整体衣柜企业：维护好经销商关系 共赢市场

当前整体衣柜行业是一个处于高速发展的朝阳行业，不论各种所谓的数据，欧洲占多少比，中国占多少比，这些相对较模糊;从业者，抑或是普通消费者，都可以看出来，身处的城市里，衣柜店越开越多，自己所能数出的品牌也开始多了。无论是营销技巧还是品牌塑造，比起十年前，甚至五年前，现在的衣柜企业都有很大的提高。但是，一直，这个行业没有解决的问题就是没有办法形成真正的营销总部与经销商的互动，共同盈利。

在任何一个行业里，总会爆出加盟商与总部间的种种不和谐，但在衣柜行业，算是比较多。总部埋怨加盟商成天不自主，什么都依赖总部，销量低……加盟商埋怨总部给的支持太少，就只知收钱，不关心下面的生死。有问题，加盟商与总部间。要解决。如何解决?

在衣柜营销总部的组织结构中必须划立一单独部门：市场维护部。这个部门的主要工作就是维护总部与加盟商的关系。有的公司有，有的公司无。有的公司重视，有的公司不重视。这有差别。这个部门功能包括：培训、重点公关、客情维护、信息反馈。这个顺序看起来很怪异。

为什么功能中培训要放在第一位?简单说来，要知道，你永远不可能呆在经销商商那里一辈子，总部力量再强大，也不至于放纵到一个店面放一位市场督导--这个行业本身就缺人，更勿论成本之提升。况且，授人以鱼不如授人以渔。这点涉及到招商部门的问题--老大们，招商的部分不能唯业绩是问的，有些衣柜店面是可以做的，有些店面是不能做的，做生意是要赚钱，人家不适合做，被你忽悠了做了，不赚钱你负责吗?公司想要做大做强，快是很重要的一方面，但这种快必须建立在足够强大的根基之上，否则会不稳，这是原则。招商部门没有问题，招到的加盟商是可以引导可以共同进步的合作伙伴了，那总部的主要工作职责就是协助其进步，为其进步提供有利条件。

一个组织的进步在于哪些方面?

1、思路正确。有明晰的目标(我们抛开战略不谈，这个词在这里真不谈，谈的话会被人讲太虚)，做事情没有目标，如同跑步不看终点，从上海出发，北京有银子拿，结果跑去了云南，光以为条条大路通罗马，实在不知道有的人跑到罗马时已经累死有的人却逍遥自在;达到这种目标所用的手段方法都从道义上讲得通(商有商道，投机取巧非老肖之所喜，所以在这里列出这一点);对行业有明确预判，人云亦云只能跟随;

2、坚持。坚持在于生存。在激烈的市场环境中，首先能生存下来就是一种胜利，一种进步。

3、团队提升。木桶理论。一个木桶盛水量多少，取决于最短板的长度。引申一：如果加快注水速度，可以让盛水量有些许提升;引申二：木板间的紧密程度比短板长度更重要，与注水速度相辅;引申三：水桶必须有底。

这些，都需要有总部的帮助--总部是站在全国的位置，加盟商只站在当地的位置(虽然有很多加盟商会关注各种各样的信息，但很明显，相对于总部来讲，加盟商获得的信息明显不对称)。这些需要培训来进行。思路上大家都不会偏差太多，因为招商处前面我们说过，要把关。如何能坚持下来，这需要不断的培训、鼓励，团队如何提升?这需要培训。所以，首推培训--你要教会加盟商如何进步，才能协助其进步。

二是重点公关。这里重点公关的意思是总部上你要有能力帮助衣柜加盟商进行一些具体的经营帮助、销售帮助。成天光说不练，那是假把式，理论一大堆，加盟商心里也在想--他教的这些东西有没有用啊?我怎么就达不到他说的那种效果呢?总部的大佬们，你们来试一下嘛!你试出了效果，那加盟商还不真心服你啊!另外，一些重点项目上：如精装工程--很多总部把这种工程划为已有，与加盟商无关--你的加盟商心里舒服吗?有想过吗?在别人的碗里吃肉，别人舒服吗?这种重点工程，建议让加盟商自己来做，总部毕竟在地方信息上不对称，但在资源上，总部多配合一下--加盟商得了这个工程给谁做?你不过来支持，那有可能飞单，但你支持了，这单好意思飞吗?

三是客情维护。所说的是，做为总部，不能只搞当时那么一阵儿影的事情--风风火火搞完培训，风风火火搞完项目，然后一年多没与衣柜加盟商通过电话--这显然是不成的。不断的了解加盟商业务进展程度，经营过程中所遇到的问题，持续的进行有针对性的培训……况且，你只培训一次能出来什么效果?你以为大家都是神仙过目不忘啊?当然，这里也有第四点。

四是信息反馈。衣柜加盟商是处于第一线的，他们最了解市场的反映--市场需要什么，市场在说什么--这些，你不管加盟处获取你从哪里获取?光靠想的?光靠猜的?