会议营销六要素 做足功课胜券在握

整体衣柜行业的会议营销，也就是大家平时说的衣柜招商会。一谈到衣柜招商会，很多人都认为招商会很重要，如果招商会成功能招到很多整体衣柜经销商。我认为这是个认识上的误区，其实衣柜招商会只是整个衣柜招商运作中浮在水面的冰山一角，真正的招商成功并不是因为招商会议有多么的成功，而是因为招商会议之前做的功课导致它成功。衣柜会议营销成功取决于下面6个方面：

会议营销六要素 做足功课胜券在握

会前筹备，胸有成竹

会前筹备最重要的工作，就是招商团队有计划的准备与训练：衣柜招商市场的市场情况、客户资料、渠道布局方向。特别是客户资料，在招商经理出差之前一定要进行全面细致的沟通，只有做到这一步之后，见面沟通才会有更好的效果。 其次是招商工具的准备：招商手册、产品资料、沟通话术、出差管理制度。 在此本人建议，若此项工作没有准备好，则不要盲目地让招商经理出差，否则是在浪费资源。

会议定位要符合品牌属性

招商会议的定位一定要符合品牌属性，别人成功的方式并不一定适合自已的品牌属性。本人受邀为海尔整体厨房做招商策划，在作会议定位时，就充分考虑到海尔品牌的高度与权威性，作了稳重、低调、务虚的定位;如果在这次会议上定位为围绕着产品推荐肯定就达不到招商会的理想效果。 所以自身企业的品牌属性定位非常重要，因为经销商会把你所宣传的与他所看到的进行对比感觉。特别对于那些需要大资金投入的项目。

会议宣传，突出亮点

招商会议的宣传，本人主张的是精准宣传。所谓的精准是指在行业专业媒体、口碑传播、准客户定向邀约的形式。 会议宣传的内容力求务实，企业规模不够大的切忌文绉绉的“蓝海““模式“之类的，而应以企业本身的亮点有着眼点。

主题提炼，画龙点睛

会议宣传内容有了定位后，会议主题则是真正吸引眼球与表达内涵的精髓所在。 主题提炼一般从两个方面着手：诉求企业的规模与未来;诉求品牌自身的特点与优势。 “再建千店“之类的属于前者;“XX精彩亮相“属于后者。主题确定后，所有的话题、支持方式、资源配置都应围绕主题展开。

销售政策应有针对性

很少经销商会因为销售政策而专门加盟哪一个品牌，如果有这样的经销商，那么厂家就该注意下了。所以销售政策是在经销商充分了解品牌并有基本意向之后才起作用的。 销售政策并不是越优惠越好，在会议场合可以公布一个通用的政策，但具体到某个市场或经销商时则应该具有针对性。 比如有的经销商需要资金支持，有的经销商需要运营支持，有的经销商需要人员的支持。

作为厂家并不能满足所有经销商的需求，那么前面关于渠道规划就显得很重要了，对于战略市场的重要经销商则要在通用销售政策上作一些具有针对性的调整。所有销售政策的调整并不是一种无原则的让步，而是要最大化地激发意向经销商的经营积极性与投入热情，为以后成立样板市场作铺垫，因为新经销间往往是最积极的，所以在积极的经销商中趁热打铁地培育样板市场往往可以事半功倍。

会议接待，适而可止

衣柜招商会议现场，特别是没有经验的招商经理，往往会出现不敢促单或太过主动的情况。这往往为破坏现场经销商对本品牌的看法甚至再次犹豫不决。 能到场的经销商基本上是对本品牌有一定意向的，到现场主要展示的是公司层面的形象与希望，作为招商经理主要是判断客户的主要疑虑点进行沟通。至于其它现场效果则交给主持人就行了。