家具企业欲摆脱卖场 建立直营店成必然选择

目前，传统的家居连锁大卖场由于租金不断上涨，卖场方强制厂家和经销商参加各种促销活动，导致厂、商对卖场的不满情绪日益加重，双方矛盾不断升级。在此背景下，越来越多的家具企业欲摆脱对大卖场的依赖，有些企业甚至已经开始行动，选择自建渠道--直营店。

卖场过剩 关停并转现象出现

在过去的十年间，中国房地产市场火爆异常，家居建材行业也呈爆发式增长态势。特别是连锁家居大卖场，充当了引领行业发展的急先锋。

据统计，截至去年底，全国面积超过1万平方米的大型家居卖场有1200多家，绝大部分大中城市都有大型家居卖场。如广州1万平方米以上的卖场超过了 50家， 其中2010年以来新增卖场面积约60万平方米。在国外一些大中城市，一般大型家居卖场(面积在1万平方米以上)的数量不会超过3家。而国内家居卖场的 高速发展，完全无视市场容量与人们的消费能力，可谓盲目发展。

随着近两年家具市场趋冷，这种盲目发展导致的卖场过剩弊端就充分显现出来，由其引发的各种问题和矛盾，也开始爆发。

相关资料显示，2011年全国各大小卖场约有五成处于亏损状态，很多卖场都是咬紧牙关度过2011年的。进入2012年，不少卖场因不堪重负而结业，如家居连锁巨头红星美凯龙位于广州琶洲的卖场就已停业。另外，国际家居连锁巨头家得宝近日也关闭了其在华的实体门店，全面转向网络营销。

类似的卖场关门或转行的消息，在今年不绝于耳。

卖场涨租 商家难以支撑

现在市场不景气，部分卖场关门，那些剩下来的卖场为了生存，也不得不作出调整和改变。一些卖场通过形象升级来吸引消费者，如重新装修、增设中央空调和电梯等，虽然购物环境改善了，但这部分成本最终还是转嫁到厂家和商户的头上，造成厂家和商户的经营成本增加。与此同时，原材料价格、劳动力和物流等成本不断上升，产 品销量却“江河日下“，直接导致厂家和商户的利润空间被严重压缩。

卖场开店成本高企，让家具企业和经销商难以为继。“现在一家年销售额在500万元的品牌店面，光租金都要占据1/3以上，再加上促销成本和管理成本，如果所 售产品与出厂产品之间没有50%的价差，根本无钱可赚。“某家具经销商抱怨道，“现在哪里是自己当老板做生意，都成了给卖场打工了。“

建直营店是厂家的必然选择

成本高企，利润下滑，甚至亏损，使一些经销商不得不选择退出。而对于家具企业来说，摆脱大卖场寻找另外的出路就成为必然，开直营店就是一种不错的选择。

家具企业开直营店有以下好处：第一便于管理，能够突出品牌优势;第二直接面向消费者，便于随时了解市场变化;第三有利于总结店面盈利经验，进而改善企业经营状况。目前，这种渠道模式已经呈现出蓬勃发展的态势。

直营店对企业的资金实力要求高，开一家店的投入至少在百万元以上。另外，直营店对厂家的管理能力、店面控制能力以及人力资源素质也有更高的要求。一家直营店是否成功，除了市场环境、店面选择和产品策略之外，人才也是重要因素，特别是招聘到一位优秀的店长至关重要。

随着厂家直营店越来越多，必然会给传统卖场带来冲击，泛家居行业的“渠道革命“将会到来。在这种情况下，传统卖场必须认清形势，作出有针对性的改变来适应市场变化，如果故步自封，最终只能是被淘汰出局。