寻找发展衣柜经销商需解决好四大问题

在现代化都比较发达的时期，整体家居市场是越来越旺盛，让人们看到了衣柜市场繁华的景象，尤其是定 制衣柜行业，更多的定制衣柜企业也都纷纷抢占国内市场，想在这个大蛋糕上分一杯羹，这更加剧了市场竞争的白日化。而国内卫浴、电器等龙头企业也纷纷借助自 己的实力、资源优势向衣柜市场进军，使得衣柜市场竞争趋势日渐激烈。而处在销售中间环节的经销商现在的经营情况又是如何?近日，易高衣柜小编，根据负责人 多年的经验总结，简单归纳，主要有以下四个方面有待解决：

品牌掌控

现代商业社会是一个产品同质化的社会，往往区别产品的唯一特征就是品牌。品牌对于代理产品的经销商 来讲是很重要的，所以某公司老板曾敢说，我把我的厂房全部烧掉，我一样可以做到今天的规模，只要给他那样的品牌。像麦当劳、百事可乐这样的公司，现在他们 的经营已经脱离了产品，变成一种文化，一种价值观念，一种宗教信仰。对于经销商来讲，一个响亮的品牌是什么?是销量，是利率、是形象?但是最关键的是销售 的效率。一般来讲，畅销的产品的价格是透明的，竞争是激烈的，不是企业的主要来源，所以经销商的销售成本比较小，还会带动其他产品的销售，这样可以从其他 产品上面找回利润，同时因为销售速度比较快，提高了经销商资金的周转速度，笔者在建材市场上发现，可见一个经销商选择品牌的重要性。

渠道拓展

渠道拓展指的是经销商对分销商、终端消费者以及影响消费者购买行为的群体进行的开发、培育和管理的 动态过程。从整个泛家居行业的经营模式来看，产品渠道主要有隐形渠道和显形渠道，显形渠道指的是批发渠道和零售渠道，而隐形渠道指的是影响消费者购买行为 的中介群体，如装修公司、家装设计师等。无论对经销商还是厂家，分销渠道建设都至关重要，如何才能找到分销商和经销商是厂家和经销商关注的问题，经销商选 好分销商主要从以下5个方面进行：

1.管理水平.要了解分销商的管理水平如何，只要去看一下的他的专卖店物品摆放就能知道了，管理规 范的经销商管理一定是井井有条，如果专卖店乱堆乱放，毫无秩序，说明这个客户的管理水平比较差。随着市场竞争的进一步加剧，经销商不得不由“坐商“改为 “行商“，不仅要做好产品配送工作，还要展开终端销售，因此在选择分销商的时候要认真考察，要选择那些管理水平好的分销商。

2.运作经验.对于经销商来讲，这一条也是非常重要的，一个长期经营某种产品的分销商，一定会在所 在行业中积累相当多的专业知识和销售技巧，能够很好地掌握销售的主动权，并且了解客户的需求和特点，保证销量的稳定增长，因此在以后的销售工作中，一定会 成为客户选择产品的首选。

3.营销模式.分销商的营销模式一定要和产品的性质相吻合，营销模式如果不匹配的话，必定会导致销售产品受阻，销售力不强，如果不认真考察的话，可能会在以后产生不必要的分歧，影响产品的整体销售工作。

4.合作意愿.选择厂家时，一定要选择那些真心合作的客户，无论客户的条件有多好，管理水平有多高，如果没有真实的合作意愿，估计这样的合作不会长久，因此在选择时要避免这一点。

5.经营实力.这主要看经销的专卖店大小和对产品的投入数量上，经营规模大的客户销量肯定也会大，而在市场开发方面能够保持较大的客户投入上面，从而拉动较大的客户消费。经销商不可否认，与经营规模雄厚的厂家合作，销量上有相当大的保障，心里也踏实一些。

重视导购

有很多经销商认为，其实导购起不了很大的作用，尤其是像衣柜这样的建材产品，关键的是产品，不是 人，如果这样认为可就错了。虽然从表面上看导购只是带着客户看看产品，介绍产品和讨价还价之类的，但是从实质来讲，远远不止这些。导购是一项非常复杂、细 腻的工作，他同时要具备“望、闻、问、切“的技巧。“望“，即观察，就是对客户进行观察，包括年龄层次、衣着打扮等，还要去观察客户的言谈举止和消费能 力，从而对客户做出初步的判断，推荐适合的产品。在衣柜和家居的消费中，如果有设计师在场的话，很大一部分就由设计师来定夺了，导购只需要跟在后面等待客 户的询价就可以了。“闻“，即聆听，就是仔细的倾听客户的问询，客户在购买某些产品时，可能会和家人或者朋友一起，他们之间就会有对产品的不同的看法，细 心的导购就会从他们的交流中获取很多有价值的信息。“问“，即询问，在获得初步信息后，导购就要适时的进入到“问“这个环节，在问的过程中，有以下核心信 息至少要了解到，如房屋面积、房屋层高、装修风格等，只有掌握了这些信息，才能为客户采购做好参谋，提高成交率。“切“，即提建议，对于客户而言，导购就 是这个行业的专家，因此在这个环节要考虑到客户的真实需求，设身处地的为客户提供选购建议，不要一味的给客户推荐比较昂贵的产品，要给客户算经济帐，给他 们搭配出比较经济的产品组合，这样才能博的客户的认同和信任。

终端团购模式

对于经营衣柜经销商来说，一定要重视这种影响途径，特别是没有太多销售资源的经销商更是如此。团购 对于被购买的企业和品牌来讲，具有非常重要的战略意义和现实意义，可以说几乎每个企业都有团购的行为，但并不是说每个企业都能够重视团购，并且能把它做的 尽善尽美。团购营销主要有几个特征：

一：消费集中，大多数团购客户都要明显的季节性，都会选择装修旺季进行。

二：价格低廉，大多数团购都是现场交易，不需要资金周转，而且营销费用低，利润比较可观。

三：营销环节缩短，团购模式和普通的消费者购物是不相同的，经销商只需要和团购的负责人进行洽谈即可，这样就省略了很多的中间环节。笔者认为，在中国这样一个巨大的消费市场里，团购的市场显然不可小觑，尤其是关心身心健康的家装产品，就更不能等闲视之。