索菲亚衣柜吕先红：为消费者提供适合的产品

随着我国城镇化建设步伐的加快，家居行业也进入全面扩张时代，同时上游楼市刚需的释放为2013年的家居行业带来生机。在房产市场全面回暖、城市住宅市场成交量持续回升的趋势下，家居时代必将随之开启。但是家居行业目前仍面临严峻形势，一方面产值过剩，另一方面消费者的购买力相对下降，需求不能维持销售额持续增长。为抢占更多的市场份额，家居各企业、卖场促销蔚然成风。

索菲亚 营销中心副总经理 吕先红

【采访嘉宾】：索菲亚 营销中心副总经理 吕先红

【采访时间】：2013年8月29日

【采访地点】：广州海珠区赤岗北路118号四季天地5层

【记者】： 索菲亚衣柜近期开展了首届家具定制节，有很大的优惠，最近也参加了冠军联盟筑梦中国超级团购活动，可以说都是在做促销，那么这些促销活动的效果怎么样?您觉得达到预期了吗?

【索菲亚 吕先红】：2013年8月18日，由建材家居行业龙头品牌冠军联盟举办的筑梦中国超级团购Ⅲ活动将在广州香格里拉大酒店举行。我去了现场，有5000人到场，我们取得了超过想象的成绩，各个品牌也实现了优势互补。在冠军联盟里面有索菲亚、慕斯、大自然、美的、雷士这些品牌，这些品牌在各自领域内都做的相当好，应该都是领导品牌，在做这些活动的时候我们可以起到互补作用。从消费者的角度出发，他可以实现一站式购物，可以享受到最优惠的价格，我们也提供了很好的服务保障，对于消费者来说，我觉得这是一件很好的事情，同时厂家会互相交流、学习，取长补短，所以联盟促销是相对比较好的形式。

【记者】：据了解索菲亚上半年收入保持快速增长。分区域看,公司在华南、华东、西南地区收入增速在57.5%、56.2%、50.4%,都在50%以上，您认为这其中促销活动对收入增长的贡献率有多大?

【索菲亚 吕先红】：现在建材行业是无促不销的时代，不去搞促销就没有销量，我们反过来从结果看，我们搞促销到底有没有用有没有效果?从结果来看，我们的销售跟促销的关系是密不可分的。我们在做任何事情的时候，都要从消费者的角度去考虑，促销这项活动，我认为从消费者的角度，第一可以让利给消费者，让消费者在消费我们产品的时候得到最大利益;第二我们在促销活动其中，可以解决消费者一站式购物的问题，对于消费者来说也是一种省时省心省力的好办法;第三我们通过促销形式，厂家与品牌之间互相竞争的方式，通过这种方式我们可以在市场上优胜劣汰，我们可以最大限度给消费者提供最好的产品，让市场去做出选择，让消费者投票，哪个企业是好的，哪个企业的服务是好的，哪个企业的产品是好的。

【记者】：很多消费者透露挑选家居产品凭感觉，大部分消费者在购买之前，心中并没有心仪的品牌，也基本分不清楚哪些是老品牌，哪些是知名品牌，哪些是小品牌，都是先随意看看。所以促销对消费者仍具吸引力，市场的购买力是一样的，哪里有促销，可能分配到的份额就会多一些。那么现在这个时代，做促销是不是企业不得不做的选择?促销是否绑架了家居行业?

【索菲亚 吕先红】：我认为没有绑架。其实企业做营销的时候，最终的目的是为了销售更多的产品，为了获取更多的利润，同时为消费者提供最好的服务，从这点来说，促销实际上起到了一定的作用。可以说促销帮助了企业的销售，扩大企业的市场份额。消费者能从促销当中用更经济、省时省力的办法得到最好的产品和服务，从这个角度说我们认为促销没有绑架企业。企业也有不同的市场营销策略，也许将来有些市场营销策略不会以促销为主，但现阶段既然大家都在搞促销，促销活动对于企业的发展有利，我认为促销要继续做下去。

【记者】：吕总您认为促销活动自身优势和弊端表现在哪些方面呢?

【索菲亚 吕先红】：对企业来说促销的优势是显而易见的，我们可以在短时间内提升销售。说到劣势，从企业生产的层面来讲，每个月会保持比较稳定的情况，如果大批量的集中促销，对于企业的生产这块会带来一定压力。

【记者】：促销是不是也会为新品开路，有了新产品会不会首先就想到做促销活动?

