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干货丨定制大咖论道全屋定制大破局

2019-04-04 16:34:02 责任编辑: 张伟 浏览数:

定制家居行业先锋企业及领袖人物,围绕“2019全屋定制大破局”,与行业专家、企业家、媒体代表共同探讨了全屋定制行业整装棋局、前后端一体化秘笈以及全渠道整合,深度解析行业发展趋势,为全屋定制家居未来发展建言献策。

干货丨定制大咖论道全屋定制大破局

定制家居行业先锋企业及领袖人物,围绕“2019全屋定制大破局”,与行业专家、企业家、媒体代表共同探讨了全屋定制行业整装棋局、前后端一体化秘笈以及全渠道整合,深度解析行业发展趋势,为全屋定制家居未来发展建言献策。

以下是峰会实录整理: 

干货丨定制大咖论道全屋定制大破局_1

 本次峰会的主题与全屋定制产业的发展态势密切相关,近几年,全屋定制成为泛家居产业的一个风口,取得了飞速发展,成绩斐然。但在去年,宏观环境的巨变使得整个家居产业遇到了新的挑战和新的问题,导致行业整体发展的增速放缓,行业净利润的下滑。面对这样的局面,全屋定制行业要如何应对这些挑战,如何破局,以取得更好的发展?

本次峰会,我们将从三大板块展开详细的交流:

第一板块:整装棋局

第二板块:前后端一体化的秘笈

第三板块:渠道的突围与整合

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整装棋局

周忠:全屋定制的下一个风口是什么?到目前为止,行业公认的是整装。

在整个全屋定制行业飞速发展的这十几年时间里,行业涌现出了像欧派、索菲亚、尚品宅配、维意定制、玛格这些优秀的定制家居企业,在整装产业的推动下,甚至可能产生营收过千亿的家居航母企业。

干货丨定制大咖论道全屋定制大破局_2

整装将是全产业的一个重要突破,如果我们以全屋定制为中心,那么全产业链的突破将是纵横交错的,整装是其中一个关键突破口。从纵向方面来看,全屋定制产业要整合上游的软件、五金、板材、设备等一个庞大的产业集群;从横向方面来看,全屋定制产业要整合家电、建材、家装等相关的跨界行业,以完成整装的全产业链布局,而整装在本质上是供应链对供应链管理的考量与实践。

所以,第一个话题要探讨的问题是:在整装浪潮下,尚品宅配、维意定制、玛格等优秀定制家居企业是如何看待这个浪潮,怎么做,现在做的怎样了?同时,与之相关的纵向产业,如软件产业、五金产业、厨电产业,应如何去拥抱整装浪潮?首先,请尚品宅配副总裁&新居网总裁胡翊先生来谈一谈。

整装是全屋定制行业的流量入口

胡翊:对于周总刚刚提出的说法,我是这样认为的:整装更像是全屋定制行业的流量入口。一方面,整装能够解决消费者在装修过程中遇到的痛点、难点,把消费者从繁琐的家装过程中解放出来。另一方面,通过整装可以解决家居建材行业中装修企业难以规模化发展的问题。

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尚品宅配副总裁&新居网总裁 胡翊

但是做整装的门槛非常高,不仅要有充足的资金实力、强稳的供应链管理能力,还要有庞大的信息化系统投入。我认为,全屋定制行业向前延伸切入整装是具有一定的天然优势的。在整个家居行业里,全屋定制企业是一个把工业化、信息化、互联网化都运用得极深入,且淋漓尽致的领域。整装里最难应付的是什么?是供应链,这是传统装修公司的难点之一。然而对于传统装修公司而言最难还有什么?定制家具。这些恰恰都是我们的优势所在,是全屋定制的优势所在;我们把整装定位为“一体化”——软硬装一体化设计,产品一体化,施工一体化,售后管理一体化。

自2017年推出整装项目后,我们向着两个方向发展,一个是自营整装,另一个是HOMKOO整装云平台。通过这几年的探索,我们发现做整装最大的难题不是销售获客,而是关于供应链的整合问题、整装工地的交付问题。此后,我们聚焦问题,不断优化和完善整装云的信息化系统和供应链系统,解决供应链问题,保证整装工地的交付。同时,我们把这些信息化能力、供应链能力、软件工具能力赋能于HOMKOO整装云平台上的会员企业,从而帮助他们更好、更快地实现整装。截至去年,整装云平台就已吸纳了超1000多家的企业会员。

所以,我认为在消费升级的大背景下,整装毫无疑问地成为了一个流量的入口!

