教你“卖场三计”应对衣柜业紧张形势

适者生存，跟不上时代就要面临淘汰，传统卖场当然不甘心就此离开，况且还没到那一步。但生存毕竟是个大问题，总要想办法解决，于是一系列的计谋便轮番在卖场的经营中上演。

到哪里买家居建材?这绝不是危言耸听，原因在于家居建材已经不再单纯局限于传统卖场了，独立店、专卖店、仓储店、体验馆……当然还有网上商城，可供消费者选择的地方越来越多，到哪里买自然就成了问题。

那些有实力的企业，携独立品牌，开旗舰店、体验馆，迈开了自主发展的步伐;新兴的企业和商家，开始“触网“，在电子商务的大潮下，把年轻一代消费者悉数卷走。反观传统卖场，因循守旧，固步自封，而且随着经济形势的发展，不得不连连涨租，这已经对家居企业和经销商失去了吸引力。在多种新兴销售渠道的冲击下，最郁闷的自然是传统的租赁式家居卖场了，更别说它们还要接受越来越多同行的竞争。有着十几年发展历程的传统家居卖场，在2011年似乎遇上了前所未有的大麻烦。

适者生存，传统卖场当然不甘心就此离开，况且还远没到离开的那一步。但生存毕竟是个大问题，总要想办法解决，于是一系列的计谋便轮番在卖场的经营中上演。在众多经营策略中，用好以下三计，当可安天下。

以逸待劳

以治待乱，以静待哗，此治心者也。以近待远，以佚待劳，以饱待饥，此治力者也。传统卖场从搭大棚起家，渐渐地建起了家居城。而今家居城遍地开花，发展至连锁卖场，让人不得不感叹近十几年来家居业的兴旺气象。

在面对更多业态挑战时，卖场方挖潜的方式就是扩大经营面积，吸引更多商家入驻。围绕这一点，推出了再建新店、扩大面积、增加业态等三种方式。栽得梧桐树，不愁凤凰来。仅以北京为例，2010年4月，居然之家将进口高端家具品牌齐聚北四环家之尊。2010年7月在城西开了居然之家单体面积最大的丽泽店;2011年8月又在丽泽店玩起特色经营，整合红木品牌资源创建“红木大会堂“。

而红星美凯龙也不甘人下，先让2010年开业的北五环店深入民心，又于2011年底在朝阳路开出北京第五家店。和以往卖场里只有家具建材单一业态不同，红星美凯龙朝阳路店集吃、喝、玩、乐、购于一体，多业态整合，东方不亮西方亮，总有一方有财源。建新店之外，主打灵活经营的城外诚家居广场经过扩建及大规模改造后，乘坐地铁就可直达卖场正门口，经营面积大大增加，且新建了曲美家具、比邻乡村和天一美家3个家居独立店，内容更为丰富了。

连环计

连环计者，其结在使敌自累，而后图之。盖一计累敌，-计攻敌，两计扣用，以摧强势也。

无论一线城市还是二线城市，家居卖场少则三四十家，多则上百家。林林总总的卖场，所售卖的家居产品大同小异，到底光顾谁?对于消费者来说，这是个问题。

卖场同质化，唯有价格战。要吸引消费者光顾，降价是最直接也是最有效的手段，要保持消费者的关注度，价格战还不能停歇，而要采取连环计。显然各大卖场深谙连环计之道，“五一““十一“有黄金周，周年有店庆，装修新张要答酬新老顾客，土节洋节当然更不能冷落上帝。就这样，卖场每个月都有理由做促销、搞活动，价格战可以从年头打到岁末。

但尽管这样，多数卖场的销量依然江河日下，一些卖场的业绩下滑30%~40%，个别卖场甚至不得不关门大吉。看来连环计只能让卖场间的竞争更加惨烈，却无法从根本上扭转局面。不过，要想避免关张的命运，连环计还得用下去，卖场的最大期望是比同行多撑一段时间，能撑到最后一刻，就是赢家。

树上开花

借局布势，力小势大。鸿渐于陆，其羽可用为仪也。消费者采购家居产品时何去何从的疑问，一方面反映出消费者不再单纯依赖卖场的现实，另一方面也对传统卖场的经营思路提出了挑战，墨守成规继续做大做全，还是转变思维做精做细?

卖场已经具备了相当的规模，如何在这个规模上进一步深化?是走向集约化，还是迈向精细化?这将考验卖场决策者的智慧。家居卖场是“聚合“还是“裂变“?老树如何发新枝?这个问题，一百个卖场会有一百个答案。但有一点是不会变的，那就是要

看消费者的需要点在哪里，根据消费者的需求进行调整，恐怕是所有卖场的标准答案。对大多数成长型家居品牌来说，在暂时没有独立开店实力的情况下，紧跟有口碑的家居城才是稳步拓展业务的法宝。家居城要为这一批企业和商户做好服务，无论是“聚合“还是“裂变“，贴近消费者，展开多渠道竞争，将店开到住户密集的地方，才是卖场的最终思路。