寻求差异化生存之道 二三线衣柜品牌集中精力建好“根据地”

无论是企业还是终端经销商，近年来由于大环境的影响，生意每况愈下，日子再也没以前那样滋润了。尤其是二三线品牌，在一线品牌和区域小品牌的前后夹击下，日子更为艰难。

论品牌知名度与影响力，二三线品牌输给一线品牌;拼价格，二三线品牌敌不过区域小品牌。腹背受敌，二三线品牌如何突破扭转局势，化被动为主动?如何在市场上占据一席之地，分得“一杯羹“?

笔者以为，关键的一点还是要努力寻求差异化生存之道，集中精力做好二三线城市。二三线城市是二三线品牌的“根据地“，企业只有在二三线城市扎根做好，然后才能向一线市场逐步渗透，最终实现做大做强。

二三线市场机遇大

随着中国经济的发展，二三线城市，甚至四五线城市正在崛起。二三线城市具有人口基数大、消费能力强、人脉关系网集中等特点。随着房地产业的进一步下沉，内需会进一步扩大。同时，二三线城市相对于一线城市的高昂的租金、劳资及其它杂费都有一定的成本价格优势，在二三线城市设立大气的形象店、展示体验馆相对于一线城市来说更好操作。

以大连市为例，近两年大连城建规划增资数千亿元，包括主城区建设、北三市(普兰店市、瓦房店市、庄河市)建设、新城区建设、交通基础设施建设(数个道路拓宽改造及地铁建设)、新机场建设等。这些区域的建设涉及到的众多百姓动迁、众多的回迁户及新楼盘的推出都将给二三线衣柜品牌带来诸多商机，企业应该着力关注这些新规划的城区及楼盘，提前做好销售网点的部署工作。

销售渠道便于掌控

二三线品牌在二三线城市开设的店面都有一定的规模，在销售上具有一定的优势。相对于一线城市，二三线城市的销售渠道更易掌控。二三线品牌在一线城市不得不“俯首称臣“，但在二三线城市，他们却可以轻轻松松做“老大“。

在大连，有一个小的衣柜品牌，产品款式并不新颖，但是老板特别注重安装和售后服务等工程，所以满意度特别高。现在该品牌几乎不用做广告，而是靠消费者的口碑传播。一个300多户的小区，这个品牌动不动就能开发出近百个客户，非常厉害，深受消费者认可。

销售要懂得“临门一脚“

二三线品牌在二三线城市有着诸多优势，可以大展拳脚，成为“小池塘里的大鱼“。事实上，二三线品牌也只有巩固好了“根据地“，才有可能稳扎稳打地走向全国，做大做强。经营二三线品牌的经销商必须需要掌握一定的销售技巧，这是成功的必备要素。

在终端销售环节，通常会出现两种情况：一是店员热情地跟在顾客后面不断讲解，导致顾客十分反感;二是店员一言不发，根本不管顾客，任其自由参观。这些做法都犯了致命的错误。

笔者曾见过某个小品牌的成功销售案例。该品牌进驻大连的时间并不是很长，店面面积也不大，但很懂得销售环节的“临门一脚“。

店员首先会简单地与一位顾客交谈一下，了解顾客是否真的有购买需求。一旦确定顾客有购买意向，便会告知客户：“我们生意很忙，很多订单需要及时下单，若您看好的产品可以先交部分定金，我们会安排专业人员上门为您量身设计最合适的产品。在正式下单前，如果您改变了主意，我们将会无条件退款给您……“客户一方面得到了“大家“级别的专业设计服务，同时又得到了店面无条件退款的承诺，自然就交了定金。

总而言之，二三线品牌在二三线城市具有天时、地利、人和的诸多优势，可以大展拳脚，争做二三线城市的销售“老大“。当然，也只有巩固好后方“根据地“，二三线品牌才有可能稳扎稳打走向全国，做大做强企业。