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周忠:谢谢胡总,从总体上来讲,新居网从O2O到C2B是一次革命,下一步或将进行一次整装革命。如胡总所言,全屋定制切入整装是具备先天优势的,在2月26号,某定制品牌举办了一场盛大的全国经销商峰会,震惊了家居圈;其CEO在峰会上进行了一场“好设计 全屋配齐”主题演讲,震惊了定制圈。这个品牌就是维意定制,这个CEO就是欧阳熙先生!

对于欧总提出的“好设计 全屋配齐”,我的理解是不断满足消费者的一站式家装需求,拥抱“拎包入住”的消费趋势,这与整装倡导的目标是有着异曲同工之妙的。接下来,请维意定制欧总谈一谈您对整装棋局的看法。

整装不是全屋定制行业唯一的出路

欧阳熙:全屋定制应该往哪个方向深化发展?这个话题值得所有定制家居人思考。以前,维意定制倡导“把少数人的定制变成多数人的生活”,现在我们倡导“好设计 全屋配齐”。随着社会消费水平的升级,我们必须顺势而上。周老师提到说整装是一个新风口,是的,但这是其中一条路,企业发展不同,其方向自然各异,我认为这两个方向也是未来的出路:小而美,精而强;全屋配齐!

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 维意定制CEO 欧阳熙

“小而美,精而强”专注地做好某一领域,并把它做到很强!譬如,成品家居企业向着小而精、小而特色的方向发展,未尝不是它做强、做精的一种模式。并且,随着中国市场里毛坯房存量的减少,我们将面对着更大量的精装房客户群,如果家居企业全做整装,这是不可行的。相反的,衣柜或者橱柜企业专注地做好自己的领域,把它做得很强,做出独具特色的产品,甚至出口。我们可以看到成品家具企业如沙发软体企业,虽然只是一个细分品类,但你很少在同一展区看见同一款产品,每一个企业都有着自身的特色,这就是设计。这是在激烈竞争大环境下的一个出路,小而美,精而强。

全屋配齐。如果说“小而美,精而强”是通过打造爆款、个性产品实现突破,那么,全屋配齐则是抓住和满足了消费者的懒惰心理,尤其是对于大量的精装房客户而言,他们需要家居企业帮助其一站式解决家居问题。所以维意定制提出了“好设计 全屋配齐”,通过整合前后端的品类供应链,借助专业的设计力量,提供全套的卧房、书房、厨房、客厅、餐厅、门厅等整体空间的设计方案,以满足消费者一站式购齐的偷懒心理,从而节约消费者的成本和时间。

相较而言,我认为,全屋配齐比整装稍微简单一点。整装需要整合的SKU更多,海量的产品供给选择、强大的生产能力、仓储能力和配送能力,以及强有力的设计整合能力等,这些都是必不可少的。我们具备了强大的供应链整合能力,加之专业的设计能力,“好设计 全屋配齐”是一个有价值的、值得尝试的破局之道。

周忠:欧总的剑走偏锋和反弹琵琶很精彩,我认为,不管是尚品宅配、新居网,还是维意定制,他们都散发着一种天生的技术基因、创新思维。胡总谈到整装不是风口而是一个入口,欧总则提出未来全屋定制企业还有“小而美、精而强”和“全屋配齐”这两个出路,这些都是值得尝试的。

众所周知,在我们定制圈有一匹从重庆飞过来的黑马,它就是玛格定制。接下来,请玛格定制董事长唐斌先生来分享一下玛格对整装趋势的看法。

全屋定制行业可以百花齐放

唐斌:胡总、欧总关于整装和全屋定制做了一个非常全面的阐释。我认为,任何一个品牌,只要你坚持做下去,用心去做,坚守自己的初心,坚守自己的主业,全屋定制的出路有很多,并且会诞生更多的优秀企业。

玛格选择了小众的改善型住宅定制路线选择了以实木定制作为产品的核心定位,努力成为家居行业的一匹“黑马”,相对于板式定制,它对规模量产、技术挑战、服务能力的要求是很高的,但玛格始终坚持自己的特色定制,一直走到今天。

干货丨定制大咖论道全屋定制大破局_6

 玛格董事长 唐斌

对全屋定制而言,每个企业的定位不一样。中国的14亿人口,每个人对家的理解、对家的需求也是不一样的,因此,家居企业的发展出路不止一条,只要找准自己的方向,找到自己的发展途径,坚守定位,坚持自身的特色发展之路,便可以破局而出。

在中国,基于庞大的14亿人口体量,全屋定制行业可以百花齐放,共同推动我们中国的家居产业的大变革和大升级。

其次,我认为全屋定制是行业发展的一个中间态,它不是归属,不是起点也不是终点。定制家居行业,从最初的推拉门发展到定制家具,到当前的门墙柜一体化,我们把这个称为“木作定制”。全屋定制领域中存在两个流派,一个是全屋定制,一个是集成大家居定制,但其最终目的都是为用户实现一站式家居解决方案。从这个层面上看,不管是大家居、全屋定制还是集成定制、整装等,它都是基于用户出发的战略决策,殊道同归。

