疫情下成交难？家居门店线上营销这些关键流程你都做对了吗？

疫情背景下，有三大经济体——在途经济（户外或旅游）、在店经济（服务类实体店），宅经济（宅生活和宅办公）分别受到了不同程度的影响：在途经济严重受挫、在店经济短期受挫但可补救修复，宅经济则会有非常大的持续正面影响，当人们会发现自己在家可以做更多事，把时间节省下来，这可能会导致一个时间分配和经济调整的革命。

线上线下两条腿走路的新营销能力，正是“宅经济”背景下，企业需要具备的能力。各家居门店、经销商，想恶补线上营销这块短板，以期找到自己的新节奏，发现一片新天空。首先需要搞清楚家居门店线上营销流程到底是怎么样的呢？

获客的关键在于找到适合并擅长的入口，增加内容曝光度。 

没有了线下门店自然客户，失去了各种线下推广的引流，想一想，我们的客户还可来源于哪里？我们和他们在哪里相遇？我们又该如何和他们接触？下面这张表可以帮你理清楚。

（图片来源：大家居新营销，侵删）

流量在哪里，就需要在哪个渠道集中发力，每个品牌与经销商的资源、能力不一样，需要找到你适合并且擅长的途径深挖。值得一提的是，大多数品牌对于抖音、短视频等这些线上获客阵地还相对陌生，培训员工、培育用户也不是在短时间就能见效，所以，建议把重点精力放在现有客户资源以及获取私域流量上，老客户微信群、导购朋友圈反而是更好的切入点。

 值得一提的是，线上营销中，内容起着至关重要的作用。无论是新客还是老客、无论是在第一步触达新用户的引流环节还是后续的沟通和转化环节，都需要内容。

家装业主最关心和最感兴趣的内容是什么？无外乎“我未来的家会长什么样”、“有什么可供参考的好案例”、“产品的各项功能如何”等等，这些都可以通过各种形式的效果图，如图片、图文、视频、AR、VR等内容形态来承载和实现，这些内容曝光得越多，触达的平台和人群就越多，引流和转化才有可能越高。

转化的关键在于利用好各种实时交流方式，抓住个性化需求进行沟通。 平时忙于工作，无暇认真思考居家生活的细节习惯，疫情宅家的日子，让大家有充足的时间以及实际的体验感受，去重新审视家的实用性和美观性。这时候，也是我们更好地挖掘客户真实需求，以更好的方案促进转化的时候。现在，虽然疫情形势好转了，然而，人们也越来越喜欢宅了。所以，线上获客仍然是不可放下的功课。 有了客流，如何实现在线？需要充分的沟通。沟通的方式有哪些呢？“社群+直播”的方式讲解商品、直接卖货是一个好办法。

说到线上直播，大家都想做当一回李佳琦们，你可能一辈子也做不了李佳琦们，但你可以向他们学习相关的技巧，研究什么样的直播内容可以吸引和满足潜客的需求从而实现转化。一场成功的直播犹如一部电影的拍摄策划，几个重要的问题要考虑和准备好，包括：谁来当主播，不仅颜值要悦目，专业性要高，还要有讨人喜欢的鲜明的个性、互动能力要强；介绍产品的时候，重点要介绍哪些卖点，需要用到哪些道具来强化说明卖点；直播的时间如何分配，礼品和红包哪个环节送出等等。

现在的直播平台已经相对成熟，有多种渠道可供选择，本身具有电商渠道的品牌首选淘宝直播端口，流量大且可与电商平台形成联动；无自有电商渠道的，可以选择微信端可以直接打开的小程序。

（图片来源：拍信创意，侵删）

成交，一定要形成闭环。

无论是获客还是转化，前面所有的工作都是为最终成交服务的，像线下门店交易一样，线上交流一样要做到重视成交前的“临门一脚”，等交流到一定程度的时候，我们要敢于逼单、敢于成交，要让客户通过交定金、预付款的形式下单。

 具体的逼单方法这里不详细展开，和线下门店销售是一样的底层逻辑，就是要准确判断客户的各种心理疑虑，有技巧性地处理，既不要太操之过急，也不要慢条斯理，而是动之以情、晓之以理，张弛有度、步步为营。 这里要提醒的是，在线上营销之前，要设计好整个营销的闭环，考虑到所有可能的流量入口是否最终都可以指向最终成交的闭环，中间是否能顺畅链接。

比如：企业的400电话或服务人员的电话能否顺畅接听？官网、官微有没有专门的客服？这些客服是没有感情的机器人还是有血有肉会沟通的人工客服专员？有效服务时间是4小时还是12小时？要知道，每一个端口的不健全都会让我们的有效客户白白流失。  

你活在用户的哪一环？

即使没有疫情，家居业转型升级也是刻不容缓的。如果说疫情之前，定制家居是线上获客、线下体验成交的O2O模式，那么，疫情之后，将逐渐改变为线上获客、线上量尺、线上设计、线上方案沟通，乃至线上成交的纯线上服务闭环新模式！

我们已经真正意识到一个问题：有渠道、有门店并不重要，重要的是你能不能把你的客户抓在手里。只要你的用户活在你的微信群里、活在你的朋友圈里，你就可以随时随向他们展开营销。但如果你只有门店，门店一关，你跟顾客的连接器就没了。所以，我们要去反思我们应急反应能力、团队应变能力，反思我们是否具有切换战场的基础设施和武器。

（图片来源：大家居新营销，侵删）

用户永远是营销宇宙的中心，如果把用户分为外环、中环、内环这三个环——最外围的是在店经济，中环是在途经济，内环是“宅经济”，每个企业都应该重新思考在途经济、在店经济、宅经济这三大经济类型的布局，以及想方设法融入和布局“宅经济”的生态。

（原文来源于：大家居新营销，作者/张涛，侵删）