欧派衣柜整家定制2.0，从产品到空间的质变

1997年亚马逊创始人贝索斯写下了第一封致股东信，在这封信里贝索斯说了一句对亚马逊来说如定海神针的话，“It’s all about long term”。

一切围绕长期价值。这是许多前端企业的特质。

2021年9月17日欧派衣柜发布了“高颜整家定制战略”并发布29800高颜整家套餐，开启了行业意义的“整家定制时代”。时隔不到一年，2022年7月15日，欧派衣柜举行了高颜整家定制2.0超级发布会，提出新的整家定制标准。虽然也发布了三个产品套餐，但2.0更核心在服务上的差异。这个差异是整家定制的质变，也意味着“整家定制”不是个营销手段，而是企业高质量运营用户的长期价值战略。

(图片来源：博骏传媒-公众号，侵删)

PART1

整家定制2.0

从产品到空间整体解决方案的质变

抛开套餐有什么产品，来看看欧派的整家定制2.0为消费者提供哪些服务。

第一、做整家需求规划。为消费者提供全屋六大空间的平面布局和立面布局图。为此，店面需要配备空间规划师，主要由导购转型而来。

第二、出全屋六大空间设计搭配效果图，所见即所得。如一个标准的三房两厅户型，至少要出26张效果图，还有全景720度效果，让客户更直观感受到未来他家是什么样的。

第三、菜单式计价。既有品类组合套餐计价，也有单品升级计价，套餐+套装+单品任意选择，而且可以套餐、单品随意升级，灵活多变任意组合。

第四、一体化交付。以欧派五大生产基地为中心覆盖半径500km范围，物流半径在8小时内，超过3万+专业的设计、安装服务团队，实现柜、门、墙、配一站式交付、一体化专业安装，整体规划安装工序及进度。

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整家定制2.0已经从为消费者提供产品上升到提供空间整体解决方案，而且菜单式计价给到消费者更多自由选择的空间。这意味着“整家定制”从行业视角转移到了消费者视角，更贴近消费者对“一个家”的需求。

可以看到，整家定制2.0服务尤其是设计服务非常核心。需要具备三种能力：整家空间布局能力，整家功能规划能力，整家美学配搭能力。这已经在干室内设计师的活了。本来提升终端设计服务能力就是家居企业头痛的问题，如今还要让终端门店具备这三种能力，有多不容易呢？拿室内设计公司来类比下。

在室内设计公司，硬装设计和软装设计也是两个不同的工种，而且许多设计公司没有软装设计能力。地产样板房的硬装和软装往往是不同的团队来执行。室内设计行业近年推行“全案设计”，从去年开始定制家居行业终端也开始流行“全案设计”培训了。虽然起点不一样，但大家的方向是一致的，为客户提供一体化服务。经销商现在变成了室内设计+大家居产品零售集成服务商。

但“一体化设计、一站式购齐、一揽子服务”，这是已经被终端验证过的真实消费需求，也是做大产值的有效路径。消费者需求会倒逼经销商主动进行能力升维。在整家定制2.0发布会举行之前，欧派已经和许多经销商达成了共识并进行了培训。

家居是低频消费，过去经销商要通过不断开发新客户获得增长，但获客成本越来越高。如此循环。企业营收增长也主要由经销商门店数量增加带来。整家定制带来新的增长模式，做大客单价。业绩增长从依靠经营客户数量，变为深度经营客户质量。

欧派衣柜总经理刘顺平曾经打过一个比方，如果说做全屋定制是挑80斤的担子，整家定制就要挑150斤。那现在整家定制2.0大概就是挑起300斤的担子了。从总部到终端，各个维度的能力都要全面提升。

欧派如何从总部到终端实现这个能力的跃升？

PART2

赋能终端

建立输出标准  强化系统工具

首先正视挑战，许多失败源于低估困难，比如国美的打扮家。刘顺平表示，“对这件事的难度我们有心理准备，也心存敬畏。这不是毕其功于一役，不是短时间内通过培训就可以搞定，需要循序渐进、持续投入。”这是从一座高峰到另一座高峰的远征。