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此外,精装模式不断成熟,房地产开商每年都对其精装体系进行迭代升级,产品标准愈加完整,甚至开始基于人性、产品、功能、设计着手发力,他们也在走拎包入住的一站式解决之道,并且这将是主流房地产开发商的一大主导方向。对于全屋定制而言,我们的机会点在哪里?二手房或者二次改造,这是全屋定制企业的最大优势所在。未来,家装行业的迭代方向在于以工业化装配式内装的模式与技术,结合全屋定制,实现更高效的家装交付,这是由全屋定制天然的制造能力、信息化能力、终端服务能力、供应链管理能力等强大基因决定的。

最后,我认为整装偏向于一个营销概念,他们把整装概念融入到营销战略里,就全屋定制企业而言,引用装配式内装的概念会相对科学合理些,也更符合国家住建部的要求。但它是一种技术,而企业的生产、信息化、服务等能力决定了你是否能够实现装配式内装,也决定了全屋定制是否会成为中国未来5到10年家居产业大变革的主要推手力量。我相信,在这种力量下面,行业将会诞生更多的优秀企业,拭目以待!

周忠:唐总对全屋定制进行了一个透彻、另类的分析,您较全面辩证地阐述了全屋定制企业可以百花齐放的主要观点,并透析了产业发展的现状和未来。

唐总也提到说需要技术力量、信息化力量支撑行业的发展,那么在业内有一群非常有活力的年轻人,他们在做一件非常专业的事情,助推着家居建材家装的信息化发展,他们做出了卓越的成绩,他们是酷家乐!酷家乐副总裁吴锴亮吴总是美国麻省理工毕业的,专攻供应链管理,而酷家乐是专供全屋定制软件信息化这一领域的,请吴总从信息化的角度分享下您对整装趋势和整装潮流的看法。

整装是趋势,企业需具备三项基本能力

吴锴亮:很开心和在座的各位大佬一起交流关于行业的想法,刚刚大家的分享,干货十足。我认为整装是趋势,但企业要落地整装不容易,需要具备以下三项基本能力!

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 酷家乐副总裁 吴锴亮

1,全案设计能力:整装企业要具备为消费者提供多品类融合的全案设计能力,确保服务、体验的统一,而不该由不同品类的设计师来完成“拼凑服务”。因此,整装企业在设计软件、设计师能力上,需要拥有更强的能力。

2,服务的交付能力:整装需要考虑家居产品和建筑之间的联动关系,而不仅仅只是工艺与工艺之间的关系,这对家居企业来说是一个很大的挑战。这需要依靠BIM技术来实现这种联动关系,才能支持交付服务的落地。

3,产业链的融合能力:整装涉及大量的供应链整合,单个企业的整合难度大,因此需要有大量成熟的模块化服务提供商来共同构建这个生态。像互联网产业一样,整装企业只需“组装”各个供应链条,就能实现供应链的融合交付。

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基于以上三点,酷家乐于去年发布以“数据融通”为新的产品战略,打通家居行业设计、商品、施工等环节数据,推动中国家居产业链数据化。

在设计融通层面,发布新一代设计工具“云图”。“云图”最大的差异和亮点,在于打通了定制家具、整装的装修设计以及建材和硬装设计等环节之间的割裂与障碍,使设计师在平台上体验到完全融合的一体化设计。

在商品融通层面,启动“大运河计划”。希望通过大运河的计划,帮助在我们平台上的家居行业各个品类的企业;在他们打造自身能力的同时,把这个能力分享出去,使我们所有家居品牌之间的资源互通,在未来真正实现大融合。

在施工融通层面,加速推进智能BIM。我认为BIM核心技术能够在未来支撑整装和内装工业化企业所需要的底层技术能力,酷家乐在这一方面做了非常深度的布局。我们通过对BIM技术的深入研究,建立专门的技术研究院,目标是利用技术优势,为整装企业赋能,提供底层引擎化操作,为其打好基本功。

酷家乐的“云图”、“BIM”、“大运河计划”,为整装企业进行赋能,打好基本功

周忠:谢谢吴总。不管是全屋定制,还是整装或者内装式工业化家装模式,都离不开技术、信息化、大数据的支持,而酷家乐在这方面进行了一个很好的探索和实践。

随着全屋定制的发展和深化,泛家居行业的边界已经变得“模糊”,甚至家居、家电企业间都在寻求一个很好的融合,今天我们也邀请到了一位来自家电领域的朋友,丹麦诗凯厨电中国区总经理李志斌先生。丹麦诗凯,专注于北欧嵌入式厨电在中国的推广和应用。我想李总从行业的横向角度,从厨电的角度来探讨一下你们是如何看待全屋定制与整装,以及将怎样融入全屋定制与整装中的。

