决胜2012:以整合的名义招商

招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。整体衣柜行业目前还处于一个发展初级阶段，通过有效招商建设自己的销售渠道能够快速占领市场，从而确立自己的竞争优势，让自己的企业在短期内上一个新台阶。有效招商、树立品牌、迎合市场大整合的需求，是衣柜企业长久发展需考虑的首要问题。

日前，记者就特别采访劳卡衣柜全球营运总裁-金理伟(以下简称“金总“)，就如何有效招商及现存招商模式存在哪些不足等话题进行深度对话。

ROCO劳卡衣柜原创意式设计风格,一直奉行“科技、环保、人性、风尚“的设计理念，坚持以“创新兴企，人才为本“为企业宗旨，秉承“全程专业无忧“的服务理念，是集研发、设计、生产、销售于一体的整体衣柜时尚家具品牌，打造时尚第一!在采访中，金总强调，将以“生产力、培训力、服务力、形象力、营销力、产品力“为企业发展核心力，为企业、经销商、消费者保驾护航。

招商常见三大模式

(一) 、打造样板市场。

“样板市场“，也可以称之为“核心市场“或“标杆市场“，即企业集中优势资源，率先在某个具有战略意义的区域市场建立起自己的“样板市场“，获得生存的机会，继而利用“样板市场“积蓄力量、训练团队、总结经验，等待机会，逐步扩大“样板市场“领域范围，再抓住契机发动较大规模的市场战役，打通“样板市场“之间的连接，化被动为主动，变防守为进攻，最终实现全国的胜利，创建全国性的领先品牌。

“样板市场“的成功打造是对于一个区域性品牌能否顺利成长为全国性品牌的重要性因素。整体衣柜企业在资源不够的情况下可以选择最有潜力的市场来开拓，尤其以大本营为主，着力打造样板市场。样板市场的成功打造有利于企业树立形象宣传品牌。最为关键的是，样板市场的可复制性，能够有效提升其他经销商信心，有利于企业拓展其他区域产品的销售。

谈到劳卡衣柜，金总表示近来也在重心打造这些极具潜力的市场，投入更多的人力、物力与财力，甚至部分城市自已开设直营店，培养优质经销商团队，致力于将这些市场打造成样板市场，从而幅射周边，以点带面，从而实现企业的战略布局。

(二)、参加行业展会。

进入二十一世纪后，展会在发达地区如上海、广州、成都、北京、苏州等地篷勃兴起，频率越来越密、规模越来越大、参展品牌越来越多、行业也越分越细。这些展会以其超大的参展规模、高度集中的海量信息、厂商直接对话、实地参观考察、加盟代理政策优惠等诸多优势吸引了大量的经销商，展会逐渐成为生产企业发展经销商主要途径。展会上，生产企业采取种种手段以吸引经销商的目光。伴随着各种宣传信息泛滥成灾，经销商面对巨量信息感到无所适从事实上，很多成熟的企业在展会这场营销风烟中，打的牌已不再是以招商为主，更加注重的是经销商的的需求，是一次品牌的营销秀。在采访中，金总谈到，“随着企业的发展成熟，招商逐渐已不是参加展会的主要目的，更主要的是品牌的展示与产品的展示，是一次业内的沟通与交流。“

其实，企业招商何尝不是一次营销秀，与其在展会上以直接给经销商优惠政策等常规营销方式，恰到好处的展示品牌、曲线营销更能取得意想不到的惊喜。

(三)、大规模投放广告。

通过广告招商是企业的常用方式，如在全国各个省会级城市的有线电视台投放广告、地铁网站投放广告、通过电视专题片进行招商等方式。采用这种大规模轰炸的前提是企业要有实力，在招商还没有回款现金的情况下，资金能继续投入。否则的话，企业的资金链很容易断节。如果企业有良好的资金背景，有财团支撑，用这个方法未尝不可。

