四年磨刀 再战江湖

沉寂四年之后，在2011年中，百V投资亿元的全新定制家居生产基地在成都航空港开发区落成。这是迄今为止中国西部地区定制家居行业投资最大、产能最大的生产基地，除了先进的生产设备，让业界刮目相看的是其完备的标准化生产系统ERP技术的应用，在真正意义上实现上厨柜、衣柜产品的标准化大生产，彻底打破了行业规模发展的瓶颈。

在此基础上，2012年，百V新一轮的营销全面展开，招商加盟活动也在紧锣密鼓地进行。只是，与四年前不同，无论是重战江湖的百威企业，还是新一轮的招商加盟活动，都有了质的变化。

卧薪尝胆--建立标准化的大规模生产体系提升市场竞争力

谈到以前，巫敏更多的是谦虚内省，但是提及现今百V的标准化、ERP技术，巫敏则充满了骄傲和自豪。“百V成功地实现了定制产品的标准化生产，解决了困扰整个行业生产制造多年来的问题。“那么百V是如何成功做到非标产品标准化生产的呢?巫敏介绍说，造易ERP生产管理软件在百V的全面应用，使得百V从厨柜设计、电子传单、订单拆分、ERP生产管理一步到位，百V厨柜柜体100%实现了标准化;包覆、平贴、实木、膜压、烤漆类产品实现了90%的标准化生产。

在最初的标准化尝试过程中，百V也曾受到来自同行的怀疑目光。但巫敏觉得，厨柜作为定制产品，是有限定制的，是相对而言的。厨柜当中的许多部件是有标准的。“有些因素不断变化，有些因素却很少甚至没有变化。“他打比方说：“就好像一件衣服，颜色、花纹、衣领形状、袖子形状各有各变化，但是不管怎样变化，一件衣服大体上总是只有一个衣领，两个袖。这就是不变因素。我们做厨柜标准，就是要找出这样的稳定因素，找出各种因素之间的逻辑关系。“

以百V柜体为例。百V库存有标准柜，一个包装就是一个柜子，这是一个完整的柜子，包括左右侧板、底板、隔板等都有。这类柜子占百V销售量的70%到80%以上，用量特别大。在这些标准柜里，按照不同的功能，设计有不同的模数级别。比如水槽柜最低模数是60至80公分，拉篮柜最低模数是20公分，等等。细分的话，柜体宽度有宽度的模数，高度有高度的模数。在百V，宽度模数40公分到50公分之间是以1公分为一个模数级别;80公分到90公分之间是以2公分为一个模数级别，其他的有5公分的模数，有10公分的模数等等。高度模数因为和孔位有关系，所以它的模数就一定是32的倍数。像百V衣柜中的加高柜，模数都是以64公分为一个模数级别的。除了这些标准柜，剩下的就是非标准柜，非标准柜中一般也不是所有的部件都发生非标，比如水槽柜，左右侧板是标准的，只是水平板件发生变化，那百V临时就只需做水平板件，垂直板件为标准件，可以从库存中拿，这样还是保证了生产效率，出材率也一样高。另外，像百V的衣柜产品，由于其中的一些板件变量特别多，所以百V衣柜没有标准柜的概念，只有标准件的概念，这样做库存，一样可以达到减少浪费、提高效率的目的。

“厨柜产品的生产既定制又工业化，看似矛盾，其实并不矛盾。“巫敏说。比如百V的产品，柜体是标准的，但是还有颜色和门形的变化，可以满足消费者不同的个性化要求。百V门形变化不多，但是产品系列长，颜色变化丰富。如模压门，虽然只有一种门型，但是有七十多种颜色;烤漆门有两种门形，二十多种颜色;从颜色和材质中找区别，突出个性需求，同时也不影响做库存。百V将实木、包覆、膜压、烤漆等产品先按尺寸类别做出坯胎，上底色，做好库存，然后再根据个性化的订单加工表面就可完成。

像百V现在这样的做法，随时有几万个标准柜，有几十万个标准部件，接到类似精装房这样的工程，几千套产品，从生产到安装，很短的工期就可完成。没有标准化，没有预库存是绝对做不到的。“像我们今年，正月初八一开工，就把货架做满，到了四五月货架就空了不少。所以要想做到准时交付，必须做好标准化，没有标准化，不能做预库存。有预库存，才能做到准时交付。“至于如何做好标准化，巫敏说，关键是在做标准之前，要有全面的考虑。厨柜再复杂，也是不同模数的组合。百V从厨柜到家居，标准化变量有4800多个，听着数量庞大，但是它们之间是有逻辑关系的。不同逻辑关系的部件组合到一起，就实现了产品的千变万化。

在几年的研发过程中，百V掌握了产品的精髓，最终形成了一套完备的标准化生产管理体系。这套标准化生产体系的建立，使百V的生产效率提高了，成本下降了，价格从而也能做到公道，总之，全面提升了百V的市场竞争能力，为百V的再次腾飞打下了坚实的基础。