【索菲亚 吕先红】：对，因为促销对于我们来说是全方位的，我们也会针对一些热销的产品去做一些活动，我们有时候也会为一些新推出市场的新品做铺垫，这都是有可能的。

【记者】：家居行业产品属于耐用消费品，普通状况下产品和品牌的关注度并不高，消费主体也集中在新居装修或新婚、改换家居用品的消费情境中，因而消费者在选购过程中，存在盲目性。而明星产品能提升企业品牌的知名度，那么吕总您认为明显产品要具备哪些要素?

【索菲亚 吕先红】：我们认为明星产品肯定要具备两个方面的要素：一是新，最新推出的产品;第二它肯定在某些方面有独特的特性，索菲亚每年都会有一些新产品推出，例如我们新推出的客厅拉德芳斯和阿维尼翁系列，在市场取得了很好的反映。从设计的角度来说，这些产品采取了欧洲最新的设计理念，从应用的角度来说，他符合现代人对于家居更高层面的要求。

【记者】：索菲亚由“定制衣柜“到“定制家“理念的转变，是不是说索菲亚已经跨越了由明星产品引导消费的产品，索菲亚是不是还在打造自己的明星产品?

【索菲亚 吕先红】：定制衣柜领域我们已经做到了领导品牌，做到了领先，七月份建博会的时候我们发布了我们新的广告语：“定制家，索菲亚“。我们的产品从衣柜向配套相关定制家具的延伸，也是一个新的起点，从另外一个角度来说，也是为了给广大消费者提供更多的选择。同时，从企业来说，我们最基本的要为消费者提供适合的产品，不管是明星产品还是适合产品，产品是企业在市场立足的根本，一个企业如果没有适合的产品，没有适合消费者的产品，就没办法在市场上立足，所以在任何时期、任何市场，产品对于企业来说都是至关重要的。

当然，如果企业不断有创新的意识跟理念和能力，不断的推出新品，这当然也会增强企业的市场竞争力，我觉得这还是要交给消费者去检验。很多企业也推出了一些创新的产品，但是跟消费者的切合度太远，或者说太超前，或者说理念很好但是不实用，这样对于企业来说也是没有太大意义，我认为还是要做适合消费者的。

【记者】：明星产品在于它的明星相、曝光度、口碑和信任度，可以说它是企业的希望，是企业持续发展的动力，是带动企业的引擎。它可以带动提升消费者对整个产品品牌的好感度。那么该如何打造这样的明星产品?

【索菲亚 吕先红】：我们的新品会在全国索菲亚一千多家专卖店上样展现，消费者可以去现场体验，同时我们在线上也做了大量宣传，索菲亚自己的官方网，包括在天猫旗舰店，我们都有最新产品的展示和促销活动。同时我们通过一些自媒体，比如说微信，不断的向消费者推送我们的最新产品，同时我们也和许多的媒体合作，做产品的测评活动来推荐我们的产品。索菲亚现在推出的产品受到广大消费者包括媒体的关注，从传播的角度来说，现在效果是比较不错的。

索菲亚所有的产品由索菲亚研究院来牵头研发的，一个新品的推出从产品的立项，包括到评审、上样、市场测试，我们都有严格的流程，最终我们推出的产品一定是符合市场需求的，得到广大经销商和市场认可的产品，严格的流程和程序，确保我们的新品得到市场的认可。从营销的角度来说，我们会针对新品做一系列的宣传推广活动，包括做一些线下的活动。

【记者】：诚如所言，打造明星产品不是一朝一夕的事情，也不是企业单独能够完成和做到的，它需要卖场、媒体等多方的合作。您认为企业、卖场和媒体之间应该有怎样的互动合作?

【索菲亚 吕先红】：从这样的角度去理解，卖场也好、媒体也好，都是很好的平台。卖场是线下的平台，网媒这块是线上很好的平台，企业就像要在这些平台上表演的演员或者舞者。我们首先希望卖场跟媒体提供很好的平台给企业表演的机会，同时卖场跟媒体给到企业良性的，互相之间竞争的机会，在这个平台上表演的不止一家，有很多企业，有些企业之间都是竞争对手，我们希望在一个公平公正的良性情况下，我们企业充分的表演，同时我觉得这个平台也要给到一些企业更好的成长空间，也要给到这些企业更加洁净的空气和环境，让这些企业在这个平台上茁壮成长。企业成长了，卖场和媒体也会得到相应收获。

【记者】：再次感谢您接受本次采访。