衣柜企业招商战略三大步骤

招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事。近年来，由于各种形式的招商越来越多，招商存在的诸多问题也显现出来了，企业现在面临招商难，特别是一些中小企业更是如此。那么，企业如何才能快速、有效地实现招商呢?通常，招商工作可以从以下三大步骤着手。

第一步：确定目标招商群

新产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己的经销商目标群。企业要注重企业的长期发展，要求经销商要有运作市场的经营能力，并不是只要有钱就能够成为企业的经销商，不要仅仅把招商作为企业圈钱的一种手段。

企业在招商前一定要结合自己的实际需求，做好充分地市场调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商。通常，企业对经销商范围的确定的方法有以下几种：

1.竞争对手的经销商。模仿或借鉴竞争对手。竞争对手往往其对行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉，因此，可以考虑将竞争对手的经销商变为自己的经销商。

2.相关产品的经销商。相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，如地板与门窗、地毯与卫浴等。由于这些产品的经销具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。

3.有闲置资金的潜在经销商。这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定的经销的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。

第二步：采纳恰当的方式

企业在确定了自己的目标招商群以后，接下来要做的就是要把这部分人找出来，做他们的思想工作，说服他们来经销我们的产品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地将这部分人找出来呢?这就需要企业根据不同的目标群体采取不同的寻找方式。

1.广告招商。广告招商是我们常见的一种招商方式，它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，来引导人们来经销本企业的产品。这种招商方式主要适应于企业的业务人员相对较少而有需要快速地开发市场，或者企业的产品具有一定的知名度，处于市场开发的后期，销售网络的建立相对健全，竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作的意向，如果要进一步扩大市场，则需要寻找有闲置资金的潜在经销商，而这部分经销商无法通过业务人员来寻找，只有通过广告的方式来传播招商信息，将这部分潜在的经销商挖掘出来。

2.业务人员走访招商。业务人员走访招商是最直接的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商有目的地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。业务人员走访招商的优点是针对性强，经销商的经销能力较高，速度快，可以节省大量的广告费。其缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商，对业务人员的素质要求较高。

第三步：打断经销商的迟疑

无论是哪一种招商方式，其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去。如何才能快速、有效地让经销商放心地经销企业的产品呢?

1.展示企业实力，让经销商了解企业的前景。首先，要让经销商了解企业的发展史。了解企业所获得的荣誉、媒体对于企业的报道等等。其次，了解企业的产品，衣柜企业在招商过程中，仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的，我们要让经销商看到实际的东西。最后，做好长久规划，让经销商看到发展的前景。

2.建立可操作的经营模式，让经销商放心经销。为经销商建立一种可操作的简单的经销模式，从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。

3.运用营销策略。如请已经合作的优秀经销商现身说法，讲述自己与企业合作的经历和经营的业绩，用具体的数字来说明产品给自己带来的利益。请行业内的专家对行业和产品进行分析，增强产品的可信度。业务人员做好跟进，服务工作。在最短的时间内进行多次拜访，利用招商会的余热，趁热打铁，争取实现合作。