美蝶衣柜廖雪酸甜苦辣创业路

美蝶衣柜设计总监 廖雪

和大多数心怀梦想的热血青年一样，在改革开发号角的号召下，廖雪成为“孔雀东南飞“中的一只无名小雀，从大西南飞向大上海，开启了人生第一程掘金之旅。历经数年耕耘，终成正果。她从昔日上海美蝶定制家一名普通的销售员蝶变为美蝶定制家居成都区域创始人，犹如士兵到将军的涅槃，廖雪从基层起步进而带领美蝶团队在成都乃至西南市场，凭借其敏锐的市场触角逐步实现破茧成蝶的激变。

一个有故事的女人

家具行业，从小打小闹起步一步步成为行业标杆的企业负责人，并不少见。但是，从家具企业内部一名员工逐渐成为和公司平分秋色的区域负责人，并掌管整个区域公司发展命脉的，廖雪却是一个例外。

对一般公司而言，这是很难见的事情，商界总公司和区域总经理因利益市场之争，发生火拼冲突的事件举不胜举，而廖雪却成功说服上海美蝶公司借道西飞，到自己熟悉的西南市场扎根谋变，既获得总部支持，又相对独立的运作，无疑是和谐中的共赢。

谈及这个难得的机会，廖雪坦言，这算是上海公司对她在沪期间工作的肯定和认可吧。“能过将美蝶这个品牌引入成都市场，并的到总公司的支持，应该说公司总部还是有所考虑的，中国市场区域较广，一个品牌期望快速成长，除了自己经销网点布局以外，最好还是可以从公司内部培养将来可以和漆合作的下属，如此一来，既可减少公司在区域拓展方面前期的巨额的投入，又可避免因地域原因出现的水土不服，造成不必要的盲进和财产的损失。选择在公司成长起来的精干员工合作，一则熟悉，二则是一种共赢。“

“我是一个脾气和性格都很倔的人，用家人的话说是牛，遇到任何事情都希望一争高下。“廖雪说道此处，略显谦逊的微笑着。也正是这种牛脾气，在上海期间，她多了他人少有的敏锐和心机，她明白有朝一日，这种适合普遍城市家庭居民的定制家具产品会有很大的市场前景，会逐渐由前沿城市向内陆市场渗透。于是，从一开始，她就特别留意定制家具的相关环节和流程，对廖雪而言，已不再陌生。

在上海，廖雪从基层开始，一步一步，稳扎稳打。逐渐地对设计，签单，销售等重要环节也熟悉的谙熟起来。上海公司对员工的坦诚加上她的好学，生产环节，她也就顺带了解一二。由此，几年下来，从生产，从销售到签单，一个初具雏形的企业生产流程运作，对廖雪而言，已不再陌生。

正是因为有更深远的考虑，所以在熟悉相关定制家具运作流程的同时，廖雪丝毫不敢松懈，努力提高与当地消费者的交流签单技巧和能力。上海虽然是国际化大城市，可上海方言仍然是相当的普及。可以想象作为外来人，在语言沟通方面的难度。可这并没妨碍她对未来事业的热情。廖雪说：“我当时只想，语言障碍只是一个最基本的障碍，因人而异的销售技巧对任何市场的消费者来说，才是最重要的。好的产品，加上得当的销售技巧，那么我相信，不管是上海市场能接受，西南市场也同样能打开销路。“

所谓一方水土养一方人，倔强和不服输，是西南川妹子的典型个性。廖雪将这种水土个性发挥的尤为明显。俗话说商场如战场，处处都有明枪暗箭。可每次交流，她都信心满满，很坚定的认为定制家具将是个潜力巨大的市场。

她坦言，虽然到我们成都市场的时间不是很长，与当地的一些品牌相比，还存在一些差距，但是我们相信美蝶定制家具扎根西南市场的信心是任何一家本土品牌难以超越的。因为，我们是一只历经磨难的彩蝶，是由最前沿城市深入内地的时尚品牌，我们具有凤凰涅槃的决心和勇气。

网销打市场 蝴蝶傍大象

成都定制家具市场，美蝶进入前，并不乏消费者耳熟能详的品牌。如何在这个既充满挑战，又充满诱惑的家居市场扎根发芽，廖雪说：“我们维持还是颇费了一些心思。“

“从上海返乡，我最初的考虑是锁定成都市场，以成都市场为基础，逐步向成都周边其它城市拓展。但是成都市场并没有之前想象的那么容易切入，毕竟已经有一些本土品牌和外来品牌，先于美蝶进入。美蝶该如何生存下来?我们从当时既有资金和产品竞争成本优势考虑，决定避敌锋芒，主攻市场薄弱环节，走新的市场培育路线。“

