冲破低迷市场重现最高点 家具经销商2012心声

2012年9月5日，第28届东莞名家具展开幕，与往年相比，这一次的家具展少了些噱头与浮躁，多了些低迷与冷清。几乎每一个出现在名家具展现场的经销商们，脸上都多了一层担忧的神色。他们或驻步于每个展位前低声讨论，或坐在洽谈区等待企业的新一轮政策，看上去急切不安却又困惑不已。

这是家具业发展30年以来，遇到的第一个困境。低迷的气氛，就如同奔腾而来的潮水一般，淹没了每一个家具人。所有人都在海浪中拼命挣扎，有的，只是希望能够站稳脚跟，回到当初的位置;有的，则希望能够找准一个方向，重新游回到最高点。而下面我们要讲述的，是属于后者，关于三个家具经销商和他们经历的2012的故事。

2012年关键词：自救，特色产品，电子商务

“这是我进入行业十多年以来最困难的时期。“ --成都易享家居周万军

在某家居网站的信心指数牌前徘徊了良久之后，周万军还是勾选了名单上自己代理的所有品牌。虽然包括城市之窗在内的几家企业今年直线下滑的销售业绩让他有些担忧，但他还是对它们“充满了信心“。

这是周万军自2000年进入家具行业以来，经历过最为严酷的寒冬：冷清的市场，只看不买的顾客，直线下滑的销量和与之相对应的，不断上涨的卖场租金……就连一向热闹非凡的东莞家具展，在这样的寒流之下，也显得寂寞了很多。

“从东莞开第一个家具展的时候我就参展了，那时候真的是人山人海，好多人拿着钱在这里都买不到货。“谈起家具业的往事，他显得感慨万分，“后来就慢慢淘汰一批，又兴起一批。虽然行业总是这样人来人往，但在今年，参展的人数确实少了近一半。“

“目前我有16家门店，代理了包括现代家具，欧美家具等多个类别，但真正能够保持稳定销售量的只有欧美家具，其他的品牌基本上下滑达到30%左右。“今年五月，因为不景气的销售业绩，周万军不得不撤掉了自己位于重庆欧亚达卖场的门店，将心思全部放在成都市场上。在他看来，目前市场上出现的这种局面，不仅仅是外在的影响，更是家具业内部出现了一定的问题。“现在市场上有特色的东西比较少，每个企业你抄我我抄你，坚持自己原有东西的比较少，没有差异化，怎么能吸引到消费者?像行业里面，红苹果就是一直坚持做板式，做的挺好。“

遇到了这种前所未有的困境，拥有十几年家具销售经验的周万军并没有像其他经销商一样，把希望寄托在卖场和企业的身上。“这时候靠卖场和企业也行不通。像今年成都的卖场，因为生意不好，对经销商的态度也好了很多，也积极帮你做活动什么的，但效果还是很一般;而企业自身也比较困难，他能帮你的地方也很有限。“

于是，“自救“成了周万军2012年的关键词。在传统的爆破促销和推广之外，他积极拓展产品线，并根据自己代理品牌和所处城市的特点，加强服务，努力扩大产品在当地口碑，争取拉到更多的回头客;同时，不同与其他经销商的强烈排斥，他对电子商务渠道产生了浓厚的兴趣。“今年，我开始在淘宝网上做网购;在我看来，这个是市场所需，不管你喜不喜欢的，都要跟着市场走。像今年，我代理的城市之窗下滑得比较厉害，他们就增加了电子商务的渠道，这对经销商的发展也会有所帮助。“

虽然目前这些措施并没有立刻收到良好的效果，但已经迈出第一步的周万军对未来依然怀抱着对未来的美好想象，他现在正在寻找一款有特色的高端家具品牌，希望借助洗牌的机会扩大自己的产品线。“照目前的形势看，这个市场还需要两年的时间才会真正渡过目前的困境。但我相信，只要卖场和企业之间相互信任，把规则定好;而我们自己多拓展些销售渠道，我们都能在这场寒冬当中过得更好。“说着这话的周万军，脸上带着明亮的微笑，仿佛已经看到不远的将来。

2012年关键词：反促销，反价格战，板木家具

“仅仅靠打折促销，而不是问问消费者需要什么，怎么可能渡过难关?“--辽宁抚顺经销商吕玉凤

与周万军一样在东莞家具展上寻找新出路的，还有来自辽宁抚顺的经销商吕玉凤。头昏脑胀的逛了两天之后，终于有了一些收获：展会一结束结束，她就打算把来自深圳的迪诺雅品牌搬到自己的城市，借此打开新的市场。虽然今年的家具市场遭遇了前所未有的寒冬，但在经过市场分析和实地考察之后，她还是对板木家具的未来充满信心。

“我是在家具市场最火爆的时候加入其中，所以即使时间不长，但也见证了家具行业那段最为繁华的时光。“尽管在2009年才正式成为一名家具人，不过，来自辽宁抚顺的吕玉凤仍旧对这个行业充满了很深的情感。

