六种武器助整体衣柜企业“笑傲江湖”

如今的衣柜市场，硝烟四起，竞争日趋激烈，想要在群雄争霸的衣柜市场分得一杯羹，没有一剑封喉的独门武器是不行的。在竞争逐渐升级的中国衣柜行业，这六种武器或许可以助衣柜企业“蝶变“制胜市场。

企业战略的核心问题是确定方向和选择策略

战略于企业，举足轻重。企业战略一般包括竞争战略、营销战略、发展战略、品牌战略、融资战略、技术战略、人才战略、资源开发战略、信息战略等。笔者所认为的战略，包括企业的使命，核心价值观，经营方针，企业愿景，企业核心竞争力和企业文化等。战略是目标和策略的组合，其核心问题是方向的确定和策略的选择。

“人无远虑、必有近忧“。衣柜企业发展方向是否明确，思路是否清晰，决定着企业的未来。战略是衣柜企业经营的指南针。没有战略的衣柜企业，往往三心二意，朝令夕改，找不到方向，企业原地踏步。

战略不是虚无的张扬，而是一种取舍的哲学。认准方向，确定目标，创造持久的竞争优势，这是一个成功衣柜企业的必备。

塑造精品是衣柜企业品牌建设之王道

产品是企业的脸面，企业产品的更新换代直接反映出企业的技术实力和科研水平。产品也是企业和市场的桥梁，是品牌和消费者之间的纽带。目前的衣柜行业，产品同质化现象严重，模仿抄袭风盛行，打造独特差异化并受消费者青睐的产品，塑造精品是品牌建设的王道。

如何提升衣柜产品的竞争力，首先要得从细分市场入手，从技术入手。细分消费市场，满足不同消费层次和不同消费人群的需求，同时，打造企业过硬的技术和专业的服务。市场上一些中小衣柜企业虽比不上大企业拥有雄厚的资金和技术支撑，但依然做得风生水起，就是在于其放弃了面面俱到，专注打造差异化的产品，迎合消费者的需求。大众化，是大企业赖以生存的制胜法宝;专业化，则是中小企业笑傲江湖的独门武器。

品牌定位是在消费者心中形成“唯一“的个性特征

品牌无定位，企业不好活。衣柜品牌的定位，直接影响企业的经营状态。笔者认为的品牌定位，是针对产品除了基本功能以外的，对其具有的更多独特的并且区别于其他品牌的各种附加价值的综合评定。著名品牌战略专家翁向东认为，品牌核心价值是一个品牌的灵魂所在，是消费者喜欢乃至爱上一个品牌的主要力量。

品牌的定位当然是针对市场的，也就是针对消费者的。消费者千变万化，不同消费层次，不同消费习惯和偏好，在不同时间不同年龄都具有天渊之别。如何发现消费者的需求，并且根据时代的进步和产品发展的趋势，引导目标消费者产生新的需求，形成品牌定位。这是衣柜企业进行品牌定位的基本功。

品牌定位的目的就是要抓住消费者的心。作为衣柜企业，不是取一个产品名称，或者注册成为商标，就是品牌。如何在产品质量、技术、价格、包装、服务、形象、文化或者某种概念上塑造与众不同的个性特点，在消费者心目中形成“唯一“的个性特征，这就是品牌的定位。

服务营销是树立企业口碑和形象的最佳方式

最近十多年所出现的关系营销、整合营销、客户关系管理等理论的核心，都包括服务营销。在衣柜行业，更多的企业把营销看作是直接的销售，而把服务作为营销之后的一种辅助方法。重销售轻服务成为众多企业的一大通病。服务营销严重缺位，很多衣柜企业把产品卖出去就算完事，根本就没有系统的服务营销意识。

服务营销是以服务为核心，企业营销的是服务。服务是企业从市场调研、技术研发、产品生产、品牌传播、渠道销售、售后服务等各个部门的事，是每一位员工的事。在服务营销观念下，企业关心的不仅是产品是否成功售出，更注重的是用户在享受企业通过产品所提供的服务的全过程感受。也就是说，你卖出衣柜产品，表示你的营销工作才刚刚开始，而不是结束。消费者购买了你的衣柜产品并不是他的最终目的，而是希望衣柜能给他的家居生活带来美好的享受。如果衣柜使用后的效果能使消费者产生愉悦的心情，这将是服务营销成为品牌口碑的另一种销售转化。

以服务树口碑，以品牌树形象。服务营销做好了，同样的产品也可能产生更高的效益。因为服务是可以创造价值的。企业和品牌的口碑，是一个衣柜企业持续和长远发展的基石。

整合传播的关键是“用一个声音来说话“

传播的范围不单纯指的是做广告。广告只是传播的一种，包括报刊广告、电视广告、广播广告、户外广告、网络广告等。对于衣柜企业来说，传播就是把企业、品牌、产品、技术等各种信息对外进行传递和宣传，让消费者对企业的各种信息进行了解，相互进行信息交流，刺激消费者购买欲望，从而形成购买力。

对于衣柜企业来说，广告是传播品牌的重要途径之一。广告是要做的，主要要看选择什么媒体?您的品牌气质和什么媒体相匹配?如何使得广告效益最大化?衣柜业竞争越来越激烈，品牌集中度也越来越高，未来的市场走向对中小衣柜企业越来越不利。如何实行整合传播显得尤其重要。整合营销传播一方面把广告、促销、公关、直销、CI、包装、资讯媒体等一切传播活动都涵盖到营销活动的范围之内;另一方面则使企业能够将统一的传播资讯传达给消费者。

整合营销传播首先要根据消费者的行为及对产品的需求精确区隔消费者，同时根据消费者的购买诱因提供一个具有竞争力的利益点，确认目前消费者如何在心中进行品牌定位。建立一个突出的、整体的品牌个性，以便消费者能够区别本品牌与竞争品牌之不同。整合传播，关键是“用一个声音来说话“。

终端策略的制定需建立在详尽的市场调研基础上

所谓“得渠道者得天下“。渠道即终端，谁掌握了终端，谁就是市场的赢家，品牌的王者!终端就是消费者，就是人。终端建设就是如何以最短时间最有效的方法让人感动，然后行动，购买你的产品。衣柜企业从诞生那天起，一切都是为终端服务的。

笔者所说的终端包括消费者、经销商、家具卖场、装饰工程、工程公司、房地产公司等一切需要衣柜产品的个人或者单位。企业战略、品牌定位、产品提升、技术升级、整合传播等等，都是为了让终端成为卖货的平台。放弃终端，就是放弃阵地、放弃市场、放弃销量、放弃发展。

终端策略的制定需建立在详尽的市场调研基础之上。营销渠道作为连接企业与消费者之间的纽带，是企业的生命线。基于营销渠道的重要性，很多衣柜企业把市场竞争的焦点转向营销渠道及终端的建设上。终端建设不是一蹴而就的，是一个长期的系统工程，急功近利投机取巧的行为只能是搬起石头砸自己的脚。市场的较量，最后还是会落在终端的拼杀上。无论多么伟大的战争，最后还是落到“巷战“上。衣柜企业的销量来自哪里?来自终端的“肉搏战“。