伊丽诗衣柜：加强单店销售能力 应对市场变化

2012年，家居行业遭受到严峻的考验，卖场过剩导致多个家居专卖场纷纷撤场退出家居舞台，从而引发更为严峻的家居事变，直接影响经销商经营管理，使得家居企业不得不开始探索新的商业模式，此时，营销管理显得尤其重要，而营销管理的重中之重又是经销商单店销售能力的提升，只有提升经销商单店销售能力才能更好的应对家居市场的变化。

据调查，在现有经营定制家居的经销商中80%以上是第一次接触定制家居这个行业，在店面经营管理上缺乏一定的经验，特别是营销经验的缺乏，同时由于定制产品存在一定的多变性，经销商很难掌握其中的精髓及奥秘，需要品牌商给予一定的指导。

为帮助经销商提升单店销售能力，打造明星板块市场，伊丽诗从店面形象、品牌推广、活动宣传、销售培训等方面入手，积极指导经销商进行店面营销管理。

自3月在衣柜展取得良好成效后，伊丽诗一直发展迅猛，连续多月在招商管理上取得良好成绩，新开店面在短短几个月内(截至今年7月份)就增加了几十家，主要集中在华南、华中等地区，涵盖西部多省区，特别是江苏、河南以及山东等地区展现出良好的发展势头。随着店面的不断增加，随着而来的店面销售便成了伊丽诗工作重点之一。

伊丽诗品牌总监陈瑞鑫表示将把所有工作重心集中在提升经销商单店销售能力上，以应对家居市场的变化。“从去年初伊丽诗便一步一步的规划了今年的发展路线，今年下半年，伊丽诗将集中所有力量，把工作重心放在提高单店管理上，一切工作均为提高单店销售能力为中心。“同时他表示将从四方面提高单店销售能力。“第一是提升店面形象，主要是加深顾客对品牌的印象。第二是加大品牌宣传，提高品牌知名度，从而促进销售。第三是开展促销活动，主动营销，争取订单。第四是定期给经销商培训，提升人员素质。多管齐下全方位为经销商服务。“

一、提升店面形象

店面形象管理是影响店面销售的重要因素之一，店面形象的好坏直接影响着入店人流。伊丽诗通过近三个月的研究及调研，在店面形象上进行了多方的改革，从里到外给予消费者一个崭新的伊丽诗。

首先的是从店面门头开始，门头是一家店铺向顾客展示自己的名片，就如人的脸面，只有整洁统一的形象才能获得他人关注及好感，才能让人记住。对于店铺来说，同样如此。因此，经过多方建议，伊丽诗把门头标准在原有基础上提升了一个层次，由内发光材质变为内打灯发光材质，整体简单大方，同时透露着高雅气息，使店面门头档次倍升。

其次是店内展示。对于定制家居来说定制是重点，并无真正的产品，在店内展示的都是品牌的样品，因此产品展示由于它的特殊性将有所减弱，顾客会更多的关注产品的内涵和实用性。为加深顾客对伊丽诗的印象，提升店面形象，伊丽诗在店内利用立面展示、墙体展示、KT板展示等方式，在品牌形象、品牌特色、环保质量等方面做了全面的展示，充分利用画面及文字的解说，让顾客进入店内即使没有解说员亦可知道产品的品质、工艺、材料、生产等方面的信息，全面了解产品及品牌。

二、加大品牌推广

品牌知名度的高低直接影响着店面的销售业绩，除在店面形象下功夫外，在品牌推广方面伊丽诗同样加大了投入，线上线下齐出动，双管齐下做宣传。现已在多家行业杂志、家居杂志、时尚杂志、大众媒体、网络媒体等投放广告及相关宣传。除在杂志上投放广告外，伊丽诗还进行了全国主要高速公路的广告牌投放，重点集中在具有“南北大动脉“之称的京珠高速及重点省区要道。

按现有的发展速度，伊丽诗计划明年加大品牌推广投入，除在纸质媒体及网络媒体外，将计划投入电视媒体，同时加强与品牌电视节目的合作，以赞助或者其他方式加大伊丽诗的曝光率及知名度。

三、积极开展活动宣传

终端营销与良好的服务已经成为提升店面客流量和成交率的重要因素。提升店面销售最主要的是主动营销，特别是在现今每日都有促销的市场环境下，营销就显得尤其重要。现阶段，大多数的店面终端促销的手段都比较单一且老套，一般是通过特价、打折这些个方法去提升销量。伊丽诗在店面促销上也将加大投入，除传统的促销手段外，还将加入新的促销手法，全面出动，争取订单。

四、定期进行经销商培训

专业素质也是影响店面销售的因素之一，店员素质的好坏直接关系着销售的好坏，因此及时汲取专业知识对经销商来说尤为重要，特别是刚接触定制行业的经销商。为更好的培养经销商的专业素质，伊丽诗针对经销商的特点制定了一套系统的培训课程。如针对市场的品牌发展课程、竞品分析课程以及市场调研课程，针对销售的店面销售技巧指导课程、店面管理课程、店面活动促销课程，还有针对产品的的产品生产流程、产品特色课程等，所有培训讲师均是行业内的顶级精英，对不同领域有一定的研究，保证经销商专业水平。

伊丽诗品牌总监陈瑞鑫在谈到经销商培训时表示，将针对不同区域的经销商，进行具有区域特性的培训，以提高经销商的店面销售能力。“今年我们已经成功开展了2期经销商培训，均取得了不错的效果，通过培训有效的提升了经销商的专业水平，这对促进店面销售起到很大的作用。接下来我们还会针对不同区域的经销商进行不同的培训，会针对区域的不同特点制定不同的培训方案，使培训更有针对性，同时更具实际意义。“