终端为王 衣柜企业得渠道者得天下

 【中华衣柜网】在“终端为王“的时代，得渠道者即得天下。现今，许多衣柜企业纷纷致力于营销渠道的开拓，却对现有渠道的管理不够重视，甚至存在疏忽。其实，渠道的开拓与管理同样重要：开拓新的渠道是衣柜企业扩大规模、促进发展的必要手段，而渠道的管理就好像企业的后援团，是企业立稳市场、实现长远利益的重要策略。那么衣柜企业究竟应该怎样做好营销渠道的管理与控制，从而在企业竞争中脱颖而出呢?

终端为王 衣柜企业得渠道者得天下

衣柜企业需做好渠道管理

渠道冲突是不可避免的，在同一衣柜品牌的分销商之间会发生价格冲突和窜货。渠道管理的关键就是要确定冲突的根源及其潜在隐患，从而建立和完善高效的渠道管理体系。

衣柜企业要做好渠道管理，就要做好对经销商的管理。衣柜企业要保证及时供货，并且帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快产品的流通速度。加强对衣柜经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力;提高商品的销售力，促进销售;提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。

衣柜企业在保证供应的基础上，还要对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题。切实保障经销商的利益不受无谓的损害。加强对衣柜经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。同时，加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。

管理方案助企业合理管理

衣柜企业要做好对经销商的管理，需要有一个合理的管理设计。设计一个成功的渠道系统，要求在分析消费者需求的基础上，建立渠道目标及限制因素，确立主要的渠道替代方案和评价方法。

首先，衣柜市场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。其次，确定渠道目标和限制条件，不同类型的衣柜企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。最后，确定渠道模式。

面对管理问题，有针对性进行处理

有利渠道管理设计之后，并不意味着万事大吉，衣柜企业还要注视以下渠道管理中经常遇到这些问题：(1)渠道不统一容易引发厂商之间的矛盾。(2)渠道冗长造成管理难度加大。(3)渠道覆盖面过广。(4)企业对中间商的选择缺乏标准。(5)忽略渠道的后续管理。(6)盲目自建网络，企业不能很好地掌控并管理终端。(7)新产品上市的渠道选择混乱。

如何解决常见渠道管理中的问题?

衣柜企业如果对这些问题控制与管理不当，势必会引发渠道混乱，给企业带来损失。因此，企业要做好渠道管理，还要掌握解决这些问题的途径。以下方式能够帮助企业解决渠道管理中常见的问题：

首先，统一衣柜企业的渠道政策。使服务标准规范，解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突。为防止窜货应加强巡查，为防止倒货应加强培训建立奖惩措施，人性化管理和制度化管理有效结合，培育最适合企业发展的厂商关系。

其次，减少环节，缩短货物到达消费者的时间，衣柜厂家有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。

再次，衣柜厂家必须具备关注每个区域的运作的实力，提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。

最后，对中间商的选择，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，衣柜厂商关系应该与企业发展战略匹配，不同的厂家应该对应不同的经销商。选择衣柜渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。