在谈到经验的同时，巫敏还不忘给同行提出建议。他说，目前大家有一个误区，总认为自己的企业规模还不够大，标准化不重要。其实如果一入行，财力物力允许的话，企业一定要先实现标准化，标准化做得越早越好。在初期，标准化程度搭建得好，后面的设备投入、场地占用、货物流转效率可以成倍地提高，否则，也可能是成倍地降低。所以标准化做得好与不好差距是很大的，直接影响一个企业的命运。而且，标准化也是企业未来的发展方向，如果等企业发展到一定程度再去做标准化，那付出的代价会更大。

破除魔咒--信息化高效率的现代管理为企业腾飞加速

厨柜行业曾经有这样一种说法，即企业的服务半径在300公里之内，超出这个范围，企业对加盟商的诸多管理服务便失灵，这被看作是紧箍在厨柜行业头上的魔咒。

但是现在，百V的ERP系统信息化管理，轻松就破除了这一魔咒。跨区域的远程交付，最大的难题是交付的错漏、短缺等问题。工厂生产的厨柜产品属于半成品，一套厨房由上百块组件构成，传统的生产往往是由人工配货，交付时的错漏、短缺现象便不可避免。“一套厨柜简单地说，里面有标准柜、非标柜、台面、门板，五金、水槽、抽油机等，这么庞大的一个数据链，这些数据一个人是掌握不了的，它是由多部门、跨工厂、跨城市合作的，它就需要一个信息的支援，需要信息化来完成这个沟通。“那百V ERP信息化管理是如何来完成这个沟通的呢?大致流程如下：

经销商将效果图传到百V工厂，百V工厂的信息化软件就会自动计算出这些产品的价格，并自动产生报价清单。经销商点击清单，没有疑问，就确认通过。工厂里的财务收到经销商的确认后，查到经销商已付过货款了，一点击，就可以下单生产。百V的生产，不是一个一个单来生产。为了提高效率，百V在软件中设置了指令，对相同原材料的订单自动区分，把相同原材料的订单集中到一块，按照工厂的生产能力，最多一天集中多少个订单，进行并单生产。这样做，既提高了生产效率，也节约了原材料。订单集中后，软件就会自动拆分成生产物料清单，这个物料清单，细到一颗螺丝钉，细到每一块板。这种细化会到什么程度呢?分材质，第二分标准，有现成的标准件的自动到库房去领取。如果没有，或缺货，软件会拆分成非标，非标里它会先选一个标准件库存，没有的，才现发起生产。

在这个过程中，百V所有的流程都是信息化的采集，每一个工人的每一个工序，都是通过软件扫描，下任务单。每天工人一扫锚自己的胸卡，就会知道自己今天该干什么工作，会有一张纸质单给他，这是软件自动给工人安排好的。工人完成了任务，这个纸质单是跟着工人流转的，完成了扫锚一下，这件产品的计件工资就落实到了工人头上，同时产品的质量、生产时间工人也就要相应地负责了。通过软件这样的管理，企业完成了质量跟踪，进度跟踪。

一切都是为了提高效率，准确率。巫敏说，在生产过程中，工件流转的距离越长，造成的损坏或浪费就有可能越大。百V采取的是就近包装制，一件产品在哪个车间哪个区域生产完成，包装就在哪里完成。不会把各个部件汇合到一起再去包装。这样流转的速度就会很快。最后是包装验证的环节。百V ERP条码系统，给每一套产品的每一个组件，细到一个螺钉包都指定了相应的条码，当一套完整的产品的每一个组件条码都扫锚以后，扫锚完全正确了，外包装上的条码才出得来，系统才能自动生成出库单。少了、错了，都不行，必须要保证完整，这是一个重要的工序，从技术上保证了交付不会错漏短缺。

这种高效率的信息化管理方式，足以成为企业走出“服务半径“、建立良好商业销售模式、实现腾飞的加速器。

凤凰涅槃--第三轮高品质招商加盟正式全面启动

百V生产基地占地将近100亩，有30000多平方米的厂房，6000多平方米的办公楼，3000多平方米的宿舍楼。工人单班生产量是每天8小时，每月26个工作日，一个月生产能力10000套左右。根据市场的情况，百V 生产基地还预留有二期的生产线，二期生产线还可以扩大接近一倍的产能。百V从业人员有300多人，但一线生产工人只有120多个，因为采取了信息化自动化的生产管理，所以百V车间里看到的工人并不多。