家电是整装的一个重要布局

李志斌:从家电的角度来看待整装,我认为家电是整装的一个重要布局,我们现在已经站在整装的门口了作为欧洲的嵌入式厨电企业,我们更关注整装里的整体厨房这一模块。

就如几位大咖所言,我们齐聚一堂,都是为了创造国人的美好生活愿景。在我看来,美好生活可以在厨房功能中体现出来,因为厨房不仅仅是一个吃饭的地方,它还是一个家庭的社交中心,链接着我们的情感。

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 丹麦诗凯厨电中国区总经理 李志斌

欧洲的嵌入式厨电,包含着厨房准备系统、烹饪系统和清洁系统,这三个系统有机结合,构成了整体厨房的合理收纳与空间利用。当前在欧洲尤其是西方发达国家,整体厨房的配套率超50%,而中国的嵌入式整体厨房的配套率仅为2‰,也就是说它有着非常大的发展空间,而诗凯作为厨电品牌企业,将如何围绕整装以做出自己的贡献?

我认为可以从以下三个角度来解决:品牌基因、产品供给能力和服务能力。

首先,橱柜属于舶来品,从欧洲传过来的,嵌入式厨电亦然,所以诗凯厨电的品牌基因决定了它具备三大系统的全产品供给能力。

第二,为什么我们能够提供适合中国的产品?诗凯厨电在国内发展的这几年,不仅积累了几万个用户数据,还实现了60天完成产品的迭升换代,通过这些后台数据的收集以及产品换代能力,进行改造,实现中国区的市场供给。

第三,服务,这是一个企业长久立足的根本。就嵌入式厨电品牌来说,三分产品,七分服务。这个服务包括前端的设计对接服务、针对性定制服务和售后服务,这样才能确保产品能够满足每一个用户的需求和个性。

目前,在国内能够将家具、电器等全部配套齐全的企业不多,家居企业和家电企业携手合作,可以达到更高程度的整装效果,实现更快速的家装交付。而诗凯作为嵌入式厨电,作为整装的一个重要布局,非常期待和在座的各位大咖合作,实现共赢!

周忠:感谢李总,刚才李总所说的这个观点我非常赞同。就橱柜而言,它是25年前欧派从欧洲引进的,至今橱柜的发展已占据了中国市场的庞大份额。李总提到的嵌入式厨电在欧洲是非常成熟的,近几年在中国更是取得了良好发展,随着消费理念的升级,未来又将是一个庞大的蓝海市场,先进的事物终将被发掘和应用。

随着我对全屋定制、对整装的深入了解,愈加发现这是一个庞大的市场体量,值得所有家居人开发与探讨。如果把全屋定制或整装比喻成一个人,我觉得上游的五金产业就是其中的双脚。泛家居圈前段时间做过一个名为“榜样的力量”的专题报道,主角就是东泰五金。今天,我们有幸邀请到东泰五金的陈总作为特约嘉宾,请陈总谈一谈,作为全屋定制和整装的关节产业,东泰五金将会提供怎样的全屋定制和整装的解决之道?

家居企业必须拥有一定综合能力才能更好实现整装

陈洁:我非常认同胡总的一个观点,整装不是一个风口,而是一个入口。因为天花板、地板、墙面、窗等作为家装的必备入口,它能够抓住更多的流量。同时,我认为不是每一个企业都能够做好整装,必须是拥有一定的品牌实力、整合能力、融资能力的大企业,才可以走上整装的道路,走好整装这条道路。

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 DTC东泰五金营销总经理 陈洁

在深圳国际家具展上,我发现全屋定制和整装企业已经把精装玩到了极致,一个27平米的空间,可以满足独居型、合租型、商旅型等多种模式,把拎包入住表现得淋漓尽致,而且能把差异化群体特征融入进去。观展过后,我获得了深刻的感触,东泰五金必须坚决践行为整装提供一体化的五金解决方案,为家居企业的五金版块赋能。

整装,需要整合大量的产业链,这就包括了五金、建材、家具、家电等品类,那么东泰作为专业的五金配材企业,我们可以从基础五金向功能五金,甚至建筑材料方向进行延伸,为家居企业赋能。未来,东泰五金会紧随全屋定制企业,抓抓消费需求,以一个供应链商的角色,携手上下游企业开启深度合作,共同实现关于整装的五金一站式配齐。

周忠:谢谢陈总,我觉得五金作为上游产业,能够捕捉到最新的行业信息,然后与整装企业进行产业链整合,相互赋能共赢,实现消费者的美好生活追求。非常感谢各位嘉宾对第一个话题进行了精彩分享,谢谢!

