诗尼曼营销总经理黄伟国：营销模式和渠道在变

广州市诗意家具有限公司成立于2003年,其设计生产的诗尼曼衣柜是中国定制衣柜的创始品牌之一，怀着对中国定制行业的发展具有强烈的使命感和责任感，诗尼曼始终致力于推动中国定制衣柜走向原创化、规范化、普及化，成熟化。今天让我们一起来看看诗尼曼营销总经理黄伟国对于诗尼曼的发展之路有何独到的见解?

诗尼曼营销总经理黄伟国

【记者】：四川家具企业一直以来形象比较大众化，又是做城镇市场，大家一直觉得他们比较低价，品质比较差一些。今年发现他们的活跃度反而比沿海的企业更强，做的一些内部调整和变革比广东更积极。反过来看广东的企业，还是沉浸在自己天然的优势当中，变革性没有这么强。你身处这个行业当中，把目光放得高一些，是否这样觉得?

【黄伟国】：我有同感，我们家居行业没有长的目光。我跨界来说，在卫浴行业，我就有这种(锐意变革)感觉。比如福建有这么几个卫浴企业，规模很大，技术革新得很快，并且他们的国际眼光和视野非常宽阔。某一个企业，去年董事长带着团队的高管，80个人去欧洲待了半个月的时间，去欧盟总部去观摩。

所以您刚才说的内容我是有同感的，从一个产品来说，从一场促销活动来说，上升到企业的营销战略，上升到整个企业的经营管理，如果你没有价值的创新，我想你可能很快就会--不是说叫不进则退，而是慢进则退--苹果把诺基亚pass掉了，苹果干的就是价值的创新。

【记者】：您说价值创新，我听着就有点只可意会，不可言传的感觉，如果把这四个字落实到企业中来，一定需要一系列的措施?

【黄伟国】：可以说得具体一些，企业的经营，产品是一个基础。首先在产品方面，诗尼曼从内部是坚持原创的;第二在产品的风格方面，诗尼曼有清晰的定位，你不妨去看一下，诗尼曼的产品有非常明显的风格。从品牌来说，诗尼曼也许不是行业最大的，但是从产品风格来说，我们可以跟行业里面所谓的一些一线品牌同场竞争，一点问题都没有，我们有充分的信心。

在产品的配套性来说，我们现在叫做是全屋绿色高端定制，在产品的材质和配件的选择我们非常讲究，我们现在只和国际顶级的供应商合作。我们使用的是零甲醛的禾香板，我们使用的是豪迈的生产线，比亚斯的FT2柔性加工中心，我们使用的产品表面的饰面面德国原装进口的贴膜，使用的胶水是德国的汉斯公司的胶水，使用的五金件是德国的海蒂斯的导轨，使用的五金是奥地利的百隆，这些企业不用我们诗尼曼去做广告，本身就是百年企业，本来就是世界顶尖的企业。

诗尼曼的产品为什么是智造，前端店面设计是专门的软件设计，设计之后直接可以通过网络到公司的订单公司，不用人工操作，系统化的菜单、计料、报价，之后直接网络给予车间，全部是智能化的制造。

【记者】：把目光放到定制行业来说，像诗尼曼这样整合国际的优质资源来做产品，不止诗尼曼一家。当大家做的事情都差不多，诗尼曼凭什么可以比别人做得好?两三年来我发现每一家企业都在说我怎么，有自己独特的风格，有自己很好的优势，大家都在讲这个，我也相信大家所讲的，如果大家都是一样的，现在的不一样又是怎么来的?

【黄伟国】：首先幸福的家庭是相似的，不幸的家庭各有各的不幸，首先你的问题你是如何幸福的，无非就是家庭和睦，孩子和老人都好，你刚才问的是为什么幸福，幸福的家庭是相似的。

如果要找差异化，首先这些企业可以做到这样，永远一句话是顺势而为，首先我要表明的是定制行业，家居从以前的成品走向定制，这是一个趋势，另外在西方发达国家，定制的比例已经占到85%以上，在中国只有16%-18%的份额，从这个数据来看，我们还有5倍的成长空间，这是按照比例来说的。

如果按照销量来说，家电行业的老大已经是1000亿了，成品的老大已经过百亿了，定制衣柜的老大还只是十几个亿，从这个角度来势，还有10倍的成长空间。整个行业是有成长空间的。

