莫干山营销总监梁琦：打造多变的产品 迎合消费者多元化的需求

3月26日-28日，第九届中国(广州)定制家居展览会在广州·保利世贸博览馆隆重举行。2019定制“变”年，600多家企业在此同台竞技。中华衣柜网作为战略合作伙伴，前往展会一线，带你考察新品，解读加盟政策，为你的加盟之路保驾护航，助你加盟更简单！展会现场中华衣柜网记者采访到了莫干山营销总监梁琦，以下是采访实录：

莫干山营销总监梁琦

【中华衣柜网】：梁总您好，此次展会的主题是“定制变年”，您如何理解?您可以预测一下2019年定制家居行业将会有什么样的变化吗?

【莫干山营销总监梁琦】：我想这个主题可能不仅适用于今年，可能每年都适用，只不过今年这个比较突出一些。因为感觉到整个的定制家居行业没有像去年或者是今年刚刚开头有这么多的，同一年里面出现这么多新的概念或新的趋势预测出来。对于“变”这个字的理解，应该说唯一不变的就是变化，我们现在生活的节奏比较快，信息的更新和爆炸的速度也很快，所以整个的无论是我们商家也好、消费者也好，他们的信息量是非常非常庞大的。信息量庞大了，每个人都会衍生出来自己个性化的见解和需求，这种变化是一种滚雪球式的覆盖，是多样性的。

我想一切的问题根源在人的身上，因为人是所有的一切问题和需求的根源，现在的消费者的变化分层不像原先那么明显了，我们早先的时候可能会给人群定义的时候会说这个70后、80后、90后、00后，现在你会发现你无法去精确的定义00后还是90后。而且以前对于人群的定义可能是以10年为界限在定义，我们现在发现这个定义时间会非常非常短了，甚至5年都不可以作为一个划分定义的界限了，变化太快，消费者的需求太多元化了。

我说这个“变”是消费者在变，另外原先的时候我们的消费者比如说我们的70后、80后曾经的购买主力，他们有自己的消费需求，现在的90后、00后他们的消费需求又是一个方向，应该说越年轻的时候客户他们对于个性化的追求倾向性越大，这也跟我们本次的产品设计有关联，我们现在受限于场馆的面积，只出了四个系列的产品，但是四个系列是迎合四个方向和风格的人群，也是为了迎合消费者的变。

这个变刚才我们都体现在消费者的变，我们如何去迎合他？对于厂家来讲，消费者变了，市场变了，我们市场的运作策略也是要变化的，比如说我们的传播策略，原先的时候可能要做到足够的广而告之就可以，现在不行了，不仅仅要做到广而告之，甚至某种程度上你不能再做广而告之了，因为你要做广而告之实际上你就谁也没告诉。因为你没有锁定你的定向的精准人群，所以现在宣传策略也要变了，可能我要针对不同的人群去生产不同的传播内容来迎合他们的需求，跟我们的用户之间产生共鸣。

变化很多种，总之是一个，我们作为厂家必须要不停的关注这个时代的变化，消费者的趋势变化，只能做到去迎合，然后去做局部的创新，适当的引领，这是我对变的理解。

【中华衣柜网】：2019年针对经销商有什么样的招商政策、优惠政策?以及咱们公司的渠道扩张方面有什么样的计划?

【莫干山营销总监梁琦】：招商应该说这些年一直在做，但是对于招商的重视程度和资源的投放力度上，应该说这两年我们是空前的投入。比如说现在我们的招商政策，我们可能会提出免费装修、免费上样的政策理念，我们的目标是尽可能多的快速的实现网络的快速扩张。当然不是说只讲究速度，不讲究质量，我们对于经销商的甄选有严格的门槛，当然这种选择是双向的，我们对于经销商提出了非常高的加盟要求，我们自己也对自己做出了非常高标准的要求，我们要能够服务这么多高标准的客户。客户质量越高，他反过来对于厂家的要求也很高，所以在这个方向上我们招商政策跟进上，我们的产品研发要跟进上，我的品牌宣传也要跟进上，软件硬件一起都要跟上。

去年和今年以来，我们的招商扩张基本上是两个方向同时开战，南下北上，我们区位是在浙江的杭州边上，在中间位置，北上可能我会更加关注华北区域，南下可能我会关注华中区域，这两个目标市场是我重点开拓的区域。

【中华衣柜网】：之前您有讲到新品这方面，本次展会上我们带来了哪些新品?新品有什么样的特点?