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前后端一体化的秘笈

周忠:在我们全屋定制行业,有着一个专业而热门的概念,叫“前后端一体化”,通俗而言,就是解决前端消费体验与后端制造效率的问题。前后端一体化,是全屋定制企业的核心命脉,但行业能够真正做到前后端一体化的企业不多。要实现真正的前后端一体化,必须解决交付、终端效率、服务体验、技术等多重问题。在实现前后端一体化的过程中,全屋定制家居产业进行了很多探索,并且做得非常成功。

近几年来,终端的消费体验、消费场景问题始终是业内的火热话题,也就是**所说的终端新零售的革命问题。在这个方面,不管是软件行业、家具行业、家电行业,甚至五金行业,都在努力为消费者创造一个更好的体验。接下来,我们将围绕这个话题展开分享与沟通。首先,有请欧总谈一下您的看法!

设计是打通前后端的重要节点

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欧阳熙:这是一个精细化分工的时代,前端服务和后端制造同样重要,但是说到打通前后端实现一体化,我认为中间有一个重要的节点——设计。维意定制今年提出的“好设计 全屋配齐”战略,一定要先落实好前三个字:“好设计”!

我认为,所有家居服务的终点和起点,中间少不了设计;设计不一定是整个家居产业的流量入口,但它是家居产业的流量闸口。所有的产品与服务,它都必须通过设计来实现。所以,我认为实现前后端一体化,很重要的一个节点就是设计!

想要真正带给消费者更好的体验,实现“所见即所得”,制造与设计这两个关键点必不可少。

制造。从全屋定制角度而言,定制家具的不同尺寸、功能组合、款式组合等,这一点在后端制造生产过程中所产生的问题,基本上得到了解决。

设计。它不仅仅是单品类的设计,更多的是一站式解决方案的设计,满足消费者的所有需要,让设计图真正走进家里,这就需要家居企业们重视设计,重视设计人才的培养,从而打通前端和后端,这是我的看法。

周忠:感谢欧总。我们常说“所见即所得”,其实就是从前端设计开始的。前端设计与你带给消费者的体验是密切关联的,所以说设计不仅是入口,更是闸口!

其实,酷家乐在这一模块里,就是要解决前端设计和后端制造的一体化问题,接下来请吴总来聊聊这个话题,谢谢。

迭代速度原理导致

前后端的核心能力差异

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吴锴亮:前后端一体化这个话题一直备受探讨,对于前后端一体化,我有一个基本原理即迭代速度原理,其核心就是在产业链的不同环节里,它更新换代的速度是不一样的,与之对应的企业所需具备的核心竞争力也就完全不同。其中,前端需要具备的核心竞争力有传播广泛、使用便捷、整合一体化设计等;后端的关键则是准和稳,它需要具备的竞争力更多体现在技术能力上,如优化效率、提升设备之间的协同、收集数据等,这一点从软件企业的角度来看尤其重要。

在这个理念的前提下,我们坚信前后端具有不同的基因和核心竞争力,这也就需要具备不同能力的企业能够协同起来,为客户提供在各个环节或板块里最好的体验与价值,实现1+1大于2的效果。酷家乐在此理论上进行了实践,其结果也充分证明这条路是可行的,而且能够取得成功的。

同时,我还认为家居企业应具备这三大能力,以打造从营销到制造的一体化。

第一,人才。企业需要有优质的人才来驾驭前后端这套非常复杂的系统和体系。

第二,集成能力。它具备把企业各种内部系统有效地整合在一起的整合能力。

第三,数据。企业需要具备能够创建及维护前后端的数据沉淀能力,通过数据分析问题、解决问题,指导自身取得更好的发展。

最后,我想给大家分享一个很有意思的概念: 数字孪生——物理世界中的所有对象,我们都可以在虚拟世界中创造一个一模一样的。因为并不是所有的东西都能在现实生活中进行试验操作,那么我们便在虚实世界中进行实践,帮助我们预防和解决问题。

基于这样的前提,我认为未来家居企业关于信息化上的核心竞争力,将会在数字仿真这条道路上越走越深,把单维度的全屋定制变成一个全行业的大数据,谢谢!

周忠:谢谢吴总专业的精彩分享。接下来,我想请胡总谈谈如何解决一体化的问题。

前后端一体化秘笈在于解决所见即所得

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胡翊:因为今天定制品牌比较多,我就分享一下整装的前后端一体化的这个问题怎么解决。在我看来,解决前后端一体化,就是解决所见即所得;所以,全屋定制行业和整装行业都要实现前后端一体化。

该如何解决前后端一体化问题?我非常同意吴总的观点,即一定要借助软件工具和信息化系统。新居网聚焦软件工具和信息化系统的深度应用,前端使用整装销售设计展示系统,让设计师跟客户确定设计方案,中端则利用虚拟装修系统获取该方案所需的材料数据,输出到后端,通过计划调度系统和供应链系统来驱动各个工厂完成成品的交付,最终实现设计和施工的一体化,即实现所见即所得。谢谢!