当然欧派做这件事并不是从零开始。在2016年欧派就提出六大空间系统理论，把全屋定制分解为入户、餐厅、客厅、卧室、功能房、阳台等六大生活空间，并推出了系统空间解决方案。2017年，在6大空间系统理论的基础上，欧派又提出了六大生命周期论，把人生划分为“奋斗期-婚姻期-有孩期-二孩期-成就期-洒脱期”六个阶段，并和六大空间系统论融合。初步实现“全屋定制+全生命周期定制”的模块化研发，以及从整体生活需求开始规划的终端服务标准。“欧派从总部到终端已经具备了一定的空间思维和系统服务思维，现在做一些加法，我认为不是太难。”

定制家居行业通过信息化、智能化解决了个性化产品大规模生产的世界难题。柔性生产其实是极致的标准化，将需求细分成若干标准模块然后进行个性化组合。整家定制2.0的空间设计服务同样需要通过数字化、智能化建立标准，同时为设计师提供高效的软件工具。这其实也是规模设计公司在致力解决的问题。标准化才能为更多人提供稳定可控的服务，定制家居这种模式诞生本就是为了让广大消费者以低成本享受到个性化定制。正如约瑟夫?熊彼得所说，“商业的本质，不是给女王提供更多的丝袜，而是让纺织女工买得起丝袜”。

虽然整家定制2.0设计标准化的难度提升了，但定制企业擅长做这个事。这也是我们为家装公司提供赋能的一个重要工具。

欧派自主研发的CAXA软件已经能通过效果图实现全品牌、全品类和全渠道方案设计自动下单，未来将会在效果图上进行升级，提高效果图的精细度、表现力和出图效率。同时通过大数据累积和分析，形成空间和产品的标准参数和模块化设计。大大提高设计师工作效率，也降低出错率。

同时建立海量优秀案例库，为终端设计师提供参考。企业总部不断针对主流户型研发空间方案，给终端输送优秀设计案例。而欧派终端每天超过1万名设计师在输出设计方案，这是一个被消费者验证过的海量数据库，总部建立机制把好的案例筛选出来，并打标签便于所有设计师检索、参考。

如此多管齐下，通过系统工具去解决基础问题。下一步，基于大数据和算法，或许就可以训练出家居行业的AI设计师了。2016年阿里就推出了AI平面设计师，输出水平不低，速度上秒杀。在大部分情况下，算法比人更可靠。与其把设计师变成画图机器，不如，让机器来画图吧。

当然系统和算法并不能解决所有问题，好的整家定制服务需要懂生活、懂产品，兼具企划和优秀表达能力的人才。专业人才始终是企业和行业能力升维的重要支撑。欧派已经在考虑和院校合作，设立相关课程，为企业定点输出专业人才。

PART3

从整家出发

空间+产品一体化研发

整家定制2.0不仅终端服务要升级，企业的研发模式也不一样了。

整家定制的研发，不是一个个单品的开发，而是针对不同户型、不同人群生活需求和消费水平进行空间研发，同时还要把涉及到的产品以可控的成本和时间生产出来。无论是人才还是供应链管理，难度指数上升。

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从空间整体效果来考虑，家具非常重要。目前一些定制企业已经可以实现门墙柜一体研发和生产，未来还需要攻克成品家具。以往家配部分定制企业往往是整合家具企业的产品，但这个模式有一些难以回避的问题，比如和家具企业原有的经销商构成业务冲突、匹配的产品可选择性少等，不是长久之计。因此欧派早就开始了OEM、ODM模式探索，整家定制2.0的家配更多是通过OEM、ODM来实现。

未来成品和定制都会是欧派的主营品类，接下来家配的研发生产会是欧派重要的投入。从成品跨越到定制很难，从定制跨越到成品同样很难。欧派也走了一些弯路，但已经清晰了发展路径。这几年互相跨界，各圈层人才互相流动，大家慢慢形成了一种共识：尊重专业和行业规律，不轻言降维打击。

整家定制2.0发布后，接下来就是终端落地大量铺开。欧派衣柜推出了整家1号店大店模式。面积基本在500平以上，店态按照整家模式进行规划，呈现完整的6大空间解决方案。

从整家定制2.0以及未来的发展方向来看，欧派已经不能用定制企业来定义，而是一家为消费者提供整体空间解决方案和家居产品的公司。“It’s all about long term”，欧派的大家居版图更加清晰可见。

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