家具参展企业如何做到小投入大回报

现在的展会越来越多，在宁波市场上，与家具相关的展会，包括一年一次中国(宁波)精品家具展览会在内，每年有4个，多数参展商都力不从心, 只能放弃部分展会。那么，如何在短短的几天展会中有所斩获、成为会场明星呢？

规模越大的展会，越需要参展商花心思、搞亮点，力争在众多展位中脱颖而出。在以前，不成熟的消费者、观展商往往是到了现场才随便看一下、目的性不是很明确；现在，经过多次展会洗礼的消费者及采购商都会事前收集相关资料、进行有针对性的观展。因此，就更需要参展商们事先做好准备，在展会中宣传企业形象、销售产品、完成年度产品订购目标！

营销理论中的4P营销组合，是现阶段比较好一种策划思路！

什么是展会4P营销组合？

营销组合是指综合运用企业可控制因素，实行优化组合，以达到企业的营销目标。在一个展览会中，企业无法左右展位的价格，要控制参展成本，只能在可控因素着手：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）四大因素，简称为4P营销组合理论。

独特的产品亮点是参展企业的营销基石

一次展会的成功，产品的展示是关键。因此，对一个好的产品进行包装到位，是展览会成功的关键要素。只有一个有强大产品力的产品才能真正打动参会者。什么样的展品是具有强大产品力呢？这需要参展企业根据参展目的在展前选择好展品。家具产品是一种结构性和功能性产品，主要体现在使用的房屋结构和日常生活的需求上，采购商对家具的认识了解是模糊的，不专业的，没有潜在观众会直接对参展商的参展信息、展位号、展览面积等信息产生兴趣，而最能吸引潜在观众的参展信息应该是：参展商在展会＊＊推出的独特的产品风格、新颖的设计理念、潮流的环保材料、创新的服务等。一个好的产品概念，可以区隔于同类的其他产品；美观另类并能充分体现产品特点的宣传物可以让经销商和消费者充分了解产品。

例如目前市场上橱柜柜体一般采用贴面板和三合一偏心件作为连接体，由于厨房潮湿的环境容易导致金属连接件生锈而影响质量。亨德莱家具有限公司以“无钉全实木”全新的设计理念，不采用一颗螺丝钉和三合一偏心件为产品亮点，一经面世，订单便纷至沓来。

完美的价格组合是构成销售的催化剂

从价值决定价格原理来讲，产品的定价会直接影响销售。但是价值又不等同于价格。价格不是定的越高越好，也不是越低越好，它要与家具产品的定位结合一起。定位可能导致产品名称、价格、包装的变化，但是这些外表的变化为了保证这些产品能在顾客心中留下值得购买的印象。

在家具展览会中，对于异质的产品，古旧红木家具，产品定位是稀有的、高端的，具有独特历史沉淀的，稀有的紫檀木家具，那么与之相应的也是稀有，高端的价格定位。在3月份的展览会中，经典家私推出1600万的一套紫檀家具，以其稀有的原材料，前端的制造工艺，奢侈的单套家具价格，吸引了众多媒体和专业客商的眼球。

对于同质的产品，降价的价格战略是扩大销售最好方法之一。在家具展览会中，不少参展推出了非常优惠的促销价格策略，取得很好的效果。

合理的宣传渠道是展会成功的关键

以上所说的，再好的产品亮点、再完美的价格定位，如果没有一个好的宣传渠道，无法让消费者和采购商在展会前知道，那么一切都是白废。反过来讲，如果不计成本，地毯式的宣传，电视、网络、报纸、杂志等所有媒体都使用上，但是其昂贵的宣传成本已经使企业入不敷出，如何用较便捷的宣传渠道，较低的宣传成本将企业参展的产品信息，价格信息等有效的传递到采购商和观众呢？

1、利用主办者的渠道和资源。一般展览会的主委会都有自己的宣传渠道和媒体，参展商要积极主动与主委会联系合作宣传事项。如网站专题、会刊、会刊书签、媒体特刊、门票广告、展览场馆门口广告、手提带等，大部分是免费为展商宣传，有些是只收成本费，相对其他渠道，这些渠道的宣传成本大大低于其他宣传渠道，且效果不错。

例如，在精品展览会主委会为参展商提供了免费的网上展厅，参展商应该主动与主委会联系，在展会网站上尽快完善自己的虚拟展台，充分把握“在线商机”；将有“看点”的参展信息提供给主办者用于展前预览和会刊录入，把握无限商机；将有关本公司参展的资讯稿提交给主办方发给相关媒体；在主办方的网站的展会动态或展会资讯版块中发表相关资讯，或门票上打广告，介绍公司概况，展位面积、位置和将展示的产品情况；推荐自己的潜在观众在展会网站上进行预登记，以便快速入场参观和洽谈；在展前预订展会现场的广告位，在展场入口处利用醒目的广告牌，吸引更多的观众到公司展位参观和洽谈；向主办方询问是否有其他展前宣传推广机会等。

2、利用公司自己的渠道和资源：参展商可以以电邮、传真、邮件等形式邀请现有客户和潜在客户；在公司网站显著位置公布参展信息或在行业出版物上专门刊登有展会讯息的广告；为参展特别撰写资讯稿，召开资讯发布会等。充分的展前营销让参展商受益匪浅，达到事半功倍的效果。

积极有效的促销和良好的公关是促进销售的最好方法

商贾如云的展示会，任何一个参展商都期望抢尽眼球，但是参展商都将抢眼球寄托于大展位和展会的豪华装饰上，这其实是一个误区。很多企业受到实力的限制，也不可能在硬件上达到五星级。他们要在展示会上脱颖而出，关键就要做好细节促销活动，以聚集人气。

但是促销的方法也要根据参展企业的不同类型和参展目的区别对待。如对于第一次进入宁波市场的参展商，那么参展重点应该是扩大企业影响里和企业形象上，让宁波的消费者和采购商记住你的品牌和产品是最重要的。那么采取些公关活动、赠送爆米花等，向来是最能给观众留下深刻印象的。

而对于宁波的老品牌来说，品牌熟悉程度已经够了，重点是在促进销售上，人员促销有着非常重要的作用。参加展会的人型并非单一人型，有经销商，也有直接用户，甚至有竞争者刺探“军情”。 即使直接用户，不同的身份对产品关心的角度也不一样。所以现场的导购人员必须针对不同人的需求进行不同的说辞。

良好的公关展示能有效提高企业形象。很多企业聘请许多礼仪＊＊＊＊来提供礼仪服务，从战略上讲，服务人员是产品差异化的重要来源，起着连接消费者的第一纽带的作用。她们对采购商的服务感受有着深远的影响。例如，在展览会中，如果礼仪小姐除了简单的礼仪展示外，还能为顾客提供产品询问，展馆咨询等服务，给顾客的直接感受就是非常专业，是可信赖的，将为后续的销售促进提供了基础。反之，如果一问三不知，那么很可能将丧失销售机会。

一次展览，就是一次介绍企业、宣传企业、展示企业或团体形象的绝佳机会，同时也是让广大消费者了解一个企业产品的好机会，所以宣传和公关就显得十分重要。鲜明的产品亮点，恰当的价格定位，再加上通过良好的宣传渠道告知消费者，在展会现场用人员推广和公关展示进行销售促将能取得事半功倍的作用，达到少花钱多办事的目的；反之，劳民伤财，得不偿失。因此，对参展进行科学研究，并制造出规范化的实施标准，既能节省经费又能有的放矢。