周忠:感谢胡总,就我们刚才所谈到的HOMKOO整装云平台,就是依靠强大的软件和信息化系统以及大数据的支撑,使得它的信息化和数字化手段完全区别于传统的家装公司,并颠覆了传统装修业的商业模式,产生了巨大的价值。

吴总、胡总有不同于欧总更专注于前端营销的见解,那么,唐总您对前后端一体化的想法是怎样的?请您和我们分享一下。

信息化是全屋定制的重要推手

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唐斌:在我刚进入这个行业的时候,我认为定制衣柜有两个最为“头痛”的环节:拆单和制造。拆单,在十几年前,最宝贵的人才不是设计师,而是拆单员,他能保证少出错、不出错,这是非常厉害的。至于制造,以前是手工定制,没有电子锯、CNC加工,也要保证出错率的问题,这两者是非常重要而关键的。

所以玛格信息化的一个原点,就是基于后端的制造系统,解决如何少出错,如何不出错的问题;在解决了后端制造的问题后,再解决前后端一体化的信息化需求,解决设计问题、营销问题以及前后端的协同问题。全屋定制企业如果没有信息化系统支撑,做五个亿很难,更别说做到10亿、50亿、100亿。

我认为,未来3到5年整个家居业的信息化会更加完善与强大,成为推动全屋定制的重要推手力量;同时,行业里的信息化企业也在不断地努力,如酷家乐发布的“云图”,与玛格的信息化系统一样,都是基于用户的前端体验。总而言之,信息化一定能够为前后端的一体化需求提供解决之道,只是时间问题!

周忠:谢谢唐总,我认为唐总刚才的分享和第一个回答是顺承关系的,信息化是全屋定制的推手,而全屋定制又是中国家居建材、家装行业发展的推手,两个推手联合共同推动中国家居业的向前发展!

下面,请陈总谈一下您对于前后端一体化的看法。

前端的消费者体验很重要

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陈洁:在这个论题上,我和欧总一样,会更注重于前端的消费体验。如周总所言,家居行业好比一个人,它的关节就像五金,家具产品的开合抽拉、旋转翻转、上升下降等,都通过五金配件来体现。去年,东泰提出了一个新主张:“五金,让定制更富想象力”,在通过五金赋能定制企业,从视觉、听觉、触觉、嗅觉四个方面全面提升消费者的使用体验。

视觉。通过设计,使它的外观、颜色、功能都能够与全屋定制家具更协调、更和谐。

听觉。使全屋家具的开合更轻柔,消费者的使用更顺手。

触觉。在产品触觉上也会让消费者更满意,如反弹式设计。

嗅觉。东泰对产品进行了改进,达到无色无味的效果,满足消费者品质生活的要求。

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近几年来,东泰也在不断地致力于倡导绿色环保,在产品用材和设计上都进行很大的创新改进,志在为前端消费者带来更佳的产品体验。目前,我们着力于解决客户的痛点,即全屋定制的三大重点:交付能力、性价比和产品品质。如何解决这三大痛点?智能智造是法宝!通过智能智造,可以提高产品生产效率、解决产品成本与产品质量的矛盾。

未来,我们将一如既往地在消费者体验、产品制造这两大方面,不断为全屋定制企业的前后端进行赋能,帮助他们实现前后端一体化!

周忠:谢谢陈总!接下来,请诗凯李总来谈谈嵌入式厨电将怎样为橱柜、为厨房、为整装赋能,实现前后端一体化?

为整装赋能,助力前后一体化的实现

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李志斌:嵌入式厨电作为高端产品,是极其符合当下消费升级的大背景的,但它该怎样为整装赋能,我认为,主要由两方面切入:

第一,帮助实现“所见即所得”。嵌入式厨电区别于冷冰冰的传统厨房,它是有温度的,它不仅能让消费者更好地享受厨房乐趣,还能实现不同户型、不同场景的需求,真正实现场景式体验。

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第二,注重售前售后的体验式服务,给消费者带来好印象,用消费引领切入整装。举一个例子,当你付款满一万欧元时,品牌方就会请一个大厨为消费者进行一年一次的服务。

所以,实现前后端一体化,应该是企业为消费者提供更好的售前、售后体验,提供符合当前中国社会发展以及消费升级时代下市场需求的产品,实现“所见即所得”,如同嵌入式厨电一样,最大限度地实现消费者对美好生活的需求。