企业在采用广告招商时不仅要精心准备系列招商广告，还要充分考虑适合广告投放的媒体。企业还必须认真调查了解潜在加盟商的生活习惯，选择目标受众经常阅读或经常接触的媒体。同时，在具体的传播策略投放方式上，要有阶段分步骤地制定执行计划方案，需充分考虑到以下几个方面：招商的目标群体、传播方式的到达程度、联系的便捷方式、代理商的经销购买心理等。在初始阶段，尽量摒弃传统的大规模投放轰炸，为节约成本、降低风险，应当在针对目标消费群体、购买群体集中的场所区域，利用一些低成本的方式，进行传播投放，每项传播投入在可控可测的范围内进行。到快速发展时期，同时目标消费群体又是比较广泛的群体，产品都已进入大众营销渠道的情形之下，企业已经有了一定实力和积累，这时候再考虑投放较大量的典型广告方式，比如报刊、电视等等。

招商常见四大失误：

企业在招商过程中容易出现以下四大失误：

第一个误区是缺乏整体规划。

很多企业没有明确招商的目标。有些企业自己都解释不了为什么每年都在招商，每年经销商的总数量却没有增加，销量也不见得提高多少。企业一年内到底该招多少个经销商?现有的团队能消化多少个经销商?如何防止现有的经销商流失?如何分配企业现有的资源来扶持原有的经销商做大做强?这些是企业需要反思的问题。

第二个误区是广告投入不当。

很多企业在广告投放力度及投放媒体选择上没有一个系统的规划。很多企业派了大量的营销人员在底下来回摸底盘查确定自己的经销商，却从来不投广告。不投广告的结果是经销商认为你公司没有实力对你的产品和公司容易产生不信任。任何事情走向极端都不是好事情，过多依赖广告和不打广告都是错误的，招商企业需要适量的广告投入来配合成功招商。对于广告投放载体及投放力度，劳卡衣柜也有着自己的一个清晰定位，劳卡衣柜始终坚持以产品生产为第一位，以适当而客观的广告为辅助手段。

第三个误区，缺乏沟通平台。

经销商大多只能够通过招商广告、招商信息、招商资讯知道企业的情况，缺少机会更为深入到企业系统了解企业产品。衣柜企业为更好招商应该提供一个机制和平台让双方对话。唯有通过深入的了解，让经销商认可自己企业文化与产品价值，这样找到的合作伙伴才最有价值，也最为持久。在采访中，金总就谈到，劳卡衣柜特别重视与经销商的沟通互动，还特别成立客服中心，为经销商提供实时服务。

第四个误区，缺乏延续效应。

企业招商在很大程度上，有限的时间里面往往只能完成第一期招商。而招商应该是销售网络的布局，需要将营销网络建到哪些地级市需要系统规划，招商应该有一个持续过程。很多企业往往在完成第一期招商、第二期招商之后，而忽视了后序的各个细分市场的工作。同时，招商只是一种手段，企业的发展壮大、品牌的推广，离不开后期对经销商团队的培养。对此，金总在采访中，就一再表示，厂家应与经销商共同成长，加强对经销商团队的培养与壮大。

整合优势资源，有效招商

企业招商应该是企业优势资源的一次有效整合，同时整个招商政策应该有系统持续性。

整合就是生产力。企业之间的竞争就是围绕着资源的争夺与利用来展开的。从一定意义上来说，做企业就是对各种资源的整合，包括自身优势资源的整合、社会力量的利用、经销商的参与、团队的建设，都可以成为招商过程中的有效方法和手段。招商是一次企业实力大展示的平台秀。一个企业的市场地位，不仅取决于其所拥有资源的数量与质量，更取决于其对资源的利用效率。

在采访中，金总就特别强调有效整合整个劳卡衣柜企业的现有优势资源，从六个方面全力推广品牌，吸引优质经销商，做大做强企业。他谈到，“一是生产力，这是企业发展的最重要目标，任何企业没解决这问题，企业是做不大的;二是培训力，家居业讲究人才培训力，劳卡衣柜不仅有国内专家团队还有国外专家团队助力;三是形象力，形象终端决定品牌影响力，劳卡衣柜汇聚全球时尚元素于产品;四是服务力，劳卡衣柜成立专门的客服中心，为经销商及消费者及时解决各种问题，保证良好的售后服务;五是营销力，劳卡衣柜有强大的团队负责策划各大型活动，同时对各区域的新店开张提供有力活动支持;六是产品力，劳卡衣柜保持与市场需求同步，保持与米兰设计同步的产品，满足消费者需求。劳卡衣柜坚持六力合一，为经销商保驾护航。“