一片狼烟的定制家居赛道，看欧派、金牌、百得胜经销商代表如何成为赢家？

即使竞争非常激烈的赛道，总有一些赢家脱颖而出。当然，有的赢家会牢守市场地位多年，有的赢家或许是昙花一现。

但无论如何，他们曾经的成功，或者是可持续的成功，总能带给我们启发与思考。

定制家居市场是一个好手如云的领域，能够在这里面打天下的，都不是等闲之辈。

（图片来源：拍信创意，侵删）

大材研究注意到，百得胜、欧派、金牌等企业，会有一些经销商的案例公开，其中透露了定制家居业务经营的关键信息，非常有价值。

此类案例还不少，比如百得胜，至少就有十几位经销商的经营谋略公开于网上；而欧派也有十多位。金牌则采写了数十起案例。还有像索菲亚、我乐家居、志邦等，也有一些案例出现。

百得胜有一档内容栏目《百得胜有约》，其中采写了多位经销商的案例，能够给市场更多启发。

大材研究本期提取了宜宾南溪百得胜总经理蒋小波的经营策略，这位创业者2018年签约百得胜，本来以为月业绩六七十万，但结果大大出乎意料，每个月超100万。2021年甚至有月份能够做到200万左右。

为什么能够快速奔跑，根据蒋小波的介绍，有几大重要做法：

1、店面从200平米追投到400平方米，并且组建了比较完整的团队，有设计师4人，销售3人、安装团队8人等，出发点就是要做好做大，不能按小品牌的思维去定位。

2、店面位置很有优势，处于中厅，电梯进来就看得到，进店的产品就是非常有特色的柜子。

店里很多水漆产品，跟无醛添加一样，属于主推对象，签单情况比较好。水漆产品一千多一个平方，非常有竞争力。

大材研究认为，在卖场里占据比较好的位置，确实方便消化卖场的客流量，也方便截流，还有助于顾客寻找，避免进卖场后被其他商家截流。

3、百分之六七十以上都是老客户带过来签的，平时维护很重要，而且老板要亲力亲为。

老客户都是每一天、每个月一点一滴的积累起来的。尤其是县城里，靠的就是一种口碑和老板的为人处事。

除了提供优质的服务外，该经销商还采取了一些小策略，比如逢年过节送小礼物，偶尔带一些老客户办聚会、农家乐等。

据大材研究的观察，并不仅是定制家居市场，很多家居品类的经销商都突出了同一件事情，就是老客户的重要性。老带新、老客户复购等，正构成业绩的主要来源之一。

4、当地比较大的装修公司，跟百得胜有合作。除了人脉关系外，还得益于工地管理做得比较好，老板针对现场管理亲力亲为，客户满意度较高。

5、后端服务很好，客户的体验感更好，粘性更强。

具体做法上，其中提到了每年有两次登门拜访，发现使用中的问题，比如衣柜，可能受热胀冷缩影响，导致门会卡，上门的时候就可以调整。

6、装修交付过程中，工地进场送货的时候，老板到场，还有工装师傅在安装时，上下午都会到现场，给客户讲一些注意细节。

7、客户交订金后，要迅速消化单子，即使客户在其他地方定了一些产品，也可能通过自己的努力，吸引对方改变决定。

在推广水漆产品方面，蒋小波有自己的一些思考，他认为，消费者进店后，不能马上就推荐水漆产品，该推套餐还是推套餐，介绍无醛添加的板材，让客户充分了解百得胜的环保优势。

确定套餐需求后，再看客户有没有实木需求，再慢慢介绍。可以先从卧室这个板块推荐客户，去转化水漆。

细节操作上，他认为要先了解客户需求，交订金，才有机会锁定水漆产品，从无醛产品转化为水漆产品。

客户如果不相信水漆的优势，可以用百度搜索增强信任感，配合总部发的水漆产品试验视频。借助店里的实物，具体讲解水漆产品的优势。

在“欧派集团招商”的官微上，有不少经销商的案例，本篇文章里，我们引用了承德欧派马长勇的案例。

2018年接手，遇建材城大火，装修与样品遭毁，开局艰难，但该经销商马长勇2019年的橱柜业绩破千万。

能够快速打开局面，跟马长勇的经历有关，2002开始经营成品家具，做到了承德有名的成品家具经销商，后来跟欧派一起参加异业联盟，认识到其中的巨大潜力，决定加盟，2018年将橱柜、衣柜经销权全部拿下。

1、即使遭遇大波折，马长勇还是开出了近800平米的面积，据说，前三个月里，每个月都有四五名培训老师蹲点帮扶，涉及设计、销售、安装、下单、运营等。

大材研究注意到，有些成功的经销商，都非常善于获得工厂总部的支持，毕竟很多实力工厂都是有资源的，值得经销商主动争取。

2、经营中，马长勇同时展开多渠道布局，包括家装、整装、工程渠道等，打造小区样板间，增设独立的电商团队。

3、开展金保姆服务，面向新老客户，解决新旧代理商交接时的遗留售后问题，并扭转欧派在承德的口碑。

金牌|衣柜内刊的官微上，介绍了一位西安的经销商曾敏，从2018年一家衣柜独立店，发展到2021年的十家，以家居馆、三级分销店、家装展厅等多种店态布局，三年内业绩翻两番，厨衣联单率达到51%。

根据官微的信息，其经营策略中有这样一些做法：

1、门店选址，考虑到商圈的繁华程度、学区房等因素。基本每年店面都会重装，展示最新的热门款式。

2、团队战斗力：销售和设计师共有将近一百人，专门的管理人员负责培训，量化考核，过关演练。

竞争氛围浓厚，同时保持团结，业绩相互关联，厨衣店一起办活动与开会；业绩PK赛，每人交押金，对回款第一名的门店进行奖励。

3、厨衣联单：每个销售必须给客户介绍；厨柜总价、衣柜总价叠加参加满减活动。

厨柜与衣木店独立，但设立厨衣门店家居顾问联动机制。衣柜店的家居顾问进入厨柜店协助，接待中，根据客户的预算配套推荐对应价位的衣柜，借助手机、平板等工具进行厨衣柜的搭配展示，接待完成后将客人引流至衣柜店，增加衣柜店客流量。

4、考核机制：根据员工上月的完成度，制定当月目标；员工每完成一单，门店当场在微信群内现给1个提点的红包；月业绩没达标，则退回红包。

要求设计师3天出全图方案，下单时间控制在3天内，驳回图纸修改时间控制在24小时内，超1天罚200元；下单错误需要担责，设计或导购承担50%的售后金额。

5、服务：定期为客户上门服务，常邀约客户到店做回馈老客户的活动，保持与老客户的联动；要求迅速响应。

6、其他一些细节也有考虑，比如活动营销方面，曾敏会配合总部营销动作，同时自己安排独立策划。

近两年里，大材研究梳理、观察与采写了近200位家居建材经销商的案例，我们也有颇多感慨，大家的经营谋略看起来没有太多差别，也没有神秘之处，但有些人成功了，有些人还在探索，有些人败下阵来，一切还要靠资源的厚度与执行的落地力度。

（文章来源：大材研究，侵删）