周忠:谢谢李总,谢谢各位嘉宾对第二个话题的分享。

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全渠道的突围和整合

周忠:全屋定制,目前最大的一个变化就是渠道的变化:渠道多元化。传统渠道面临多重挑战、新渠道亟待挖掘和应用。线下渠道,有如尚品宅配、维意定制开创的shoppingmall店、O店以及不断涌现的其他渠道平台;线上渠道,以当下最流行的抖音为例子,它就是一种新渠道的入口和流量入口,同时也具备了新渠道的风险和磨合。

渠道最根本的一个问题在于:通过解决客流,进而决定你的成交量和客单价。那么,第三个板块我将和大家一起讨论全渠道的突围、突破,首先有请唐总。

消费者在哪里,我们就在哪里

唐斌:在当前的家居市场大背景下,已经不再局限于单个渠道了,各大企业都在不断尝试多形式、多业态的渠道,如社区店、商超、旗舰店等,我们鼓励加盟商实现多渠道的整合,只要能找到合适当地市场的入口,都是可行的、有效的。

我感觉,全渠道是当下一个较为流行的趋势,每个品牌都在进行这样的探索,但他们展现出来的方式可能不一样。所以,只要你能够找到你的目标消费者,无论是线上,还是线下,或是线上线下全渠道并发,都是最好的实践,“消费者在哪里,我们就在哪里”!

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玛格今年将推出“服务商家城市合伙人”新模式,这种模式创新基于多渠道形式整合的一个特殊背景,在实现消费者拎包入住的基础上,通过多模式、多业态为消费者提供全屋定制的一站式服务体系。谢谢大家!

周忠:谢谢唐总。维尚集团的多渠道创新和运营,不仅是维尚集团的一个标杆,也是中国终端店形态的一个标杆,下面请胡总来谈一下您的看法。

流量渠道多元化决定终端店面形态多元化

胡翊:我觉得刚才唐总讲得很好,流量渠道确实越来越多元,但也越来越分散,流量成本越来越高。 

在家居行业里,传统的渠道实际上都是驱动型增长,仅依靠线下门店数量的增长来推动业绩增长。但是在当前的趋势背景下,单一渠道已经很难满足企业对流量的需求,所以我与唐总的想法是一样的,消费者在哪里,我们就在哪里。

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实际上,流量渠道的多元化决定了企业终端门店形态的多元化,比如线上渠道的天猫店、京东店等,在线下则有专业卖场店、O店等,它们的协同发展,在本质上就是验证了“消费者去哪,我们就去哪”。谢谢!

周忠:谢谢胡总,那么,陈总您关于全渠道有哪些想法?

不把鸡蛋放在同一个篮子里

陈洁:对于全渠道的整合突破,就好比不把鸡蛋放在同一个篮子里,如此实践能够让企业走得更加稳健。

东泰在全渠道突破、渠道整合上,进行了一些尝试。以前,东泰的渠道是比较单一的,在广东省内是直销模式,在省外则是经销商模式。现在,东泰进行了新的改变,尝试建立创展中心,通过创展中心直接与设计师以及客户进行技术对接,强化联系,同时拓展渠道。

干货丨定制大咖论道全屋定制大破局_16

另外,我们在产业渠道层面也进行了一些创新,一个是家电,一个是地产,强化这两个行业与东泰五金的合作,产生紧密联系,其实这与渠道布局有着异曲同工之处。

周忠:谢谢陈总,您说得很好,不能把鸡蛋放在同一个篮子里。家具和家电的渠道融合,最典型的莫过于定制家居企业分别与国美、苏宁等进行战略合作,这个渠道融合趋势非常明显,下面,请诗凯李总来谈一谈您对全渠道突围的看法。

家电家居融合是一个不可逆的大趋势

李志斌:我在家电行业摸爬打滚20余年了,见证了中国家电产业渠道的发展,从原来的百货公司到苏宁、国美连锁店的扩张,再到天猫、京东等电商渠道的新零售颠覆,以及新兴的社交电商,我感觉每一次渠道的变革,都是一个消费时代的变化。

作为嵌入式厨电,必须与时俱进,顺势而为,实现全渠道的布局。

第一,以社区电商为主。诗凯进入中国之后,积极拥抱中国互联网的发展,加上在欧洲的成熟发展模式,走出了渠道布局的第一步:以社区电商为主,初步奠定了诗凯厨电的品牌基础。

第二,人际渠道。诗凯嵌入式厨电作为西式厨电,在欧洲通过与大品牌的合作,拥有了大量的粉丝群体。在此基础上,积极融入、布局中国市场的营销渠道,逐步打造适合中国用厨习惯的厨房生活。

干货丨定制大咖论道全屋定制大破局_17

第三,与家居产业进行融合。诗凯今年布局的一大重点,就是与传统家居产业进行融合,而家电与家居行业的融合,将会是一个不可逆的大趋势。

同时,消费需求也是推动渠道变化的一个重要因素,就像大家提到的,消费者在哪里,我们就在哪里。上游企业走到哪里,我们下游产业也将追随到哪里,相互赋能!谢谢。

周忠:谢谢李总。那么,吴总您的看法是什么?