结合成都消费群体，喜欢凑热闹，对价格又特别敏感的消费心理。美蝶定制家居率先从网络时代，论坛，博客，qq群等一些容易聚结人群的网络渠道，通过这些人头攒动的网络平台，对美蝶定制家具定期发起一些吸引网络人群注意的贴子和话题，那么肯定会通过产品的带动效益，给其它网友留下较好的消费口碑和超越实景展示的传播功效。

“让网友自发行动，在各种论坛，博客中推荐自己喜欢的产品品牌，为美蝶碟家具的市场切入确实起到较好的市场效益。虽然刚进成都，我们既没有规模成型的产品展厅，也没有大量的广告宣传经费的支持，但是通过网销这个渠道，赢得了网友对产品品质和产品价格的认可，他们成为美蝶的忠实客户。当时到我们自家设立的简单展厅消费的客户，基本上都是通过网友推荐，而登门拜访的。“

查看廖雪展示给笔者的相关网友留言贴子发现，网友实际选购产品装修后的效果图片展示和对美蝶产品品质与价格的评语较多。诸如，“上海品牌，价优质优。值得信赖“，“很实在“…………。.等留言不少。

说到网友的帖子留言，廖雪称，在进入成都后，我们还是希望能够从产品品质上，率先赢得消费者认可，让消费者在享受产品品质的同时，在价格方面尽量比其它已有产品便宜。于是，一到成都，我们便组织人员与其它品牌产品选用材质的几个上游合作商家进行了一轮接一轮的谈判和协商。以求取得质优价廉的原材料。据美蝶原料供应商吉林森工旗下露水河板材成都办事出相关负责人称，美蝶公司廖总来和我们商谈材料供货的时候，作为国内优质板材供应商老大，我们还是有点犹豫，毕竟从与我们合作的商家来看，规模和订单量都很大。美蝶一个刚到成都的品牌，能否保证我腻的订单持续增长，我们之前还是有点怀疑。但是，经过2009年冬天，美蝶公司接二连三的下单量和他们廖总的诚恳态度，最终打动了我们。我们从美蝶脚踏实地的起步和网销渠道看到了一个新的潜在大客户。于是，通过向总部申请特批，给与了美蝶成都分公司板材专供指定商家授权书。这也是我们西南市场唯一授权成长型合作企业的授权书。

小美蝶能够傍上吉林森工这样的上市企业大象，与其说是美蝶定制家具的运气，到不如说是美蝶公司负责人的真诚和良好业绩打动了这头大象。作为企业，没有一定业绩做支撑，就如同国与国较量失去基本的经济实力做保证。

吉林森工对美蝶公司的授权，正是一种业绩潜力的印证。他们相信美蝶能够在在未来的日子里让其订单量实现翻倍增长，并通过美蝶的市场拓展，给消费者最直接的消费品牌推荐。

美蝶衣柜廖雪酸甜苦辣创业路

“破茧“ 化蝶飞四方

“功夫不负有心人“ 。无论是对企业而言，还是对企业的经营负责人而言，这都是一句至理名言。

美蝶定制家具进入成都，虽时间短暂，但经历一年的扎根与探索，如今美蝶的形象和品牌知名度正在背成都乃至周边市场的认可。廖雪表示，除成都本地数十家经销商外，已经在重庆，泸州，自贡，眉山等地建立起经销网点，而成都方面，今年也将做出较大调整，位于红牌楼的美蝶家具新展厅已经装饰一新，并于去年底开业。

听到如此快速进军市场的消息，我不由一愣，既惊讶，又佩服，众感丛生。但是，身坐新展厅的现实，使我对她的描述又深信不疑。我明白，商业业绩绝不是靠商业谎言而可以永恒的，它需要实力和行动的证明!

“在红牌楼，美蝶旗舰店的问世，是使我激动不已的大事。我觉得。这只彩蝶将在不远的将来会飞想西南市场的各个角落。“说到此处，廖雪目光坚信的大眼神转向远处…………

在成都女强人辈出的家具界，或许会给廖雪留下应有的一席之地。庄周化蝶，是逍遥境界的一种大气。美蝶家具在廖雪的长远规划中，抑或展现出破茧化蝶的另一种意境与魅力。

彩蝶飞舞，带来健康家!

来源时间：2011-10-26