衣柜导购成促销活动能否达标的关键

近年来，衣柜行业随着终端竞争的逐年激烈，低价促销早已不是企业占领市场份额的制胜“武器“。因为促销活动带来的销量和利润越来越低，活动成功与否更多依赖于导购人员，而真正合格的导购人员越来越稀缺。

1、促销活动本身已经不是销量突破和利润增长的法宝。

曾几何时，促销催生着销量的倍增和利润的增长。近年来，衣柜行业的终端竞争逐年激烈已是不争的事实。每年厂商推出的节日促销、小区推广、品牌联盟、团购砍价等各种类型的促销一波接一波。促销的形式越来越丰富，但同质化也越来越严重;活动场面越来越漂亮，但费用也越来越高;促销价格越来越低，但销量利润也越来越难以保证。而消费者的消费意识，也逐渐趋于理性。商家普遍感觉到，在促销上花费的精力和投入，对其销售和利润率的贡献越来越低，甚至还因巨额费用产生负担导致亏损。促销投入产出比逐年下降，“不做是等死，做了可能是找死“的窘境，已让“促销“犹如“鸡肋“般让商家又爱又恨。

2、促销活动能否达到预期目标的关键是导购人员。

衣柜产品的促销除了活动本身的基本要素(包括组织、产品与价格竞争力)要到位，最终成功与否的关键，要看导购人员的专业知识、销售技巧、能力与心态等条件是否成熟。只有合格的衣柜导购才能真正发挥促销的效应，而不合格的导购，反而会浪费促销聚积起来的市场机会。

3、真正合格的导购人员不知不觉已经成为稀缺资源。

近年来的衣柜厂商都在忙于品牌推广、店面(产品展示)升级、渠道建设与业务拓展，忽略了衣柜终端销售人才的梯队培养(即时意识重视，在行动上也缺乏培训的系统性与持续性)。随着时间的推移，经验丰富的老导购对收入和个人发展有了更高要求，新入行的年轻导购在心态上还不适应，专业知识与销售技能也储备不足，销售团队势必呈现青黄不接的现象。真正可用的人力资源出现稀缺，衣柜经销商落入无人可用的窘境，即便拥有再好的产品，再完美的促销，再低的价格，再强势的渠道，自身的资源优势得不到发挥，抓不住市场的机会，一切的努力都无济于事。

4、终端培训体系的缺失是造成这一尴尬局面的根源。

目前，大多数衣柜经销商不具备培训部门与职能，其优秀导购的销售经验与专业技能难以得到复制与传承。另一方面，衣柜厂家虽然会在淡季组织一些终端导购培训班，但在培训组织与培训内容上缺乏系统性、针对性和持续性。培训时间普遍比较紧凑，大多也只有理论知识的灌输，没有足够的实战技巧和训练环节，培训效果的转化十分有限。