装供应链，以FINDHOME软装作为我们的首发，除了提供货真价实的产品，也为消费者提供更多好的生活方式类产品。目前我们FIND HOME的产品很受消费者喜爱，我们目前发售了一款非常优秀的乳胶枕头，名字叫方糖，大家有兴趣的可以关注一下

4

我们提前整合了智能家居供应链。在去年，就已经开始设立智能家居事业部。智能方面，我们仍然强调的是“万物互联”和“去入口化”的整体思路，我们的FINDSMART智能家居系统，用轻智能的单品串联起全屋的家电、家具、照明、空调等等，给用户更低门槛的智能体验。

我们还在10月初实现有品家项目落地，在成都凯德天府商场里开设了“有品家”1.0门店，开业即爆满，也成了一家网红店，市场反应非常好。有品家，就是我们摸索出的线上线下场景化营销的新零售模式，我们称它为“智慧家居超级物种”，它很灵活、轻便、易复制，也易落地；还能把流量通路连接起来，相互赋能。

高效率

说到高效率，传统的家居供应链，都有些头疼医头脚疼医脚，普遍都没有考虑到效率的重要性，都把供应链搞的越来越重，让企业的资金压力也越来越大。

这些年我们在打造丽维家供应链的过程中，最宝贵的经验，也是我们最注重的一点，就是效率。提升供应链效率，才是突围的破局之道。

1

提升效率的第一步，是优化前后端和云工厂，提高准确度。我们运用一整套的管理系统将工厂按照丽维家的标准化串联起来，实现数据云管理。还与酷家乐、金田豪迈签订工业4.0的一体化战略合作，从设计端到产销端都能无缝衔接，高效运转。

2

统一调度全部订单，使周转速度提升，提升了赋能效率，也让合伙人的订货周期与交付周期变得更短，过程更清晰。

3

第一公里到最后一公里服务全程数据化，订单到了哪个环节，货物到了那个节点，上门安装效果怎么样，我们都能通过大数据得到反馈，服务品质通过互联网思维得以提升，把不可控因素降到最低，也就把服务质量提上去了。

丽维家，从诞生之日起，便是一家拥有互联网思维的企业，这也是我们在说的用科技赋能供应链，我们用IT思维来重新梳理供应链体系，引入产业互联网的理念，借鉴SaaS的模式来改变传统的上下游之间的关系，提高供应链赋能效率，原本能走的可以跑起来，原本能跑的可以飞起来。

品牌化

丽维家与传统定制行业品牌最大的区别就是定位，丽维家一向称自己是互联网木匠，也一直用心做“年轻人都在买的全屋定制品牌”，根据我们了解到的数据，定制行业的互联网渗透率仅有5%，而家居消费的主力是20-40岁的人群。丽维家，就是为这个群体服务的。

“年轻人都在买的全屋定制品牌”，我们敢喊出这样的口号，不仅靠数据支撑，也靠我们自己的年轻而有活力的团队，我们不去盲目扩张，只是更用心的到产品，发掘需求，因为我们相信好产品才会进入消费者心中。

平台属性

作为互联网木匠，我们更习惯用互联网思维来强化我们的产品、运营和用户体验，用IT思维来助力供应链效率的提升，突出平台的作用，这是我们的大方向。

在平台化建设方面，我们首先打通了线上线下，实现产业链闭环。丽维家在同行业中，是最先提出线上线下同价，也是最先推行线下体验线上成交的O2O模式的。

再一个，作为平台，我们通过销售与服务分离的方式，让合伙人可以心无旁骛的专注于销售和客户，不用担心仓储和物流，还能把较为繁琐的后续服务留给我们，既减轻合伙人的负担，也保证了产品品质与用户体验。今年我们推出的石墨烯NFC防伪技术、成立家居安全共治联盟等，也是在努力去净化市场环境，让合伙人更有底气，让消费者更安心。

我们一直在说IT赋能，我们用了很多年时间来打造我们的IT系统，从原材料的管控，到进销存的管理，到设计，到销售，到物流安装，到售后服务，再到用户维系与分销类别，我们通过10套彼此互连的IT系统，实现了完整的流程控制。

最后，我们连接更多的用户与流量，在行业转型，渠道红利消失的时代，通过Powered By模式，串联起不同行业的品牌，行业呼唤我们这样的整合者，我们跟京东、Nitori、小米等品牌的合作，也都是希望借此重塑人、货、场的新零售模式，提升效率，提升流量。

丽维家的平台，在于互通，在于链接，在于高效整合，以前我们讲B2B，B2C，那都是过去，只有S2B2C，才代表的是未来。

总结

以上四个方面，就是我关于全屋定制时代的突围之道的分享。打造高效供应链核心，营造良好的用户体验，逐步品牌化，建立从设计、生产、产品一体化的平台，也是服务整合能力强、能全面赋能的开放平台，更是给予消费者更多选择的泛家居产业链平台，这些都是我们在做的工作，很鲜活，也很有代表性。  

家居行业这条赛道注定充满残酷与激情，我们也在不断学习和创新，弯道超车或直道超车。当下市场行情多变、迭代迅速，我们如履薄冰却坚毅的姿态前行，稳扎稳打，步步为营，争取为行业带来更多的惊喜。

(文章来源：巅峰汇职业经理人-公众号，侵删)