百得胜：跨界不是打劫 共赢方可持续

近两年，众多建材或家居领域的企业都在跨行业布局规划。他们看中定制家居行业这块“大蛋糕”，一掷亿金，高调进入，但大都磕磕绊绊，甚者败兴而归。而张健却带着百得胜一路高歌，迅速前进。我们不禁要问：凭什么?

百得胜执行总裁 张健

百得胜执行总裁张健就是跨界而来的。他曾在德尔地板担任执行副总，带领德尔于2011年11月在A股成功上市，然而，不到一个月却毅然选择了离开，来到目前正处于竞争激烈的衣柜行业。

在他进入衣柜行业的2012年，百得胜年销售额五千多万;到2014年百得胜年销售额已经达到2.26个亿，短短二年，业绩实现了400%以上的增长，让百得胜成为PE公司估值十亿的企业!这在许多做了十多年的定制企业老板看来堪称奇迹，不可思议!更何况张健是从其他行业跨界而来。

他是如何做到的呢?

百得胜苏州工厂投产剪彩仪式

要跨界，先调整心态

张健说，当初虽然看好定制行业，但是对行业的认知是零，那个时候就诚惶诚恐地抱着一种学习的心态进入的。这也是他能始终保持激情，并让百得胜快速发展的重要原因。因此，他建议跨界进来的同行要先调整自己的心态，首先要把心态归零，从学习开始，先做学生，最后入行;其次要有坚持不懈的意志，坚持一年两年，甚至是一辈子;然后，在成为行业人之后，再求变化。

1.心态不归零，很要命

“而很多跨界进来的人，他们心态没有归零，是很要命的。”张健说：“思维方式一定要跟行业的特性相结合，而不是把你在其他行业成功的经验移植过来，以为是隔行不隔山。每个行业都有自己的特点，当你在不了解的情况下盲目跨入，你曾经的成功经验在新的领域可能就搁浅了。”

从企业来看，跨界无非就两个层面：一个战略层面，一个执行层面。从战略层面看，做跨界要考量的是企业本身的禀赋和资源状况;用互联网思维看，就是企业和消费者入口，以及入口之后的延伸，能做到什么。另外，执行层面非常容易出问题。所以，当你跨入一个新的领域，首先要心态归零，掌握住一些这个领域的客观规律。不深入了解这个行业，就贸贸然地用另外行业的思维来运作，很难会成功。所以，许多跨界企业进入衣柜行业不成功，根本问题是没有用定制行业的思维去落地。

张健认为，选择跨界，要心态归零，保持一颗谦虚好学之心，掌握住它运作的客观规律，才有可能成功跨界。

2.要有足够的坚持

虽然百得胜已经创立14年，为定制行业培养了不少人才，可谓是定制衣柜行业的“黄埔军校”，但是品牌知名度并不高，用“没有被忘记，但很少被提起” 这句话来形容非常贴切。

当初，张健单枪匹马从地板行业跨界到定制衣柜行业，虽然一心想把百得胜带上市，但是当时并不知道这条路要“熬”多久。

去年年会上百得胜股东王梅梅说过一句话，张健进来百得胜这三年，用两个字形容，就是“煎熬”。张健笑道：“一句话吧，无知者勇。因为确实也不知道这个行业有这么艰难，尤其像我们这种跨界过来的，如果说是回过头四年前来看，当时的这种定格的话，按照我自己现在的想法，我是不会选择的。就是没想到其中这么多的投入，而且这种付出前期是看不到的。用‘煎熬\’来形容是最贴切不过。梅花香自苦寒来。”

张健的煎熬主要是对定制行业运作的客观规律掌握的过程。这个过程艰辛，且需要漫长的时间，如果没有足够的坚持，没有坚定的信念，成功就只是空谈。

我们很难想象带领过公司成功上市的人，放弃运作自如的行业，转到一个陌生的行业，从零开始，在困难重重的路上，保持对创业的高度热情，披荆斩棘，并且坚持三四年。也许，只有这样的坚持，这样的毅力才能造就成功者。

3.系统的服务意识

定制行业与其他行业不同，其最大的区别在哪里?

定制行业是制造业的一个运作方式，又是服务业的一个业态表现。定制行业最主要是多一个服务意识，企业必须要有服务链的概念，和系统建设的概念。

一般行业，对于工厂而言，如果产品质量没问题，销售就不成问题;而对于定制行业来说，产品销售出去只是第一个环节，还需要有很多服务型的体系来支撑销售。

所以，对于定制企业的操盘手来说，系统的服务意识很重要。对此，张健总结为六个字：系统、细节、品味——系统建设摆在第一位;要抓重点细节;自己要有品位。服务意识很重要，但不能为了服务而服务，服务的根本目的是解决两个问题：消费者和经销商的问题。服务意识要从根本目的出发。

百得胜苏州工厂一览

攘外安内，大刀阔斧调整系统

百得胜爆发式的增长速度，让同行对张健刮目相看。除了在心态和意识上自我建树，他还采取了哪些措施?

