下半场争夺战 定制家居业如何打出竞争力?

改革开放40周年，也开启了中国市场经济下半场的篇章；定制家居企业也是随着改革的推动，不断地跑马圈地，渠道暴涨、分厂遍地，这都是得益于人头红利，谁抢占的渠道多，获得的人头顾客就多，那红利就自然多。

但是一个事实摆在面前，中国人口高速增长时代一去不返，享受人口红利的时代已经一去不复返了。而上半场靠的是抢人头来获得流量，卖场更是受到人口增长受阻，线下流量的恶性竞争分流、模式分流，线上流量的外部获得成本越来越高，导致流量的规模效应早已失去，需要忘掉过去流量的福利，沉下心来，下半场竞争的焦点，在于抢夺用户的停留时间与使用时间。

2019年，定制家居行业开启下半场 ‍

2018年之前有太多的企业与产品，生产效率也在不断提升，成本也在不断压缩，工艺不断在提升，产品过剩，我们现在需要思考怎么把这些产品更能有效率找到需要的人，送到他们手上。

意味着不能满足消费者需求的产品就到不了消费者手上，找准自己的客户定位，把他们需要的产品与服务，送到他们手上，而不是送给所有的消费者，按需生产，C2B，才是你要去重新思考与界定的。在一段时间内，消费者数量没有多少改变，而是怎么把对应产品效率匹配给到你的用户。怎么盘活存量市场，做好自己的一亩三分地。可以判定，未来十年，定制家居行业将发生巨大变化，有四类企业值得重点关注：

工业化已成规模的定制企业

以799、19800、518为代表的企业，前有庞大的渠道数量、铺天盖地的广告、抢占了绝大部分泛家居从业者与部分消费者的心智模式，后有先进的研发体系、产品体系、生产基地、供应链整合，这样的企业可以把产品的生产成本做到极致，价格控制在相对较好的区间。

这部分企业我们称为“头部品牌”，其每一步都有目的，要么是干掉一部分跟随的同类别企业，要不是整合异业，上下游渠道相互融合等。这类型的企业，已经在行业形成了大势，盘活存量市场，他们的打击方法，发动一场战争那是海陆空的全面推动，对二三线企业的打击是相当大，同时会波及到当地小企业、原态木工。

未来，他们会整合到整个大家居、整体装修、智能生活，更丰富化的互联网分配模式，满足消费者的生活方式与轨迹需求，趋向于绿色消费、个性消费、品质消费和情感消费，甚至会因为倡导的生活方式。可以想象，未来他们为了满足更多层次消费者，也会推出更多的品牌来定位消费群，广度增加。也将会有更多的配套企业依附在他们身旁，在未来10年的消费升级大战中，成为霸主地位。

在这样的霸主面前，在市场中竞争PK时，对抗类似产品价格，你是没有主导权的，因为品牌背书，这股强大力量，你是无法正面抗击的。要不是守住你目前的存量市场，再做二次升级服务，精细化服务；要不是主动升级产品体系或者降低产品体系，再用25%的价格维度来直接区别目标用户。

差异化+工业化定制

当你处于两个维度的时候，也就是当你是平行面的时候，想要相交，那是不可能的。这类企业就是有敏锐的眼光与强大的心理，有长跑的心理，在面对第一类企业时候，他们保持积极的心态，避开针锋相对的战场，寻找你不想做而市场有需求的处女地。

这都是基于企业自身优势资源来做的资源重新匹配的企业，他们有远大的抱负，有敢为天下先的勇气，有第一个吃螃蟹的准备，也有差异化经营带来的红利，后面有一群忠实的经销商，膜拜企业的差异化宗教。

产品体系差异化

如百得胜定制，首先从柜体的差异化来做突破，澳洲实木、北美实木，与市场大众化的颗粒板柜体、多层板柜体，进行了差异。在实木与人造板面前，价格又相差无几的时候，消费者就会选择前者。逐渐延伸到门板的实木，小家居整装配套模式，都是在做大趋势下的差异化整合。

冠特定制，在16年的扎实基础下，这两年从门板的实木化、价格板式化、实木门板的自动化，解决了消费者关心的实木价格问题、实木生产快速交货问题，在行业刮起了一股实木板式风，满足了8090后的实木轻奢化、简约化、年轻化。同时在柜体的差异化负离子板上，从大家关注的健康功能上，做区别差异。负离子柜体，不仅自身环保，关键是解决了目前室内装修大家关注的甲醛、苯、氨等有害物质危害的问题，这样的柜体能够化解掉这样的问题。‍

所以大家去关注，这类型的企业是有大智慧的企业，明白差异化的产品满足客户需求，同时还要解决消费者对快的需求、对价格的需求，也就必须达到自动化、智能化的生产，从而具备规模化的成本优势。这样的企业，有自己的配套智能信息部门，自己编程自己解决，核心技术掌握在自己手上。

高度个性化定制

消费升级，也是消费分级的结果。每个阶段，都会有5%的人群，有极高的消费实力与消费需求，个性化十足，因为有他自身的价值观伴随。他们不喜欢群体，不喜欢大众，喜欢孤独，要满足这小众人群需求，是一个钻研产品、客户生活方式、设计安装技术达人才能去完成。

这类企业的诞生，就会伴随创始人对生活的极致要求、对技术的苛刻，不是你想做就能做得了，也可以说这是有基因的。这类单值是大，但是这类消费者掌握在高端设计师手里相对多，这类人群也是在当地是有权有势之人，对服务对细节要求，如果你没有相对应的服务体系，是根本不能碰。对于个性化定制，用一句话结束：专人做专事。必须有金刚钻，才能揽这个瓷器活！

区域化、 本土化定制

每一个企业的诞生，都是有创始人伟大的梦想，本土化定制品牌，也是有着走向全国的梦想，这是人性。这类企业基本是由当地接触定制比较早的经销商、装修公司、外地工作往回创业的人士居多。存在，肯定是有理由的。因为它满足了整个城市建设的发展需求，得到了低端刚需人群的价格认可，所以有滋润性。这类企业，有价格低、服务半径小，交付快、设计安装的服务优势，让小成本的创业者看到一定希望；成本低，是因为只有生产，没有照顾环境安全的生产，没有环保等治污费用的投入，没有营销费用的投入，没有研发等投入，性价比优势非常明显。

最近几年，随着一二线品牌的大势分厂、渠道扩张，本土化定制厂家越来越艰难，价格优势在逐渐丧失，服务优势只是吹，很难落地，为什么？因为需要钱去推动，需要人才去推动。又随着国家对绿色经济、税收改革推进，这类企业更是难上加难。这类企业，将在未来很长一段时间内，与全国性大品牌，头部品牌短兵相接，占有一席之位。

未来的市场因为越来越规范，既想代理一二线品牌的品牌优势、服务优势，又想同时私下卖本土化产品的时代，一去不复返了。因为技术推动，让消费者更关注了生活质量品质升级；一二线品牌厂家的渠道管控加严；国家的严格执法、消费者的维权意识加强，经销商不赚钱，都让串货成了过去式。

思路改变、模式改变，做自己擅长的，专人干专事，积极改革，才能不倒下。对未来，我们的责任更大，我们要放大自己的格局和视野，千万不要只停留在传统的秩序里，沮丧萎靡，手里拿着锤子的人看什么都是钉子，悲观的人看什么都是悲观的。好比登山，爬得越高空气越稀薄，越高就越孤独，但是我们看到的风景和享受的境界，却已截然不同。

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