配材企业用对策略亦可塑强势品牌

看电视，观众观注的是屏幕前的演员，不会观注其幕后庞大的制作队伍，配材企业之于衣柜企业也是一样，消费者在市面上看到形形色色的整体衣柜品牌的成功，离不开配材企业的“功劳“。但是，消费者最终认知的品牌却没有配材企业的“份“。配材企业如果要做品牌，特别是要做让消费者认知的品牌，就要走出一条被衣柜企业认可的、极具竞争力的配材品牌发展之路。 做配材品牌能让消费者认知的、最成功的品牌案例，非英特尔处理器莫属。其他的如照相机里的蔡司镜头，日常服装的莱卡面料等，都是成功的品牌。目前整体衣柜行业里，配材品牌做得最好的是百隆五金，不仅在行业里是翘楚，也是众多整体衣柜企业强力推荐的产品，终端消费者也开始逐步认可百隆品牌。整体衣柜的配材企业要做成被消费者认知的、强势的配材品牌，有两种策略：“推(PUSH)“和“拉(PULL)“。

塑品牌策略之一： “推(PUSH)“

“推“的策略，就是借整体衣柜企业的品牌之优势，也就是让品牌在终端向消费者推荐的时候，将配材(配件)企业的品牌之优势，一并向消费者推荐。俗话说，无利不起早。整体衣柜品牌向消费者推荐配件、配材品牌的前提是，这个配件、配材的品牌能为自己的品牌“脸上“贴金、增彩，也就是可提高产品价值，能为消费者最终买单起到推波助澜的作用。否则，对整体衣柜企业起不到助推作用，他们便不会去推广配件和配材品牌。这就要求配材企业的产品品质、品牌价值要高，首先要得到整体衣柜企业的高度认可。

要得到整体衣柜企业的认可，配材企业要做好以下几点：

一、品质有保证。品质是品牌的基础，这点毋庸置疑。所有的整体衣柜企业都不想让配件和配材品质出现问题，惹自己一身骚。

二、产品有卖点，特别是能打动消费者的产品亮点。如百隆的“活力空间“，板材企业里的新秀万华的不释放甲醛的“零境界“禾香板等都是卖点突出的配材产品。

三、供货要充足、及时。因为整体衣柜是定制类产品，产品销量波动大，难以计划生产。销售比较难预测，如果不能及时、足量供货，就会导致企业在终端损失销量和让信誉扫地。　部分配材企业就是“死在“不能及时和足量供货上，这里面有血的教训。

四、提供良好的售前、售中、售后服务。这点做得比较好的是百隆五金。售前有培训，售中有跟踪，售后有保障，这样材能让整体衣柜企业放心的使用与推广。

塑品牌策略之二： “拉(PULL)“

“拉“的策略，就是与终端消费者直接沟通，借消费者之口传播。在配材企业里能做到与消费者直接沟通的品牌还是寥若晨星。一是因为配材企业相比整体衣柜企业，市场营销更加薄弱，根本无法直接面对终端市场，塑造品牌难。有的连基本的品牌营销团队都没有，更不必奢谈品牌塑造;二是因为直接与消费者沟通，需要厂家投入很大的费用，很多配材企业没有决心和毅力，去做大规模的品牌传播。贵仁相助营销顾问机构，在服务石材企业旗赛凯隆的时候，就为其策划了与消费者沟通的全新品牌形--“石超人“，与终端消费者直接沟通，并策划了一整套的整合营销传播方案。

看欧美衣柜行业的今天，就可得知中国衣柜行业的明天。在欧洲，整体衣柜品牌都是以自己的品牌销售的，很少再去打“中间“产品的品牌。行业内有一种观点认为，未来中国整体衣柜企业品牌的发展趋势，将实施产业链建设，将配件配材企业整合到自己 的产业链中，这是大势所趋。原因如下：

一是中国的整体衣柜行业还是新兴的朝阳行业，成熟度不够高，完善产业链建设还有漫长的路要走;

二是中国市场有其消费特色，就像当年的VCD在国外根本就没有市场，而在中国却曾经风光无限一样;

三是整体衣柜的很多配套配材企业，如板材、五金等，目标市场不仅仅是衣柜，还可以扩展到家居建材的很多领域。目标市场的宽泛性，导致这些配材企业有动力塑造自己的品牌;

四是很多配材企业如果单纯地沦为整体衣柜企业的配套供应商，默默无闻地做“幕后英雄“。但是，很多有志向、求发展的配材企业认为市场太小， 毕竟对于大的、有志向的配件配材企业来讲，整体衣柜市场单一而且有限，唯别人的马首是瞻的日子不是很好过。没有终端品牌，最终会受制于整体衣柜品牌，在博弈中　最终受制于人。有志向的配材企业也有足够的能力去塑造自己的品牌。

综上所述，不管是“推“还是“拉“，整体衣柜的配材企业，最终的目的是：让终端消费者认知自己的品牌，甚至指名购买自己的品牌，让消费者来“逼迫“整体衣柜企业使用某个配件企业的产品，从而达到建立配材品牌的目地。一句话，整体衣柜配材企业的品牌之路还很长，还需要多向其他行业学习，打造出成功的极具竞争优势的配材品牌。