生产体系的建设告一段落，百V今年开始全面进入营销领域，大范围招商。百V现在的策略是在省会城市要么合资，要么自营，很少单独让代理商经销。因为在巫敏看来，省会城市太重要了，它直接决定了品牌在这个省份的成败。百V在省城采取这样的合作方式，好处是可以通过全力做好省会城市的营销、服务，来辐射带动周边大面积的范围。“我把这个产业分为三个重要的环节，制造、营销和服务，服务不营利，但却是非常重要的一环。在这些重要城市，一些基础的服务，如果只靠经销商，那很难完成。因为相对来说，经销商更多的是追求短期利益，而作为一个有远景规划的生产制造企业，百V看重的是长期利益。百V现在这么做，就是在舍弃短期利益，打造自己的营销服务团队，建立起更长远的利益。这个体系在省会城市建立起来之后，对周边的辐射和帮扶是巨大的，是真正从实处为经销商创造价值。为经销商创造商业价值决不是一句口号。“

现在，百V的一些直营店已经陆续开张。“山东省济南的分公司已经成立，我们在欧亚达有一个1000多平米的直营店。一楼厨柜卖场有400多平方米，已经营业了;二楼的家具卖场有800多平方米，正在装修中。全部启动后，将服务整个山东。另外，百V重庆店也已开业;接下来我们还会进入西安、郑州和武汉等城市。“由于百V的产品定位主要是满足刚性需求，所以百V把人口众多的城市放在首位考虑。

百V的产品主要分为两大类，一类是满足改善性需求，定位在中高端;另一类是满足刚性需求，规模化的定位。百V只做这两种定位的产品，没有奢侈品定位的产品。“我的理想是把刚性需求产品价位定在市场中端，包括厨房电器，一套产品也就六七千元。如果除掉电器，厨柜和台面一套下来也就在三四千的样子。我觉得消费这个价位产品的人群是很大的。这需要一些有责任感，有实力，有能力的企业去为这一部分人服务。但是现在的实际情况是，由于利润薄，这一部分的消费者享受不到大企业的产品服务，而只有小作坊肯为他们服务。所以我觉得我们这些大企业应该拿出精力为这些客户奉献更好的产品。即使是从自身利益的角度，我们也应该顺应市场的需求，这是一块很大的市场。这么大的一块市场，我们不能拱手让给小作坊。我们这些大企业应该有所作为，为刚性需求的这样一群消费者服务。我们应该有质量又好、价格又适中的产品。百V要做这样的产品，这是一种行业责任，不能让这部分消费者消费伪劣产品;这也是一种市场行为，我们不能放弃这么大的一块市场蛋糕让作坊吃掉。我们这次就推出了一套满足中国刚需的特价款：2999元的产品，包括2.7米的下柜，90公分的吊柜，石英石的台面。“

做这样的产品，价格这么低，还要把产品做好，百V的底气在哪里呢?巫敏说：“要做这样的产品只有靠标准化高效率来保证。做这样的产品，必须是百分百的标准化生产才能完成。“在生产上实现标准化规模化，提高效率，减少浪费;在销售上减少流通环节，只取合理利润，薄利多销。这就是百V产品低价的秘密。

即使是这种低价产品，百V也要给经销商留出合理的利润。百V给经销商留出的特价款毛利率一般都超过了43%，如果是正常销售产品毛利润在55%以上。“在目前的市场状态下，不留出这样的利润空间，经销商也很难生存。扣除各种费用开支，经销商最后还有10%到15%的利润，才算合理。“巫敏说，除了给经销商让出合理的价格空间，百V还从延长产品生产线等方面来扩大经销商的营业额。百V产品从厨房延伸到客厅、卧室、书房，乃至整个家居领域，产品种类涵盖了厨柜、衣柜、书柜、酒柜等等，以及厨电、水槽等配套。产品线延长了，经销商营业额就可以做大，可以良性发展。这是百V期待的一种商业模式。“有了良好的商业模式，经销商才有可能做大。一个省级市一年做到千万元的销售额，地级市做到600-800万的销售额，县级市一年200-300万的销售额，都不是困难的事情。“

现在，百V在西部已扎下了雄厚的根基，往中部地区、华东区域扩张正是时候。“都是做渠道，以前我们是做数量渠道，现在我们是要做有质量的渠道。做一个渠道得成功一个，不说百分百的成功率，起码90%以上的成功率。如果再像行业里面20%的成功率，80%的不良率，我宁可不做。“巫敏对如今百V的综合能力充满了自信。

厨柜行业里早年有一句流行语，“要想朋友累，劝他干厨柜。“以此来比喻做厨柜的辛苦。巫敏说，“我在这个行业时间不短，深知这个行业里的痛苦。因为很多企业基础准备工作没做好，所以才很累，很累也做不好。现在，我说，干厨柜可以不累。要不累，就要做好体系、做好标准化、做好信息化。厨柜行业已发展了二十年，该成熟了。“

在静心蓄养、羽翼丰硕之后，百V，这个曾被市场喻为“价格屠夫“、所到之处无不令同行色变的品牌，将如何再一次打破业界的沉闷，令人拭目以待。