【莫干山营销总监梁琦】：我们的新品依然还是围绕我们的两个主题，一个是实木文化，一个是环保文化，莫干山品牌做了25年的专注于木业深加工的一个品牌，我们在木业加工方向有非常深厚的技术积累和经验，我们把这部分经验又移植到了我们全屋定制的产品上。所以本次的产品第一个特点就是实木和环保，我产品的基材都是用我们的实木芯系列，中间的芯板是整个的实木块，亲近自然，更环保，性价比也很高，符合大多数消费者的喜爱，因为大家都有实木情结。

另外一个它很环保，它的环保等级我们自己能够做到高于国家标准之上的，同时我们拥有有自己的研究院和检测中心，我们的产品都会进行出厂前的检测，而且我们的研究院是具有省级检测资格的，我们现在正在申报国家级的资质。从我的研发、生产到出厂检测，我们是层层把关，让这个产品首先第一个在使用性能上是环保的，这是它第一个特点。

第二个特点，我刚才讲到我们的产品要迎合不同的人群进行设计，所以我们开发的产品主线是根据人的不同的年龄段和人生的不同阶段来满足他。比如说一个人可能刚开始参加工作，属于财富的积累阶段，可能我们有一个系列叫“黑白森林系列”，就是适合小户型的，它是在小空间里面集合了卧房空间、厨房空间、客厅空间等等，它上面还有一些很细节化的设计，比如说免拉手设计，很多集成的功能，包括我们的折叠床设计等等，尽可能的让空间资源最大化的利用，迎合小户型。

当你的人生到了40岁左右，有了一定的财富积累了，可能你在事业也好、生活也好各方面都有一些积累，你的追求和喜好可能会发生变化，所以我们又有一个系列叫“加州庄园”系列，它是迎合这部分已经取得了一定的人生成功积累的人群，它可能就更加的厚重一点，可能做的是实木系列整木系列油漆的，可能颜色、材质的应用、结构设计方面更加稳重一些。

我们让不同的年龄段，不同的消费层次，不同购买能力的人都能够找到适合自己的产品。

【中华衣柜网】：今年越来越多的定制家居企业向整装这方面发展，我们莫干山在这方面有什么计划吗?

【莫干山营销总监梁琦】：对于整装这个概念应该讲这两年谈的也比较多，但是业界对于它应该怎么走?是一个什么样子?还在探讨的阶段，没有一个标准答案。我的理解，我认为整装也是消费者在变化、需求在变化的必然结果。打个比方，刚开始定制行业刚刚兴起的时候，它是因为原先我们用木工打造等类型的产品给客户，客户觉得家家户户都是，因为木工没有经过系统的设计培训，或者没有对于人体工程学做深度的研究，可能是这个师傅会什么他做出来的就是什么样子，他做几个客户都是这个样子，它是一种普遍性，所以定制出来了，替代了它，这是普遍到个性之间的转变。

现在又反过来了，定制企业这几年的发展很快速，定制市场的教育程度也比较成熟了，消费者对于定制产品的接受程度已经比较高了，但是我们业内人士都知道定制实际上是有限度的定制，它是在符合工业化批量生产的基础上做有限定制。这时候有些高品质需求的客户就提出了新的需求，我不想让我的家跟别人家的一样，我要自己独一无二的家，这时候可能他就需要加入更多的个性化的理念。但是他又没那么多的时间，可能就需要去做整装，要求我的厂家能够一步到位把我所有的需求囊括进去，做了一个大的打包，当然也是比较表象的一个现象。

对于厂家来讲，实际上整装更考验的是这个企业整个的供应链，上下游整合的能力，你的生产能力、供应能力、采购能力等等。对于我们来讲我们现在给自己的定位是先做好当下我的主业，我们依然要把全屋定制这个板块夯实一些，在做好主业的基础上我们会试探性的去做适合我们的整装，因为整装没有一个绝对的概念，一定就是什么样子，我们可以结合自己的特点去做试探性的突破。

【中华衣柜网】：谢谢梁总接受本次采访。

通过莫干山营销总监梁琦的采访，我们感受到了莫干山在突出实木和环保这两个重点的用心，相信莫干山会做出更多性价比高、更环保的产品来回馈大众，我们拭目以待。