衣柜企业选择渠道模式 也讲“看脚买鞋”

目前，我国衣柜企业普遍采用的销售渠道，有传统的代理模式、加盟方式和直营模式。采用何种销售渠道，对企业的发展起着重要的作用，也考验了企业决策者的经营智慧和对市场的研判能力。

经销商“临阵叛逃“，企业举步维艰

从去年延续至今的泛家居行业“寒流“，影响了大部分衣柜企业与经销商的销售业绩。对大多数中小型衣柜生产企业来说，缺乏品牌知名度，缺乏科学、合理的渠道布局，加上一些经销商的“临阵叛逃“，让他们的日子举步维艰。而部分从这两年的困境中熬过来的衣柜企业，也深深体会到销售渠道对企业的重要性。

新尝试，半直营半加盟

当前，大多数衣柜企业仍在沿用传统的加盟方式进行经营。这在以前，也使很多企业尝到了甜头，特别是渠道扁平化，一度实现了利润与加盟量的双增长。然而近年来，这种完全加盟的方式也频频爆出弊端：容易串货，加盟店执行品牌策略不到位，加盟商对品牌忠诚度不高等，这些问题促使不少商家主动思考并探索渠道改革，有的企业已在实践中走出了适合自己的新模式。

云南的澳都衣柜，其加盟商的忠诚度一直是云南本土企业的典范，这或许得益于其有别于传统方式的营销渠道。澳都总经理彭庆斌表示，澳都实行的是与加盟商合作运营的“半直营半加盟“的渠道模式。澳都各店都有厂家自身的资金投放，一方面减轻了加盟商的经济压力;另一方面，加盟店不脱离品牌厂家掌控，能保证澳都的企业文化和营销策略在各店得到准确的传达与完整的执行，同时也能实现利润最大化。凭借这种创新的渠道模式，澳都在近几年迅速扩张，在云南各州、县基本上都开设了品牌店面。

谈到未来的发展，彭总表示，半直营半加盟的渠道模式在近几年的运营中收效显著，未来会在整体模式不变的情况下，根据新的市场变化进行局部调整。对比各种渠道销售模式，澳都显然更青睐于这种商企共同出资的半直营半加盟的方式。

直营与加盟并举，渠道多元化

直营还是加盟?云南另一家本土企业佳艺时尚总经理陈勇则认为，企业应该根据具体情况选择不同的渠道模式。以佳艺时尚为例，其销售渠道就采用“直营+加盟“的方式。

在工厂所在地昆明，佳艺时尚采用直营模式。陈总认为，企业对所在地的情况更了解，对当地区域的关系网更熟悉。运作品牌时，有更大的灵活性，能制定出更符合当地情况的品牌推广计划。陈总同时表示，现在佳艺时尚在云南的60多家经销商，基本上都是当地居民加盟进来的。当地人对所在地的各方面情况更加了解，可以凭借当地居民的身份，更好地利用当地的关系网络，让代理品牌深深植入消费者的心中，在当地成为一个强势的品牌。同时，陈总也表示，加盟方式有利于企业进行成本控制，同时也有利于企业融资，更好地进行企业品牌的宣传、推广。

其实，以上的两位老总所推崇的销售模式，都是依据企业多年发展经验，总结出的适合自身发展的模式。不管哪一种渠道模式，都有其利弊。传统的加盟模式，会面临串货、企业文化执行难、加盟商忠诚度降低等问题。直营方式对企业最大的困扰，则是资金的投入。庞大的成本，并非一般中小企业所能承受。

渠道要革命，如何革?运用哪一种方式?直营、加盟，还是半直营半加盟?企业首先要根据自己的发展方向，结合自身的企业文化，才能找到最适合自己的营销模式。俗话说“适合的，才是最好的!“