美世：经销商如何在高风险期提高自身抗力？

建立权责分明的业务员管理制度。经销商要立足现在市场竞争，首先要建立一支素质过硬的营销队伍，对每个业务人员明确其“责、权、利“，销售、配送等都要落实到人。消除一个人身兼数职、扯皮、不负责的现象。即使有对身兼数职的业务人员，也要有全面合理的管理制度。对业务人员还要进行培训、竞争上岗、绩效考核、优胜劣汰的方式管理，细化对市场的管理，对终端信息反馈、分销商库存明细、市场动态和终端铺货等项实行有效管理和掌控，以及时、灵活、有效地针对市场变化。

相比于企业，经销商是一个弱势群体，随着生产企业渠道扁平化和大型连锁终端的兴起，处于夹缝中的经销商，生存危机越来越大了。尤其是2011到2012年以来，随着消费品和能源价格的上涨，经销商的经营成本也在水涨船高，导致经销商销售规模下降的同时，利润也在大幅缩水，使得数量众多的中小经销商程度不同地陷入经营的困境。

伴随着销售下滑、利润缩水，必然是经销商经营风险的加大。那么，经销商如何提高自身的抗风险能力、采取有效的措施来防范经营风险呢?经销商要防范经营中的风险，经营好自己的事业，首要、也是最关键的就是强身健体、提高自身抗风险能力。

1.建立任人唯贤的人力资源管理制度。经销商在发展的初期，任人唯亲是一个普遍现象。经销商经营规模小的时候，亲戚朋友作为核心骨干力量对企业成长是很有利的，但是经销商要做大做强，就必须引进人才，破除家族企业的不规范形象。经销商是一个资源相对短缺的群体，其中最欠缺的就是人才，在人力资源的管理上，经销商应建立一套科学的人才管理体系，在岗前培训、绩效考核、职位晋级等方面都要做到有章可循。

2.建立帐目清楚的财务管理制度。不少经销商的财务管理非常不规范，经营上随意支出，手续不全，公司的运营情况不能通过健全的财务帐面体现出来，没有规范的工资标准、报销标准、购物标准等等，这也是经销商常常在年底感叹没有盈利的原因之一。所以，经销商一定要建立规范的财务管理制度，无论是每月销售、损益、资产负债等都要明细体现，盈亏情况一目了然。

3.建立权责分明的业务员管理制度。经销商要立足现在市场竞争，首先要建立一支素质过硬的营销队伍，对每个业务人员明确其“责、权、利“，销售、配送等都要落实到人。消除一个人身兼数职、扯皮、不负责的现象。即使有对身兼数职的业务人员，也要有全面合理的管理制度。对业务人员还要进行培训、竞争上岗、绩效考核、优胜劣汰的方式管理，细化对市场的管理，对终端信息反馈、分销商库存明细、市场动态和终端铺货等项实行有效管理和掌控，以及时、灵活、有效地针对市场变化。

来源时间：2012-10-17