关于中国定制衣柜行业“价格战”的另类思维

“价格战“几乎是每个行业的噩梦，同时也是行业大浪淘沙的最简单粗暴的手段。近几年来或因广东派系的一些品牌上市和筹备上市掀起了一场场声势浩大的“价格战“，“价格战“导致市场格局发生变化的同时，对部分从业人员的信心也产生了莫大的打击。

定制衣柜行业的“价格战“与传统意义上的价格战还是有所区别，衣柜企业完全没有必要太过于上心来关注此事，本文就此观点大致分析一下。

导火索：市场份额

2009年以前，广东地区的定制家具厂商大部份使用密度板作为主要材质，而中西部及北方地区则喜欢用刨花板作为主要材质，2009年-2010年前后，以广东定制家具品牌为代表的厂商或为了上市做准备为增加市场份额占有率，推出了其在之前的产品体系里几乎没有使用的刨花板材质，并且以极低的市场价格狙击，拉响了“价格战“的序幕。

索菲亚衣柜上市 战火愈演愈烈

2011年4月索菲亚衣柜成为首家深交所A股上市的定制家具品牌，使衣柜行业乃至整个中国家居行业如同打了鸡血一样陆续有多个家居品牌上市，衣柜品牌筹备上市。

为了上市，衣柜行业品牌们使如浑身解数，大批量投放广告者有之，扩建生产基地者有之，其中最引人注目的还是打“价格战“，推出极低的各种套餐价。其中包括599 – 799元/平方投影面积的带门衣柜，3999元的衣柜、床、床头柜、梳妆台等的卧房套餐，8888元的全屋家具定制，不一而足。

市场反应 大部份品牌冷眼观战 我行我素

就笔者了解，目前市场上主流的品牌实际成交价以E1级18mm为例的主要销售板材而言，大多数是在200 – 280元/平方(展开面积)之间，而用作“价格战“的板材通常在150-200元之间，当然也有在柜体方面的价格达到300-400元/平方(投影面积)的厂商。但就整体而言，除开“打价“的几个厂商之外，其它更多的品牌依然是我行我素，“价格战“之前该怎么卖，现在还是在怎么卖。

有价格战的实力才有资格打“价格战“

“你感冒了，莫非我还要跟着咳嗽?“这是一句援引自国内某知名电视剧里的台词，前因是某商家因为竞争对手降价而导致自家的生意日渐没落，邀请降价的竞争对手共同商定一个合适利润的价格来稳定自己市场份额，这句对白就是那位竞争对手说的。

同样，在定制家具行业里也遵循这样的原理，当我们在对“价格战“进行“谴责“时，有没有想过自己的不足?

因此，笔者认为这些打“价格战“的品牌并非真正的是想打价格战，而只是把他们的资源最优化利用，并以市场表现来进行实施，是个很正常的市场行为。

寻找差异 跳出“价格战“心理阴影 摆脱价格桎梏

价格=品牌+设计+服务+材质+工艺+适用+……，价格由很多的元素组成，当定制家具品牌在寻找差异化的时候不妨仔细分析一下自己在这些元素里哪项有可能出优势?或许就可以真正达到跳出“价格战“心理阴影、摆脱价格桎梏的最终目的。