“刚开始接触家具行业时，对好多东西也不太清楚。就看到那个时候板式家具特别火，基本上每家每户装修房子首选家具就是板式家具，于是我就代理了北京的一个板式家具品牌。当时选择它时也没考虑那么多，主要是觉得离家近，企业对经销商的政策也还不错。就这样什么都不懂，居然还晃晃悠悠的起步了。我到现在都记得，开业第一个月，就卖出了20多万的销售额，那时候真的是每天高兴得合不拢嘴。“只要回忆起曾经的时光，吕玉凤就有说不完的话。

不过，这样的幸福时光，从去年开始就很少见到了。2008年金融危机的后遗症，以及国家对于房地产市场的调控，终于在2011年开始影响到家具行业，首先感受到这股“寒流“的，就是奋斗在最前线的家具经销商们。对于吕玉凤来说，2009年那种“日进斗金“的局面开始逐渐变得越来越少，有时候一个月的销售总额甚至还不到十万元。“从去年开始，我所在的红星美凯龙隔段时间就能看到有商家在撤场，有不少人昨天还在跟你聊市场行情，今天就已经门店就人去楼空。“

不过，即使行业处在如此艰难的时期，吕玉凤也从来没有想到过退缩，而是一直努力坚持。“遇到这种情况，所有人都着急，都在想各种各样的办法渡过难关：我所在的几个卖场隔三差五就搞促销;而抚顺好多商家也喜欢自己组成联盟打价格战;一问到工厂的意见，也就只是让你多做活动。“但在她看来，这种打折促进销量的方法虽然可以在短时间内增加一定的销量，却不应该成为行业发展的常态。

“一次两次可能有消费者前来选购，次数多了，所有人都只会等着你卖更低的价格，谁还会在你正常销售的时候前来下单?这种方法做多了只有害人害己。“说起这个话题，吕玉凤显得有些激动。她没有加入抚顺当地的商家“降价“联盟，也没有只听从卖场和企业的“打折“建议，而是背起行囊，出现在了9月份东莞家具展的现场。这一次，已经对家具行业有所了解的她，经过周密的分析与考察，选择了仁豪家具有限公司，理由却与上次相同--在她看来，未来的家具市场，将会是板木家具的天下。

“只有真正踏踏实实的做生意，选择顺应市场发展的产品，你才能真正渡过难关，单靠旁门左道怎么行?“即使面露倦容，但说起未来，吕玉凤仍旧是充满信心。她相信，从今年下半年开始，经过挫折和磨砺的家具行业，将会展现出它生机勃勃的新面孔。

2012年关键词：改变，自省，共同帮助

“我们一定要寻求自变，不能坐以待毙，否则才真的是死路一条。“ --浙江圣美家具总经理张少军

比起其他家具经销商，张少军多了一分温和的气质，第一眼看上去更像是坐在教师办公室批改作业的老师。他坐在2012中国家具业发展高峰论坛的主席台上，侃侃而谈，与诸位企业老总和同行们一起讨论着经销商的未来发展之路。

张少军一直觉得自己是个幸运的人。在2008年加入家具行业之时，他没有选择当时大红大紫的板材家具，而是将目标直接对准了高端欧美家具市场。正是因为这点不同，在2012年席卷整个家具行业的寒冬之下，他所开设的7家高端欧美家具专卖店，与去年相比，销售额并没有出现大幅度的缩减，只是有一些略微的下滑。

“现在都说卖场在很大程度影响到经销商的发展，但我不是特别赞同。如果企业能够配合好经销商，共同做市场，那么即使卖场涨租，对于经销商的影响也就很小了。就像现在我们卖场涨租10%，也没有太大的问题。今年遭遇到这样的困境，最终还是家具行业门槛太低，本身就存在着很大问题，一遇上经济不景气的状况，所有的矛盾就爆发出来了。就最简单来说，难道卖场降租我们就一定能赚钱么?“说起目前行业的现状，刚刚还沉默不语的他，立刻变得健谈起来。

穷则变，变则通，通则达。这是张少军最常挂在嘴边的一句话。卖场销量不好，他就想办法开发多条销售渠道：和建材行业一起搞爆破，一起搞团购，专门培训店内的导购人员扫各大小区，进行电话营销等等。“行业的复苏一定是需要我们大家共同努力。对工厂来讲，最主要是要研发出市场接受度高的产品，并有个运作模式去辅助经销商;对卖场来讲，就应该有所规划的开店，不能为了扩张而扩张;最主要是我们经销商，一定要寻求自变，而不是坐以待毙。“在他看来，工厂也好，经销商也好，每天进步一点点，每天总是往前看，未来一定是好的。

除了扩宽渠道，增加市场占有率，张少军还有自己的小想法。9月份展会之后，他打算好好提升自己的经营管理能力。“我反而觉得目前最大的困境，是自身的经营管理能力没能得到提升。外界有了一定的变化，常常不能即使做出相应的反应。“

【记者后记】：他们只是千万家具人中普通的一员。他们没有千亿元资金，也没有过目不忘的经济学天分，更没有力挽狂澜的超能力，去改变家具业目前的困境。但他们却从来不因这逆境而垂头丧气：他们懂得自省而不把错误归咎于他人;他们努力尝试各种方法而不是坐以待毙……他们没能赶走家具市场的寒冬，却用自身所绽放出来的正能量价值，让我们所有人看到了春天的曙光，这就是三个家具经销商和他们的2012。