“一带一路” 衣柜企业送给代理商的“三精口服液”

衣柜行业在中国已经走过了十几年的发展历程，国内一二线市场逐渐饱和，抢先占领三四线城市和农村市场成为衣柜企业的当务之急。衣柜企业首先要做的，就是招商。相对于时下较火热的网络招商，传统的扫街、招商大会、参加展会依然是不少衣柜企业的主要招商模式。扫街效率太低，耗时太长;受楼市的影响，衣柜行业增速放缓，展会人气和关注度大不如前;招商大会成为众多衣柜企业线下招商的主流。

招商大会成为众多衣柜企业线下招商的主流

传统观念上的招商大会，企业会邀请上百家有意向的加盟商参与，向他们集中展示品牌的核心优势、发展前景，并提供一定的优惠政策。这种方式的好处是简单、省事，“代理商那么多，总有几个会选我”，但纵观2015年来不少衣柜企业的招商大会，参与意向代理商数量从100，到200、300、400不等，现场签约量虽然水涨船高，达到10家、22家、31家、45家，但签约率始终徘徊在10%左右，不少衣柜企业负责人表示：“这个签约率，还是让人有点失望的。”于是，一种新的招商大会模式出现了——“一带一路”，一个团队带着一批意向加盟商走上财富之路。那么，这种新的招商大会模式有何优势?其效果如何?笔者这里以2015莱茵艾格财富招商大会成都站为例，简述衣柜企业送给代理商的这款“三精口服液”到底精在哪里。

2015莱茵艾格招商投资峰会成都站现场

【精】准意向代理

10月27日，“大平台·招大商”——2015莱茵艾格招商投资峰会成都站隆重登场。主办方莱茵艾格衣柜美名其曰“招商投资峰会”，但实际上仍是一场招商大会。笔者有幸作为媒体方受邀对活动进行现场报道。会议开始时间是下午13:30，笔者准点而至。走进会场那一刻，整个人都惊呆了。看起来高朋满座的会场，总人数加起来还不到100人，除去莱茵艾格衣柜的相关领导人、市场顾问以及参会嘉宾、媒体代表，真正的意向代理商只有30家!

有的代理商拖家带口，勉强把会场塞满!

莱茵艾格招商投资峰会意向代理商合影

细细打探，得知这30家代理商是经过莱茵艾格招商部门层层筛选过后的“一线”潜力股。早在这次活动筹备之初，莱茵艾格便决定优中选优，选取最有把握、最有意向的少数精准意向代理商，放弃传统的广泛撒网方式。据莱茵艾格营销总监叶蔚先生介绍：“这种模式，能够有效减少活动的盲目性，也能够让我们有足够的精力对这些意向代理商进行有针对性的深度沟通，提高办事效率。”

【精】英市场团队

为了保证活动的成功，莱茵艾格派出了顶级的营销队伍。十余位来自总部的精英市场人员，按照1:2.5的分工，每人负责2-3位意向代理商活动期间的日常生活事宜，最重要的，是为他们答疑解惑。很多时候，代理商愿意参加企业的招商大会，成功签约的概率至少在4成以上。但往往由于没有特定的“接待者”去解决他们心存的疑虑，这些代理商的积极性会受到一定程度的打击，失去主动性。

莱茵艾格精英团队

当这种“一对多”的局面变成“一对一”，每个市场人员可以对自己所负责的代理商情况进行详细的了解，针对他们的痛点，制定不同的游说策略，以理服人，以情动人。一方面让他们觉得自己是被重视的，被尊重的，另一方面也能体现出企业的诚意。

【精】心活动安排

因为人数比较少，活动当天上午，莱茵艾格安排了所有的意向代理商参观成都地区的莱茵艾格旗舰店。从北富森美莱茵艾格旗舰1店，到南富森美莱茵艾格旗舰2店，再到莱茵艾格高端实木定制整装馆，将近三个小时的探店之旅，30位经销商几乎看尽了莱茵艾格每一个系列的产品，他们亲手去感受，亲眼去观察，亲身去体验。短暂的接触也许并不能让代理商对莱茵艾格有很全面、很深入的了解，但相比传统的招商大会，这样的附加服务，无疑增加了代理商对于品牌的信赖。这也是大规模的招商大会无法做到的。

莱茵艾格组织意向代理商一起参观成都旗舰店

一个招商大会的成功与否，一个新的招商模式是否有效果，最终签约量说了算。据莱茵艾格透露，当天参会的30位加盟商，有20位与莱茵艾格现场达成合作意向，签约成功率达到了70%左右，企业奖励的20台IPAD被瞬间分摊。活动火爆程度惊人，招商效果更加令人震撼!

新常态下，采用线上线下两手抓的招商战略已经成为一种趋势。面对如火如荼的线上招商，衣柜企业必须改变传统的线下招商模式，实施精准化定位、精细化操作。代理商对于品牌的选择，除了看重产品品质、运营模式、加盟政策以及服务体系，还会从细节层面去评测品牌的发展前景。新的“一带一路”方式，从企业的角度来看，减少了不必要的开支，把人力、财力和物力集中用在精准的意向代理商上面，为他们提供更加舒适的加盟氛围、环境和附加服务;从代理商的角度来看，“一带一路”满足了代理商对于品牌产品、服务、加盟政策的直观认知需求，让代理商从生活细节、工作细节中感受到品牌的诚意，增加对品牌的信赖感，提高招商效率，提升代理商忠诚度。