全渠道最重要的是设计师渠道

吴锴亮:从酷家乐的企业性质出发,我认为,全渠道中最重要的一点是设计师渠道。酷家乐作为业内最大的设计师平台,所注册的设计师超过500万,活跃设计师超过100万。

关于设计,我认为:它不同于传统行业,其产生最大价值的是在工厂、在制造,但在定制企业里,对消费者所创造的价值90%以上都是来自设计师,他们不仅是整个价值的核心创造者,更是设计内容的关键传播者,它能够产生营销裂变式的广泛传播。其中,比较典型的传播渠道有朋友圈、小程序、抖音等……

干货丨定制大咖论道全屋定制大破局_18

而酷家乐通过大数据的获取发现,在去年,酷家乐平台上所完成的全景图超过5亿次的浏览量,停留时长甚至有超过60分钟的,有超过76%的用户愿意转发这些设计内容。所以,酷家乐不仅是全国最大的设计师平台,也是一个设计内容生产、传播最大的平台。

为了更有效地运用到这些资源,酷家乐专门成立了设计师渠道的业务部门,对庞大的设计师群体进行精准分类和筛选,为家居品牌精准推送合适的设计师,让设计师在设计过程中,恰如其分地挖掘某品牌特色和应用产品,实现所见即所得;一旦设计方案被业主采用,那么设计师将带领业主在该家居品牌的线上网店或线下门店完成交易,这是酷家乐提供给家居业渠道最大的、最有效的商业模式之一。

周忠:谢谢吴总,吴总谈到的主要是设计师入口的渠道问题,而在第一个环节里,欧总谈到的则是设计闸口问题,那最后一个问题,我想请欧总进行一个压轴式论述,有请欧总谈谈您的看法。

品牌就是流量,自带渠道入口

欧阳熙:我有一个不同的观点:这世界上做生意的有两种,一种是卖流量,一种是卖产品,很不幸,我们是卖产品的。卖流量的容易掌握主动权,而卖产品的则相对被动了,所以,我认为渠道对应的就是流量。刚刚我们提到,“客户在哪里,我们就去哪里”这一观点,有其合理性,但它并不是目前大部分家居企业所能做的事情,甚至有的企业根本做不到,我们对此应有一个全新的思考。

李总是做厨电的,在我看来,厨电渠道是最早发展成熟的。就像李总说到的,从原来的百货公司到苏宁、国美连锁店的扩张,再到天猫、京东等新零售电商冲击,以及新兴的社交渠道,家居行业正在经历这些路,但除此之外,还有更多的新道路值得我们思考、探索与实践。

干货丨定制大咖论道全屋定制大破局_19

以汽车行业为例,他们是怎么进行销售的?目前,我们现在能看到的主流形态仍然是线下独立的4S店。但这4S店背后所代表的是什么?是汽车的品牌!

一个渠道,不在于所谓的自然流量有多少,而在于你的品牌能够为自己带来多少能量,企业的品牌,应该做到能够让消费者在有需求的时候主动想起来。而在线上线下渠道的结合模式上,应该是在线下有独立的全屋定制4S店,线上有品牌支撑的网店,然后形成企业自身的流量新模式。

未来,全渠道的整合是,全屋定制企业把流量费用变成品牌建设的费用、品牌口碑的营销费用,这样的流量会来得更直接、更猛烈!这是我个人的一些观点,谢谢!

周忠:感谢欧总的压轴式论述,每个嘉宾的见解或许不同,但各有精彩及其合理性,再次感谢大家的分享。流量可能是暂时的,但产品品质和服务是永恒的。

最后,我对此次峰会进行一个简单的总结:

面朝大海、春暖花开。在这么一个美好的日子里,我们共同探讨和分享了一个青春的产业——全屋定制产业,这是一件非常愉悦的事情。中国古人说得好:“有破有立,不破不立,破立结合!”我想,在这种新态势下,在行业上下游产业的共同推动下,在整装棋局的探索过程中,在前后端一体化的发展过程中,在全渠道突围的过程中,中国的传统产业一定能够再次实现产业的新辉煌,为消费者真正实现拎包入住,为消费者创造价值,做出自己更大的努力和成绩!

(文章来源:泛家居圈-公众号,侵删)

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