衣柜行业稳中求胜“卖设计”成为转型方向

据相关行业研究员分析，2001年-2010年，我国衣柜家具市场呈现较为快速的增长态势，市场需求和参与商家的规模不断提升，产品数量、质量也相应提高。2010年-2012年随着出口的逐渐萎靡以及我国对房地产市场的严厉调控，国内衣柜家具市场开始转向艰难。“今年以来，虽然房地产市场有所回暖给衣柜家具市场带来支撑，但市场的逐渐饱和以及竞争的加剧也让商家生存相对艰难。

 衣柜行业稳中求胜“卖设计“成为转型方向

在目前竞争激烈的背景下，已经有部分规模小、经营理念落后的衣柜家具建材卖场因为销售业绩低迷倒闭。有业内人士预测，未来市场将被大型衣柜家具连锁企业占据。

红星美凯龙一相关负责人向记者透露，平台优势让他们具备了较强的号召力，从大型促销到订货会再到行业展会，每次发起的活动背后都聚集了产业链上下游的工厂、经销商、品牌商、消费者，也聚集了有形的商品和无形的商业资源与人脉。“十一期间我们还将展开‘全品类’大型促销活动，作为一个能够整合全球13000家衣柜家具品牌、35000家海内外经销商资源的流通平台，我们自然有能力让行业的品牌都集中放价。“

这意味着，红星美凯龙等大型衣柜家具连锁卖场相比小型衣柜家具建材卖场，在行业中更具备议价能力和话语权。

“经过多年跑马圈地式的疯狂扩张，国内衣柜家具市场已经相对饱和，后续通过规模扩张占领市场份额的空间已经不大。商家的竞争将逐渐转向服务与品牌的竞争，这有利于已经形成良好口碑的大型衣柜家具连锁企业。“杜岩宏认为，当前国内衣柜家具市场呈现业绩分化现象也正是基于此。

“卖设计“成为转型方向

据搜狐衣柜家具调查数据显示，超过50%的消费者同意请设计师为装修做整体风格设计，尤其是北京、上海、广州等一线城市，这一比例接近或超过六成。一份来自搜房网的调查也显示，衣柜家具卖场在日常经营过程中，30%的消费者来自于设计师拉动，设计师对于卖场有着举足轻重的影响力。

“现在单纯靠促销活动已经不能再吸引消费者了，消费者的需求已经发生了很大变化，不仅重视质量和价格，更希望买到质优价廉，同时也能满足视觉需求、与家庭设计风格相匹配的产品。“红星美凯龙衣柜家具集团副总裁车建芳也表示，他们在全球衣柜家具设计周上首次尝试让设计师“驻店“，效果非常好，不少消费者拿着房型图、效果图直接找设计师咨询。而这次以设计师为主体的营销活动，也为红星美凯龙带来了30%-50%的消费者。

“一直以来，国内衣柜家具连锁品牌的发展都是规模驱动，拼量、拼规模、拼市场份额，而在品牌形象、服务、创新等方面关注、投入较少，长期、核心竞争力不突出。因此抵抗市场风险的能力不强，容易受市场波动、市场竞争的影响。“杜岩宏对中国经济时报记者说，在行业饱和、竞争加剧、成本上涨的背景下，转型变革是国内衣柜家具连锁品牌突破、发展的唯一选择。“然而，放弃价格战，转而专注提升服务、打造品牌形象，在短期内会牺牲品牌的成长性和业绩，相应的市场份额也有可能因竞争对手的低价策略而有所丧失。如何在稳固市场份额的同时，提升产品质量与服务是国内衣柜家具品牌商必须要解决的问题。“