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家具业流量到底去哪了?经销商应向服务者切换

2019-02-11 09:33:44 http://www.chinayigui.com/ 责任编辑: 张彬彬 浏览数:50620 手机访问 中华衣柜网

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在行业唱衰的同时,另一批人则看到了弯道超车的机会。行业遇冷,整个行业都在寻求破局的时候,也意味着离触底回暖更近,中国家具市场洗牌才刚刚拉开序幕。在此背景下,资源将重新被分配,行业格局亦将重写。

中华衣柜网】互联网进入家居行业已有十余年,共迎来两波行业低谷——2014年家具电商强势崛起,一批嗅觉不够灵敏、还没来得及转型的传统家居企业先行离场,而另一批则靠着强大的卖场流量持续增长。

家居经销商(图片来源于网络)

到了2017年,卖场流量开始断崖式下跌——一方面卖场无限扩张,一方面人流量没有显著提升、入驻商户标准却越来越高,销售额没有成正比,获客成单成本日益高涨,危机明显。2017年,全国规模以上建材家居卖场销售额仅9173.7亿元,同比下降达到22.60%。到了2018年,家具行业里传统的金九银十也开始式微。

与2014年一样,在行业唱衰的同时,另一批人则看到了弯道超车的机会。行业遇冷,整个行业都在寻求破局的时候,也意味着离触底回暖更近,中国家具市场洗牌才刚刚拉开序幕。在此背景下,资源将重新被分配,行业格局亦将重写。

家具业究极之问:流量到底去哪了?

电商崛起时,所有线下店都埋怨流量转移线上,流量被天猫、京东截流了。但是作为淘宝和天猫的第二大品类,家居市场的电商渗透率还不到10%,从可查数据可以看到,从2016年至今,近三年的时间,这一数据并没有发生过明显的变化。并且随着近年来网购用户增量减缓,网络红利殆尽,流量也越来越贵,家具电商们也是哀嚎一片。

TATA木门副总裁张岩就曾透露:“如今的获客成本随着媒体广告单价的增加而变高。具体家居各品类的增量不一样,家装的获客成本基本已经超过了2000元每户。”

事实上,随着近年来房地产政策的全面收紧,作为房地产下游产业的家具行业不出意外地受到了波及。新房客群减少,直接导致客流总量锐减。

与此同时,也正因地产政策转变,精装房交房比例却在逐年上升。地产商与厂家直接合作,或者装修机构与厂家直接合作,成为一种新趋势。家具流量从经销商那里向行业上游倾斜,间接分走不少线下线上流量。

线上线下流量的双失利,不仅让卖场,更让不少传统家具企业举步维艰。在新增流量无望,已有流量挖掘不足的境况下,与4年前相似,2018年,更多家具企业黯然离场。

哪里有挑战,哪里就有机遇。有人离场的同时,也有人开始登上新的舞台。更多摸清了行业脉搏的家具企业正在着手新环境下的经营布局……

家具企业:新模式打开弯道超车新机遇

上游行业影响的大背景之下,既然不能主动扩充流量池,那就只有深挖已有流量池——运用大数据、人工智能等先进技术进行潜在客群深挖。另一方面,在线上流量获取陷入了高成本的死胡同之下,不少企业再次选择迂回线下,以线上反导流线上,在线下搭建体验中心,并在销售和服务等方面打通线上线下,大幅度提高企业运营效率。事实上,这也就是家具行业在新一轮经营升级中的新零售转型。

去年,卖场巨头居然之家宣布与阿里巴巴达成新零售战略合作。而另一巨头红星美凯龙也通过子公司上海家倍得,着手建设互联网家装、互联网零售等泛家居消费服务平台。就连宜家也在2018年年底全面上线电商平台。这些卖场的行为,无一不在表明新零售就是家具行业的下一个突破口。

除了卖场外,在家具行业核心的家具企业中,新零售转型更有不少实例。

乘着家具电商崛起东风的林氏木业,便是率先布局新零售的企业之一。据悉,林氏木业早在2014年就已经开设首家线下体验店。为了深化新零售战略布局,林氏随后加快了全国体验店步伐,运用全渠道的精细化运营,实现线上线下同步营销和全面融合,逐步塑造出一条独具特色的家居新零售发展之路。

最近两年的智慧门店模式更是将其新零售之路进一步升级。线上引导到店的流量,消费者从进店开始,林氏木业大数据后台就会迅速进行反应识别,读取出消费者的信息,让导购可以提前了解到消费者基础信息、购物偏好等,提供更个性化产品推荐和服务体验;当他离店后,林氏木业智慧门店还能够继续触达消费者。在这个过程中,林氏木业智慧门店就变成了一个交易、服务、物流和互动的场所,构建门店和消费者的连接。

2019年,家具企业分水岭近在眼前,只有破局,打破旧思维,寻求新模式,才能让企业在行业更替中存活,甚至弯道超车。新零售在其中,无疑是根好稻草。

经销商:从销售者向服务者的角色转换

家具企业新零售转型了,经销商怎么办?

新零售来了,家具企业对于卖场依赖性更低了,经销商该怎么办?上游产业的精装房已成新兴趋势,地产商与家具企业B2B合作成型,经销商的位置又在哪里?

在电商崛起年代,刘强东曾方言“电商的出现就是为了干掉经销商”。如今新零售来临,“干掉经销商”的口号又再度响起。

经销商真的能被干掉吗?

其实不然,家具行业的新零售转型,经销商是必需环节,但同时,也需要经销商进行复核新零售模式的转型——由销售者向服务者切换。

家具自身具有分散和重服务的消费特性,从物流,安装到售后,家具企业是无法独立为用户服务的,即使是宜家这样的巨头也很难在每个城市提供无差别的高质服务。于是经销商的重要性便凸显出来了。

上文提过的林氏木业就曾提出了“城市合伙人”概念,即林氏木业对其经销商,并非只是货与货款的关系,同时更以其优势大数据为核心,给予经销商从选址、引流到精准营销全方位扶持。而经销商在地方商业、物流和售后保障上有资源实力,更好地保障林氏木业在全国的“最后一公里”服务体系构建。“城市合伙人”模式打破了以往厂家对于经销商的单方钳制,成功实现了厂家与经销商的互补和共生。

凯恩斯很早就用宏观经济周期理论阐述过经济衰退的规律——经济在经历了萧条和复苏之后,又进入繁荣阶段,到了繁荣后期,又会重新崩溃。这条理论放诸家具行业同样适用。历经两年低迷后,在家具企业、卖场、经销商三方求变的努力下,家具市场又将焕发怎样的新生机会,我们拭目以待,毕竟“冬天来了,春天也不远了”。

(文章来源:天下金融网,侵删)

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