张健说：“我给百得胜制定了五年计划，第一年(2012年)是内部调整，叫做内部基础年。虽然我面对的是一个已经有十几年历史的企业，但是这是一个新的团队，实际上就是全新成立的企业。另外，三个股东，一个50后，一个60后，然后我是70后，需要一个磨合期。蒋先生说过，攘外必先安内，内部一定要磨合好。”

2012年：内部基础年

第一年，张健的主要精力放在处理内部事务上。他利用自己丰富的企业管理经验，对公司内部进行大胆的调整：把原来一些没必要的枝节全部砍掉，用他自己的话说就是“欲练此功，必先自宫”。调整之后，枯叶掉落，新芽焕发，一片繁荣，生机勃勃的景象，使得一些老经销商看到希望，共同努力，促使整体业绩快速提升。

在内部调整的同时，张健非常善于整合资源。其中，最核心一点是选择借助“外脑”，选择与咨询公司“贵仁相助”合作，以弥补自己欠缺的行业经验。从当时百得胜的体量，贵仁相助团队的从业背景，从业经验等多方面权衡之后，最终选择了最适合百得胜的贵仁相助咨询合作。所以说，选择第三方合作，一定要选择最适合自己的。实际上，是需要在每个节点上自己要做一些正确的选择和判断。”

对于2012年，张健始终抱着感恩的心，即使在前进的路上煎熬，但也因为通过这一年的学习沉淀，让他对2013年如何做有了更明确的想法，对未来百得胜发展有了更明晰的方向;而内部基础的成功调整，也为百得胜的快速发展提供了坚固的保障。

2013年：渠道建设和拓展

经过2012年的洗礼，2013年初，张健开始按照自己的方式来真正运作公司。

张健给百得胜2013年制定的主题是渠道基础年，就是渠道基础建设和拓展。因为百得胜采取的是加盟制，因此广开渠道成为工作的重中之重。企业就像一棵树，而渠道则是树根，根系发达，树才能抵挡狂风暴雨，才能茁壮成长。

2013年，作为市场家具建材行业里头最后一个朝阳产业的定制行业，市场环境非常好。张健顺势而为，在扎实的内部基础上，再大力拓宽渠道，2013年百得胜招商199家，同比增长452%，2014年招商229家，完成目标114%。

2014年：产品基础年

2014年，是百得胜的产品基础年。这一年，百得胜加大新品研发力度，升级优化穿流有序，将产品好看、好用发挥到极致，同时，开发新型环保——无醛添加系列，将环保做到极致。这一年，还有一个巨大的工程实施落地——规划的苏州一百多亩工厂。经过紧张的筹备部署，苏州工厂于今年5月份试运营，为再次扩大产能打下基础，保证了经销商的供货力度，保证了经销商的成活率，这使得百得胜的每一步都走得更加稳健。

2015年：签约品牌代言人

在内部、渠道、产品这三大基础夯实的前提下，百得胜将工作重心转移到品牌建设上，将2015年，定为品牌基础年。结合品牌特性，百得胜聘请歌手平安先生担任品牌形象代言人，为品牌走出巷子，走向大众做好准备。

用户思维，共赢才可持续

这么多年来，张健养成了一个习惯：每天早上第一件事就是看信息，先处理经销商和消费者的事情，他认为这是头等大事。

张健说：“有些问题我虽然不懂，但我态度是真诚的，我解决问题是积极的，然后吃一次亏两次亏，第三次就懂了。不要认为自己行业经验都很丰富，这都是虚谈。我觉得最核心的还是在一颗真诚心，无论用户也好，经销商也好，让别人感觉到你是真心地在替他思考，为他服务，把这个问题解决了，其他的都好解决，将心比心，而且不光是说，而且看你怎么做，这是我最大的一个体验。”

作为厂家，面对的两个客户，一个是经销商，一个是消费者。让消费者买得放心，买得安心，一定要解决他们的痛点。另外，经销商面对这么多竞争对手，成本费用压力这么大，要站在他的角度才完全能够理解。很多跨界进来的职业经理人或是老板的问题，把这种用户思维放在嘴上，但没有真正的服务意识，没有真心去做。

张健一贯的观点是：如果消费者不满意，经销商赚不到钱，员工赚不到钱，讲情怀跟理想没有用，共赢方可持续。

想成为王者，正规才是王道

在目前的经济环境下，要成为行业的佼佼者，必须要正规，正规经营才能平安，才能持续发展。不正规经营虽然也可以持续，但是要成为王者，正规才是王道。

怎么做才能正规?张健说：“按章纳税就是正规。我非常欣赏索菲亚的王飚说过的一句话，‘最大的慈善就是按章纳税\’。”正规经营就是规范化、透明化。包括纳税、合同、员工基本费用等等，按照公众企业的要求，按照上市公司的要求来要求自己。

针对“回款”、“缴税”等讳莫如深的话题，张健却毫不遮掩地托了底：百得胜2014年回款2.26亿，缴税2120万元。

保持空杯心态，相信年轻人

在中国，很多民营企业的文化就是老板文化。老板的个人能力或者个人的DNA，很大程度决定了企业究竟是一棵草还是一棵树。就如定制行业里，有一些过亿的企业，老板个人在设计、产品研发或在软件开发方面能力突出，就会把强项发挥到极致。当销售额达到1-3亿时，除了老板本身具备的专业能力外，管理能力、企业的系统建设等，都要达到这个高度。因为行业特性使然(即产能的前置性，整个企业布局的前置性)，企业销售额超过3亿，按照行业40%的增长速度，每年至少增长1亿，到那时，就不能再满足于小机器、小厂房的状态了，这时候就到考验老板对自己、对资本、对融资的能力的阶段了。

因此，一个企业能发展到哪个高度，与老板的个人能力和DNA有着至关重要的关系。张健认为，作为一个企业的领导者，保持着空杯的心态，谦虚求知，尤其是保持高涨的激情，年轻的心态，才能带领企业走得更远。

张健说：“我们做的越大越轻松，因为我的平台很清楚。而且估计今年或者最迟明年，我们肯定会给员工持股，让我们的员工在百得胜都有盼头。跟随着企业一起成长，员工会很有自豪感和归属感。这样，留得住人才，让人成长起来，人才稳定。未来一定是年轻人的天下，我相信年轻人。”