品牌与渠道先行 信心比黄金更重要

2012，建材业难道真的困难重重?

建材行业，包括橱柜在内，2011年的业绩乏善可陈，让众多商家失去了信心，有的商家开始淡出建材行业。有专家预测今后一年多的时间，建材行业将会处于低迷期。但也有人认为，刚需不会减少，存量房市场对橱柜的需求在二三线城市是稳定的。

怎样看待现在的局势呢?橱柜商家要拥有一颗平常心。商海风云变幻，目前的情况再正常不过，市场需要一个调整期，所以2012年，不是世界末日，更不是建材行业的末日。温总理在2008年的金融危机时说：“信心比黄金更重要。“非常时刻，树立对未来的信心，显得更为迫切。

2011年11月，住建部主任秦虹在广州衣柜年会上带来了详实的数据。据她分析，整个2011年，在一线城市，住宅成交量稍有下滑。但在二三线城市，住宅成交量一直是呈增长势头的，并且，综合看来，全年全国的住宅成交量都是上升的。这个数据告诉我们，楼市远没达到冰点，建材市场当然也不会停滞。经销商的冷清，只是一线城市的“殊荣“，二三线城市的业绩表现要远好于一线城市。商家要做的是抓紧时间在二三线城市布局，而不是选择放弃。

要对市场树立信心，要相信房地产市场在经过这一轮的调整之后，会更健康地发展，要相信建材行业绝不会就此沉沦。一年半的时间并不是很长，咬咬牙就挺过来了。从另一方面来说，有了这段时间，可以好好利用起来，去改进和完善内部机制，研究企业转型和升级，加速渠道下沉。眼下正是市场洗牌的时刻，我们应该坚守自己，不要在这个时候被市场抛弃。

渠道为王，抢占三四级市场

某知名调查机构针对2600多个县级以上城市进行地毯式的调查，结果显示：一线城市销量严重下滑，有的卖场甚至下降40%;二线城市基本持平;三四线城市并不降反升，呈现出良好的发展态势。在这种大势下，将渠道下沉到三四级城市是家居企业当务之急。

一二线城市的销量下滑，但品牌影响力需要维持，卖场方的不断扩张导致商家也必须及时跟进。在销售额无法提升的情况下，多开一家店，就要多一份支出，这令众多商家苦不堪言。

据笔者了解，2011年合肥众多品牌在本地市场盈利的不多，能够保本就算庆幸了。在一二线城市竞争激烈的情况下，企业不应该仍然固守一隅，而是要加强渠道建设，抢占三四级市场。开发三四级市场不仅可以使企业解决销售下滑的困境，也可以提升自身的销量，还可以在市场不景气的情况下保证工厂的正常生产和运转。

品牌为皇，加强品牌宣传

“只有疲软的产品，没有疲软的市场“，装修市场的总量仍然不小，一些做不好的商家将原因推给市场是不客观的，事实上有部分橱柜品牌即或在一线城市，也依然有不错的销量。消费者的刚性需求不会因为市场低迷而停滞，品牌影响力在当下更显出其重要性。在竞争激烈市场中，如何让消费者识别、记住、忠诚于你的产品，靠的是品牌。建材行业真正叫得响的品牌不多，在品牌领域依然存在着大量的空白，这是企业发展树立大品牌的契机。

随着品牌时代的来临，品牌已经成为质量、可靠性的一种不言而明的保证，其重要性可见一斑。以合肥为例，各种家居卖场加起来超过100万平方米，而合肥市区人口不足300万，也就是说3个人拥有1平方米的卖场。这个数据说明，合肥的卖场严重过剩，形成了僧多粥少的局面。面对空前激烈的竞争，唯有品牌的号召力是企业销售量的有力保证。

“酒香不怕巷子深“的时代已经过去，再好的品牌也要被了解才能够得到青睐，有效的宣传品牌是促进企业生产销售和竞争力的有效途径，也是企业发展招商加盟的“加速器“。面对逆市，商家更要合理的宣传自己，在困境中让品牌形象得到升华，才能更有利于自身的发展和壮大。

服务制胜 提升服务质量

家居业属于第三产业，而第三产业是以服务制胜，要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，提供让消费者满意的优质服务是商家应尽的义务。要看清当今商战的本质，市场竞争已经从原始的价格竞争上升到渠道竞争，从品牌竞争上升到管理竞争，从人才竞争上升到服务竞争上了，商家必须在这几个方面下苦功，才能从根本上赢得市场。