第二客观上来说，定制也在革成品家居的命，今年成品家具的并不好过，有一些已经出现了崩溃了，有一些品牌，工厂已经处于停产阶段了，有一个品牌在北京半年之内撤了十几个店。定制现在在革成品的命，有点像苹果革诺基亚的命，特斯拉革传统企业的命，有这个趋势。但是成品家具也不会白死，现在几乎还有一些想法的成品家具，有些已经在转了，有一些已经转了好几年的，有一些是刚刚做准备，他们都在跑。家具可能85%到90%都是定制，现在做一些茶几、一个小架子，一个凳子可能是成品，基本上绝大部分的东西都是一对一量身的私人定制，所以我们是把握了这个趋势。这个是属于共性，整个行业就在发展。

中国本身就是属于发展中国家，主席在提城镇化建设，客观上还是有刚性需求。现在国家在做宏观调控，但是因为调控的是成品，对于定制是否有影响?有影响，让这些消费者更加理性，但是对于数量来说，该买的还得买。

我们的消费群体是，首次置业，要进行装修，要筑一个爱巢。第二种情况是工作了10年以上了，要改善住房。谁都有这个想法，买第一套房的时候，不管是地段还是面积，除非是富二代。如果是白手起家的，只要有钱可以改善，我想肯定做一个选择。改善住房可能买一些更大更好的房子，这是我们主流的消费群体。

【记者】：我在担忧一个事情。外部环境非常不好的情况下，反而定制行业一直是保持正增长的，而且增长速度还是挺快的，这个不用去听说，光去看几个领军品牌的财报就可以知道。我担忧的是，这个市场非常复杂，变化非常快，这些企业有一些沉浸在自己的小世界中，可能有一天突然间就崩溃了，就像诺基亚和柯达，有一天突然就没有了。现在大家都在往定制这个行业跑，其中不乏一些航母型的企业在做这些事情，虽然他们之前实践的结果表明是不太成功的，但是保不齐有一天突然成功了。而这种原本在定制行业，又不属于第一梯队的，一直做得比较稳的企业，会不会有一天大家就突然不行了。

【黄伟国】：您思考的问题我们肯定在思考，因为这是企业发展的方向。

我认为四大行业永远存在，衣食住行，我们属于住的行业，不管怎么变，住总是会存在的，只是材质在发生变化，环境在发生变化，但是基本的这种元素和方式还是存在的。

比如从成品转向定制，这是一个变化。从定制再转向什么，我想N年之后，定制可能又回归成品，可能又回归原生态，回归自然，这是一个趋势。但是这是一个大趋势，但是从营销的角度来说，我觉得三到五年，我更关心的是定制家居的发展是一个趋势。(目前行业)在营销的模式和渠道方面有一些变化，比如卖场，以前建材市场就是建材市场，shoppingmall就是shoppingmall，我们说谈恋爱逛街会逛建材市场吗，有一些品牌已经把店开在了shoppingmall，你买LV和诗尼曼，可能就是隔壁的两家店，因为你买了LV包包，可能会放在诗尼曼的衣柜中。

【记者】：这是您对于未来营销模式的一种想象?

【黄伟国】：这是从空间陈列的角度来说的。还有一些品牌，网上销售是主流，但是对于定制企业来说，我们的企业需要售前售中售后服务，售前的量尺、设计，包括运输、安装等等，我们的产品比较大件，在物流方面比较复杂，暂时来说对于它的营销模式有一定的影响，包括以网销为主流的小数品牌，卖的还是以小件的成品为主，以小件的简单的拼凑为主，大件的定制还没有普及开来。

作为诗尼曼来说，我们现在也没有必要花大的价钱在这里去引导时尚，这一块还不太明朗，我们保持一个关注度。刚刚您说的哪一天颠覆几个家居行业，我倒不担心。我担心的是，只是在走某一个渠道，突然有一个新的营销模式来替代。例如，你熬夜熬累了，想吃口味虾，你不会去地下的大排挡，而是用微信下单，之后就送过来了。

我要说的是口味虾还是存在，宵夜还是存在，但是我说的是渠道和模式发生了变化。诺基亚以前就是靠开店，小米是颠覆了营销模式，小米在手机上没有任何创新，因为产品做的风格很好，但是在营销模式上创新。我现在更关心的是这个。(来源于凤凰家居)