卖场弊端显现 泛家居行业“辛亥革命”提前上演

近几年来，泛家居行业的蓬勃发展加速了大型家居卖场的外延速度，传统的卖场销售渠道几乎被开发到了极致。卖场过剩、招商难成为了这一波卖场建设大跃进的直接后果。加之近年来传统家居渠道大鳄们在面对企业和经销商时所表现出来的一贯高姿态，导致卖场和商家之间的矛盾不断深化。

2012年，泛家居行业整体进入“冬天“。竞争的加剧，整体家居的盛行，电子商务的介入，导致传统卖场销量锐减，更激化了卖场和商家之间的矛盾。为了寻求更大的利润和自主空间，企业和经销商被迫开始自建销售渠道。于是，随着卖场外延而渐渐减少的直营店，再次回归人们的视野，并以一种更为迅猛的速度卷土重来。一场由直营店所带来的新的业态和渠道革命，正在如火如荼地上演，它将深刻地影响中国泛家居行业未来的整体格局。难怪有业界人士惊呼：泛家居行业的“辛亥革命“已提前到来。

卖场“票房“不保，商家另谋出路

作为泛家居行业的传统销售渠道，大型家居卖场的信誉度和市场号召力不容置疑，这也是企业和经销商争相进驻的根本原因。在泛家居行业的黄金时代常常是“一铺难求“，于是各种霸王条款层出不穷。为了保有一席之地，商家也是敢怒不敢言，大型家居卖场作为泛家居行业主流渠道的地位一度曾无人敢于挑战。

随着国家对楼市的调控，市场环境发生了根本性的转变。卖场间竞争的加剧，让身处其中的商家疲于应战，苦不堪言，在管理和经营上的自主性和灵活性更是大打折扣。于是，跳出卖场自建渠道、开直营店，成了新形势下企业又一积极而无奈的选择。

直营店的盛行有着深刻的经济背景和行业渊源，与其说这是卖场和商家矛盾累积到一定程度的一种爆发，倒不如说是企业间、品牌间竞争升级的一种体现，是新的经济形势催生的一种新的业态。

经营单一产品，养不活经销商

2012年，泛家居行业最大的亮点便是整体家居的盛行。楼市的低迷，需求的萎缩让很多家居企业销量下滑，为了提高单张订单的销售额，很多企业都选择了将产品线延伸做全。对于经销商而言，竞争的加剧让他们的生存环境更显艰难，单个品类的经营已经不足以支撑日益增加的经营成本，于是他们开始代理多个品类的产品并对手中的品牌进行整合。于是，整体家居馆应运而生，成为了直营店方式经营的又一主力军。

前些年，泛家居行业的快速发展使行业得以细分 。随着整体家居概念的兴起 ，虽然有的家居卖场已经开始转变思路，将集成家居单列一类。但是总体来说，综合性的家居卖场在整体家居这一块显然没有独立的直营店优势突出。

相对于单个品类的经营，经营整体家居显然要复杂得多。店面的装修，成本的核算，促销的方式都不同于以往的单品经营，整体家居对展示空间和自主运营能力都提出了更高的要求。当传统的家居卖场无法满足企业的整体家居诉求和需要时，企业另辟蹊径开设直营店也就顺理成章了。

墨守成规，将被边缘化

在一个容量有限的市场中，越来越多的直营店悄然兴起势必会对卖场产生一定的冲击。首先，直营店的兴起分剥出一部分的市场份额，让卖场不再具有绝对的优势;其次，直营店的自主性和灵活性更强，新兴业态有可能演化成一行业趋势，从而削弱卖场的影响力;再往深说，由直营店带来的渠道革命有可能颠覆现有的行业格局，直接导致一些卖场从此“退出江湖“。

那么传统的家居卖场该如何适时转变，以适应新的市场环境呢?笔者认为，要从根本上转变经营思路。以前一些大的卖场仰仗资本和品牌的力量拉抬租金，耍大牌，动辄霸王条款，严重伤害了商户的心，也为此次渠道变革埋下了伏笔。当下市场大形势的变化，使得卖场和商家的日子同样不好过，所以卖场除了要紧跟市场流行和发展趋势，在经营方式上做出调整外，还要放下身段与商家站在同一阵线上，共渡时艰。